计划100与主顾开拓课件.ppt

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1、专业化推销流程主顾开拓.......主顾开拓的重要性准主顾应具备的条件主顾开拓的秘方业务员眼中的优质准主顾自我市场定位主顾开拓的方法主顾开拓1、准主顾量的积累体现我们的生命力主顾开拓的重要性专业的行销从主顾开拓开始2、准主顾量的积累体现我们的销售力3、主顾开拓是一项持续性的长期工作4、准主顾使销售变得有的放矢5、准主顾资源库的建立，是我们信心的源泉准主顾应具备的条件1、有经济能力的人2、是身体健康的人3、是易于接近的人（性格和工作性质）主顾开拓的秘方1、每天补充“计划三十”2、将有机会接触的人都假设为准主顾3

2、、把时间投资在有潜质的准主顾身上4、致力于服务老客户5、营建属于自己的目标市场6、扶植、培养影响力中心7、结交不同行业的销售人员业务员眼中的优质准主顾1、孝顺长辈的人2、具有爱心的人3、新婚燕尔的人4、购置新房的人5、热心善良的人6、收入稳定的人7、理财观强的人8、保险观强的人9、注重健康的人10、乐以助人的人11、初为人父的人12、遭遇变故的人13、喜欢孩子的人14、有责任感的人15、享受生活的人……主顾开拓的方法1、缘故市场亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同学：小学、初中、高中、大

3、学、夜校、进修班等的同学及师长邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友……朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由维修而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人……主顾开拓的方法2、转介绍市场（1）转介绍推荐人应具备的特质a、他满意您的服务品质b、相信您的人格和能力c、认可您寿险专业素养d、转

4、介绍人应乐于助人e、转介绍人愿意帮助您f、他拥有您想要的市场g、对被介绍者有影响力h、肯定人寿保险的真谛主顾开拓的方法2、转介绍市场（2）赢得转介绍推荐的妙法a、赠送薄礼b、事先布局c、缘故关系d、抬高赞美e、故事案例f、客户联谊g、优质服务h、顺便拜访i、晋升评优j、节庆聚会k、婚姻介绍l、街道区域对业务员困难的是：连续不断地开口要求推荐对客户困难的是；第一次转介绍推荐的开始主顾开拓的方法从点到面培养忠诚的准主顾群非人到人调整作息时间哪里去找从哪里来，到哪里去3、影响力中心市场主顾开拓的方法4、影响力中心市

5、场简报销售法企业座谈客户联谊社区茶话校友聚会专题讲座功能介入行动指南准客户整理与记录，有计划的工作，有计划的拜访，有计划的收入财富！工作日志管理填写（1）工具使用的好处①协助业务员将中期目标细化、分解，使行动更具行动力；②养成良好的工作习惯；③让主管了解业务员计划执行情况与问题所在，从而进行针对性辅导；（2）业务员工作日志使用指引①根据收入目标为切入，具体将销售活动分解到每日；②制定月度工作计划，并且分解到每周的计划；③在每周周初或周末与主管分析绩效差距原因并拟定具体改进措施，同时拟定下周拜访计划；④在头天晚

6、上计划第二天的时间安排，并在一天结束后，记录实际拜访活动；用计划来指引行动！会议记录及当日要事晨会及早会内容朱超：爱心宝产品卖点当日计划上午8：00参加衔接培训下午1.下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，4：00拜访房局、李春；2.晚上去高磊家签单，电话确认具体时间；工作计划序号姓名电话时间活动内容进展备注接触说明促成回访1杨丰忠857821451:30-2:00推荐产品√乐意接受保险2程剑锋857854622:30-3:10推荐得益√下次可送建议书3房局654721544:00-4:20推荐产品√有些疑问4

7、高磊847812456:30-7:30签单√成功签单新增准客户/增员名单序号姓名电话类型成果备注1张三64523187准客户初步了解资料信息公务员2李四87564210准增员有意向,需要跟进对工作极为不满3成长点滴(主管批阅)工作日志填写练习我要如实填写不要忘记天天填写，养成习惯！每四年的十月初，成千上百万条三文鱼在加拿大佛雷瑟河口集结，它们只有一个目的：回出生地繁衍后代。自进入河口开始，它们要不断从水面上跃起以闯过一个个急流和险滩，一次、两次、三次地高高跃起，不达目的不罢休。当它们跳过这一道道“门坎”进入孵

8、化场时，已是全身红透，据说是因为用力过猛，崩裂了血管，殷红的鲜血浸透全身肌肤所致。到达产卵地后，它们不顾 休息开始成双成对挖坑产卵，最后精疲力竭双双死去，结束了只为繁殖下一代而进行的死亡之旅。冬天来临，白雪覆盖了大地，整个世界变得一片静谧，在寂静的河水下面，新的生命开始成长。三文鱼为了繁衍后代经历了“逆水搏击”的艰辛，“跳高门坎”的磨难和“献出一腔热血”的牺牲，这种精神令人感动。逆流而上的三文鱼可能