[精选]销售职业化培训.pptx

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1、今天，开始你的职业之路销售职业化培训2015.07.31.龙岩陈守斌内容提要销售代表的职责及要求出访前的计划和准备销售的热身运动拜访客户的技巧异议处理成功缔结一、销售代表的职责和要求（一）专业销售推销——就是销售人员运用销售技巧将产品卖出。专业销售——即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧、将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。（一）专业销售营销——是一门精确筛选客户，发现客户需求，巧妙设计创造客户价值、树立强势品牌，最终使企业和商品（产品、服务）成为客户之客户的艺术。营销的目的：高效久赢（一）专业销售P.S.C法则——推销包括自己

2、（oneself）、观念（conception）和产品（product）。即先推销自己，再推销观念，最后推销产品。（二）销售代表职责批卖数量和扩张分销帮助零售商（医院）“销出”我们的产品取得良好的信誉更实惠和有效的运作（三）销售代表基本素质要求销售代表行销“四心”：爱心信心恒心热忱心（四）销售代表健全的人格建设健康的体魄正确的金钱观诚实守信懂得容忍别人超越失败二、出访前的计划和准备（一）销售代表自身准备销售代表的仪容仪表着装原则身体为主，服装为辅TPO原则客户性原则（二）销售工具的准备销售工具准备的好处引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业预

3、防介绍时的遗漏缩短拜访时间提高缔结率（二）销售工具的准备应随身携带的销售工具说明书或彩宣资料（同类产品比较）名片笔记用具拜访礼品（带有公司标识）相关临床文献资料宣传品、样品（三）竞争产品的信息收集收集竞争产品信息收集的具体内容如何收集竞争产品信息竞争产品销售行动分析对竞争产品销售代表的行动分析对竞争产品销售策略的分析（四）客户资料的准备准客户的寻找途径透过自己的人际关系透过自己的业务往来对象利用公司的现有资源利用竞争对手资源其他途径调查什么能增加拜访时话题的内容客户经营的业务范围客户经营的历史客户的关系企业客户的产品动态客户的企业文化客户的经营理念客户

4、使用的产品客户的个人兴趣客户的个人人脉调查什么与推销直接有关的项目客户内部的决策途径，客户的预算及编制方式客户单位运营的好坏、景气与否客户内部关系及洽谈对象的为人状况产品使用部门及采购部门客户目前对本类产品是否有使用？若有使用，其品牌是什么是否有竞争者介入？什么时间介入？客户的观念是保守或先进？客户为何需要你的产品，使用你的产品后能带给客户哪些好处，使用你的产品后能解决客户哪些问题，使用与不用会有哪些差别（四）客户资料的准备向谁做事实调查谈判对象（药剂科）使用部门（目标科室）采购部门（采供科或商业）如何做事实调查事前调查观察法直接询问法问卷调查法明确拜

5、访客户的目的第一次拜访客户的目的：引起兴趣建立关系了解客户的现状提供一些产品资料介绍自己的公司要求同意进行进一步的访问（获取电话）三、销售热身运动（－）皮格马利翁效应与心理暗示“皮格马利翁效应”的含义又称“标签效应”你给自己贴上什么样的标签，你就成为什么样的人。你认为自己行或不行，你总是对的心理暗示（二）精神电影放映法进行三次深呼吸，每次都要憋气几秒钟。呼气时心里默念“放松”。想象自己置身于一个豪华而热烈的庆功宴中，拥有了自己梦寐以求的一切，正迎接着众人的鲜花和掌声；让自己完全沉浸在积极的理想之中，充分地享受其中的快乐；让你所有的感觉都投入进来，充分体

6、验这一满意结果带来的积极情绪以及一切美好的东西。慢慢从这一满意结果中走出来，放——松、完——成、输——入。这样你就能将希望的种子在头脑中输入完成。（二）精神电影放映法每天早晨出访时做一遍“精神电影放映”，让自己充满自豪、喜悦和必胜的心情。运用“呐喊术”：今天我一定能做到！今天我一定能成功！我是最好的！我是最优秀的！四、拜访客户的技巧（一）获得客户好感的方法语言的巧妙运用语气要平缓，语调要低沉明朗运用停顿的奥妙词句必须与表情相配合光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话（一）获得客户好感的方法倾听的技巧倾听的作用是我们对客户的最高恭维和

7、尊重；成功的拜访，听占整个过程的70％，而说只占30％。积极的倾听——倾听三原则：站在对方的立场倾听要能确认自己所理解的就是对方所讲的要以诚恳、专注的态度倾听（一）获得客户好感的方法倾听的技巧培养积极的倾听态度让客户把话说完，并记下重点秉持客观、开阔的胸怀对客户所说的话，不要表现出防卫态度掌握客户的真正的想法（一）获得客户好感的方法在倾听时，自问以下问题：客户说的是什么？它代表什么意思？他说的是一件事实？还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么？从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗？（一）获得客户好感的方法

8、眼神目光的交流微笑的魅力真诚的赞美要真诚的赞美而不是谄媚的恭维借用第三者的口吻来赞美间接地赞美