卓越区域经理技能修炼.pptx

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1、客户：五粮液集团五粮醇事业部提出：盛初（北京）咨询时间：2009年02月卓越区域经理技能修炼一、所在区域中档白酒基本情况二、主要竞争对手基本表现三、经销商评估（经营能力、运作思路、信誉度、深度分销能力、终端掌控能力、配合度）四、价格体系管理（分销价、进店价、终端表现价、利润分配体系等）五、渠道管理（渠道细分、深度分销）六、市场管理：价格管理、串货管理七、终端生动化管理八、预期销售额分解：到产品、到分销商、到人九、业绩增长点分析十、费用预算：十、需要特别支持的地方十二、主要工作排期2009年区域市场规划营销的管理者，特别是一线管理者之所以成为管理者，

2、并非他们有突出的管理业绩，而是因为他们有突出的销售业绩！所以，不要也不可能指望他们能够自动成为有效的管理者！“营销管理者，首先是个专业经理，然后才具有某些专长”——科特勒今天沟通的主题主题一：区域经理基本素养主题二：区域经理的角色认知和角色转换主题三：区域经理的“事”主题四：区域经理的“人“区域经理基本素养第一:学习能力第二:沟通能力第三:创新能力第四:总结能力第五:管理能力第六:情绪控制能力区域经理基本素养_学习能力一组权威数据显示：——最近10年中国销售人员就业增长率居各行业首位，但稳定性及未来发展能力排名倒数第3位，专家估计：未来5年将有近一

3、半的销售人员无法胜任或被迫退出其现在的岗位和行业！什么是“职业风险概念”？——假设你失去了现在的公司和岗位，你能否在3个月内顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会？如果答案是否定的，就表明对你已经存在高度的“职业风险”！区域经理基本素养_学习能力克服“职业风险”的2条道路：1、通过学习增长技能直至胜任行业和岗位的发展要求；2、退出行业，建立属于自己的事业机会。——也就是说：如果你不想失去或者说在未来更稳定地拥有现在的工作，你就必须：不断学习！除此之外别无它法！正确理解培训培训是最大的福利学习无处不在，培训是集中的学习培训是借助他人的智慧，实现快速进步

4、的捷径区域经理基本素养_学习能力1、学习的途径向专家学习,向市场学习,向竞争对手学习,向同事学习,向书本学习2、学习的方法案例学习,实践学习,阅读学习,总结式学习,培训式学习,会议学习…3、学习的技巧空杯心态,定向学习,学以致用,定时学习,定期回顾,树立终身学习的思想区域经理基本素养_沟通能力1、沟通是营销的灵魂2、沟通是最大的营销3、沟通大于权力沟通不等于说教，沟通是双向的善于聆听，是最好的沟通沟通协调能力是考验一个管理者的基本指标区域经理基本素养_创新能力发展企业依靠的是创新文化，而创新文化的灵魂是持久执着的“创心”。——王永庆在全球范围内，在

5、一个行业内要想改变前三名的格局，要么是有人犯了致命的错误，要么是有人找到了创新的发展路径。——某杂志中国企业家里我最佩服张瑞敏，只有他能做到不断总结实践，提新理念，再贯彻到员工群体行动中去，以形成同心同德的新企业文化氛围。——乐凯总经理杜昌焘区域经理基本素养_创新能力创新的定义：创新就是在前人的基础上更进一步创新的途径内部创新、外部创新、制度创新、组织创新等，据盛初商学院研究，组织创新是21世纪企业加速提升的核心思想创新能力是企业核心竞争能力，也是个人的核心能力竞争区域经理基本素养_创新能力五粮液的发展历史就是不断创新的历史1、形象创新第一个宣传各

6、类评奖活动的白酒企业第一做媒体公关的白酒企业第一个导入vi系统的白酒企业(宣传画册与企业标志）第一个在中央电视台做广告的白酒企业第一个建设酒历史文化博物馆的企业（1988年）2、渠道创新第一个建设白酒专卖店的企业第一个设置省级代理的白酒企业3、价格创新五粮液的大提价成就了一个行业，改变了一个行业的格局4、产品创新第一个进行产品家族化的企业产品包装持续的创新生产工艺神秘化的企业。。。。。。正式不断的创新，成就了今天的五粮液，而不是单纯的历史与文化，今天，五粮液又大胆的走到创新的前沿。。。区域经理基本素养_总结能力1、为什么要总结区域经理不但要自己干好

7、，而且要不断的总结经验，并加以结能力就成了区域经推广，因此总理必须具备的总要能力。2、总结的方法日工作总结，月工作总结，年度工作规划，生动案例总结，会议现场的点评与总结3、要养成不断总结的习惯。每次总结都是一次超越区域经理基本素养_管理能力1、背景：白酒竞争已经实现从跑市场到做市场的转变从粗放式经营到精益化运作的转变个人英雄主义已经过去，团队作战时代来临2、管理基本方法：建立共同的价值观深入了解你的团队，多和你的团队交流想法告诉你的团队成员团队目标及达成的途径做团队的样板，一级做给一级看，一级带做一级干区域经理基本素养_执行能力1、三分策划七分执行

8、2、一百个想法不如一个行动3、按计划行事，限时复命制度4、学会分工、放权5、抓住执行的关键，培训与督察6、将事情按照紧急与