行销金句1--课程概述讲师手册.doc

《行销金句1--课程概述讲师手册.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、行销金句讲师手册衔接训练—销售篇单元主题行销金句·课程概述讲师手册TrainBetter,AchieveBest6行销金句讲师手册衔接训练—销售篇课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE衔接训练——销售篇课程主题：SUBJECT行销金句·课程概述学习目标：OBJECTIVES一、使新人明白专业的销售话术的重要性；二、建立新人对课程的信心。课程内容概览：大纲时间（分钟）一、课程目的5’二、课程内容5’三、课程形式5’四、课程收获5五、学习要领10（一）套路比招式更重要（二）角色融入（三）复制与成功（四）态度比事实更重要合计30备忘栏讲义教具活动讲义电脑、投影仪学员手册

2、白板、白板笔辅助资料6行销金句讲师手册衔接训练—销售篇主题时间讲师活动教具学员活动二、课程目的二、课程内容5’5’讲师自我介绍背景：工作范围、从业年资、现任职位、取得成就、个人成长经验。目的：增强学员信心，建立讲师威信。课程大纲介绍目的、内容、方式、收获、学习的要领。为什么要开此课？提问学员：我们有没有发现，其实我们身边的熟悉的人已经有很多已经购买了人寿保险？目前的保险市场已经今非昔比，新人很多的缘故客户已经有一部分被一些“老人”给“搞定”了，也无法像以前的新人一样，面对太多没有购买保险的准客户，现在面临的市场更多的是陌生客户或靠缘故转介绍的客户，单靠关系和人情是无法销售成功的，所

3、以新人在进入市场之后，必须掌握一套科学的专业化的销售流程，来分析客户需求并不断满足客户需求。《衔接训练——行销金句》就是让我们能够迅速掌握的一套专业的销售话术，简单易学，而且学会后可以马上到市场当中运用，从而帮助我们建立专业的销售习惯培养专业的销售技能，有效服务日趋成熟和理性的客户！《衔接训练——行销金句》课程是总公司培训部借鉴多方资源，根据目前寿险市场的实际情况，同时结合了我司多位资深业务高手的实战经验与精华，精心融合的一套较为系统、完善的训练话术，配套有《衔接训练——行销金句学员手册》、《讲师操作手册》及投影片，具有超强的针对性、实用性和可操作性。培训对象主要针对接受过岗前培训

4、的新人，或在市场中已有一段时间实战经验的转正前的新人，是在新人衔接训练阶段的技能培养课程。PP2pp3PP4pp5学员回答6行销金句讲师手册衔接训练—销售篇三、课程形式五、课程的收获六、学习要领（一）无招胜有招5’5’10在内容设计上，紧紧围绕专业化推销流程的各个环节，结合寿险的意义与功用及我司产品的特色，从约访、接触面谈、成交面谈、服务拓展等四个方面配以深入浅出的生动语言，形成一套专业易学的销售话术。在培训方式上改变过去讲授式为主的教学模式，以学员为中心，以训练为主，以真实的情景呈现和学员参与演练的方式，变被动接纳为主动吸收，使大家不但知道，而且要背诵，而且会运用，真正使培训效果

5、大为提升。《衔接训练——行销金句》的课程以“实用、有效、专业、易学”为宗旨，给我们一套真正有用的话术，我们要由看着念到背着讲，通过背诵，先模仿，再熟练，达到“舌头比脑子快”，并从不断的市场实践中悟出销售的真正要领。通过此课程的学习，增强敢于面对客户的信心，具备四大销售能力：成功约访客户的能力、从客户需求分析入手的销售面谈能力、有条理说明保险计划的能力、转介绍开拓新客户的能力。因此，掌握本课程的传授的知识与技能是一个成功的保险销售人员必须具备的基本功为了达到以上的目的，获得理想的效果，让我们从令孤冲学艺开始说起，在金庸小说里，武学的最高境界既不是少林寺的七十二绝技，也不是大理段氏的六

6、脉神剑，更不是那邪门得紧的辟邪剑法，而是“无招”。“无招”不是什么招式，而是一种境界。习武之人到了这一境界，动起手来叫人无法看清每一招是什么？《笑傲江湖》中，令狐冲因触犯了华山派的门规，被其师父岳不群罚到一险峰处面壁思过pp6pp7pp86行销金句讲师手册衔接训练—销售篇（二）、角色融入（三）复制与模仿。在此期间，令狐冲结识在此隐居的世外高人，并跟随其学习独孤九剑。练剑之初，高人让令狐冲从一招一式开始，要求招招到位。当令狐冲已将招招练到位时，高人又要求令狐冲忘记招式，融汇贯通做到无招胜有招。经过不断练习令狐冲终于也成为绝世高手。从这样一则故事，我们可以体会一个道理：先学分解招式，勤

7、奋练习后做到将招式连贯成套路，这是一个学习的过程。同样，本课程的学习，我们也会引导各位学员从一招一式开始学习销售的每一个环节与步骤，当各位一招一式到位后，我们再把各环节与步骤有机地结合起来，成为我们自身销售的专业化流程。伴随着市场的发展演变及客户的逐渐成熟和理性，业务员的角色不得不发生改变。在初级阶段，业务员只是一个单纯的推销人员，销售是一切以产品为导向；随着市场的竞争加剧，推销员们必须开始经营自己的客户，为客户提供相应的服务，不断维系自己的客户市场和开发新的客户资源