商务谈判试卷 及答案.doc

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1、重庆大学试卷教务处07版第4页共4页命题人：万丽娟组题人：审题人：王春秀命题时间：2011-3-28教务处制学院专业、班年级学号姓名公平竞争、诚实守信、严肃考纪、拒绝作弊封线密重庆大学商务谈判课程试卷2010~2011学年第2学期开课学院：贸行学院课程号：考试日期：考试时间：120分钟题号一二三四五六七八九十总分得分注：1.大标题用四号宋体、小标题及正文推荐用小四号宋体；2.按A4纸缩小打印一、名词解释（4分/每小题，共20分）1．商务谈判2．跨文化谈判3．多角谈判4．谈判风格5．代理谈判二、简答题（4分/每小题，共20分）1．商务谈判有什么作用？应该

2、遵循哪些原则？2．客场谈判和主场谈判对于当事人而言有什么不同？为什么？3．如何对谈判对手进行分析？4．谈判人员应该具备哪些素质？5．商务谈判中会存在哪些风险？三：简述题：（10分/每小题，共30分）1．社会习俗的含义是什么？结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题？2．如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势？如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突？3．如何建设成一支强有力的谈判队伍？四：案例分析：（15分/每小题，共30分）重庆大学试卷教务处07版第4页共4页（一）日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来

3、为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈

4、判顺利进行下去了。问题：1美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？2日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？3如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？（二）曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代

5、表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交

6、价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。    问题：1怎么评价该谈判结果?    2该谈判中方组织与主持上有何经验？    重庆大学商务谈判课程试题答案(A)一．名词解释：1．商务谈判——是存在着的利益互补和利益差异的商务活动当事者，，为了各自的经济利益目标，所进行的自愿协商的过程。2．跨文化谈判——具有不同文化背景的利益主体之间的谈判。3．多角谈判——是指谈判一方就一个议题，分别同两个或两个以上的谈判对手进行的谈判活动。重庆大学试卷教务处07版第4页共4页4．谈判风格——是指谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风特点，其凸现在谈判者在谈

7、判过程中的行为举止和实施控制谈判进程的方法，手段上。5．代理谈判——是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。一．简答题：1．商务谈判的作用和其遵循的原则。作用：⑴商务谈判在一般商务活动中的关键地位。是商务交易活动中的桥梁和纽带。是商业信息传播的有效途径和载体。是体现企业营销战略的重要手段。关系到交易成败，企业的生存和发展。⑵有促进社会经济发展的重要作用。带来正常的商品交换和流通。促进市场经济繁荣的重要作用。⑶有提高企业经营效益的重要作用。能加强企业间的经济联系。商务谈判能为企业的正确决策提供条件。是保障企业利益的重要途径。能大力促进国际商务活动的发展。原

8、则：自愿平等，互利双赢，总体利益。2．什么是客场谈判，主场谈判，有什么不同。客场谈判——是在谈