分销财务良性运行论述

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1、分销财务良性运行中国注册会计师世界税收联合会财税研究员国家经贸委培训中心客座教授国家会计学院客座教授首都经济研究会理事王景江目录分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析国情兴旺国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命工业革命半封建半殖民经济方案经济市场经济阶段特征工业革命规模经济、经营模式和管理模式的形成。信息革命信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同等。经济全球化资源配置和市场运作的全球化市场游戏规则的国际惯例全球经济变

2、化、科技发展和跨国公司的影响存在问题具体分析渠道资金投入重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足渠道经济评价注重渠道适应性评价,忽略经济评价渠道财务控制财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利失控等等信息技术应用缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程控制、信息集成、流程优化比较差分销财务管理存在问题分析目录分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析分销盈利分析与渠道选择销售人员直销代理商分销商零售和专卖店特许经营邮购营销电子商务客户是否会使用这种销售渠道渠道与产品之间是否有良好的适应性分销渠道选择的次序经济性能评价渠道销售能

3、力渠道交易本钱渠道盈利能力ABC......分销渠道销售规模分析销售规模客户对渠道的选择与产品的适应性渠道销售规模＝渠道单位销售能力×单位渠道销售量市场需求及占有率市场营销策略产品复杂性和渠道接触性渠道偏好、购置特点、灵活方便等市场细分化、需求潜量、市场占有率产品、价格、促销、渠道等影响渠道选择的主要因素分析客户渠道偏好产品的复杂性购置特点已通过渠道购置有可能使用该渠道不可能使用专家建议、培训交货灵活性安装、本地技术效劳及时性、价格低、２４小时产品使用的明确性按客户要求定制客户风险等......分销渠道销售能力举例某种产品销售能力分析表分销渠道本钱水平分析

4、电子分销零售专卖直销代理每笔交易本钱低高高高接触性渠道低接触性渠道直接营销间接营销直接渠道每笔交易本钱＝全部渠道费用/交易数量销售附加值......分销渠道交易本钱举例某种产品交易本钱分析表〔每笔交易为２０万元〕分销渠道盈利能力分析某种产品交易盈利能力分析表〔每笔交易为２０万元〕......分销渠道资金投入分析确定预测期资产增加额假定该企业上年末变动性资产为3000万元，占销售的60％，非变动性资产为1000万元。上年销售５０００万元，本年预计５３２５万元。本年资产增加额＝〔5325－5000〕×60％＝195万元确定预测期负债增加额假定该企业上年末变动性

5、负债为1000万元，占销售的20％，非变动性负债为1500万元。本年负债增加额＝〔5325－5000〕×20％＝65万元确定预测期留存收益增加额假定该企业预测期销售净利润率为5％，股利支付率为60％。本年留存收益增加额＝5325×5％×〔1－60％〕＝106万元确定融资需求195－65－106＝24万元目录分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析......分销渠道预算管理什么是预算？目标资源活动预算管理外部环境风险根据安达信公司“全球最正确实务数据库〞〔  〕中的定义：“预算是一种系统的方法，用来分配企业的财务、实物及人力等

6、资源，以实现企业既定的战略目标。企业可以通过预算来监控战略目标的实施进度，有助于控制开支，并预测企业的现金流量与利润。〞分销预算管理程序预算管理组织预算编制预算执行预算考核战略规划修正规划沟通控制分析考核鼓励分销预算编制方法－增量法增量法预算法原理在基期实际数据的根底上，考虑未来的变化情况，确定预算指标。某预算指标＝基期指标＋/－增减金额某预算指标＝基期指标×〔1＋/－％〕增量法预算法公式例：某公司行政部门2000年实际支出办公用品费80000元，考虑2001年人员及业务量有所增加，2001年办公用品费预算可增加5000元。例：某公司销售部门2000年实际

7、支出印刷费50000元，考虑2001年业务量增加20％和节约10％的因素，那么2001年印刷费费预算为：50000×〔1＋20％〕×90％＝54000元弹性预算法的特点按业务量的一定比率确定本钱费用预算指标；按预计的一定范围内的业务量水平确定不同的本钱费用预算指标。弹性预算法公式某预算指标＝预计业务量×费用率分销预算编制方法－弹性预算法工程费用率弹性预算指标营业收入2000250030003500业务费2%40506070物料消耗5%100125150175广告费3%607590105奖金1%20253035零基预算法原理以零为根底编制预算的方法。根据管理

8、目标提出费用预算对每个费用工程进行本钱/效益分析〔排序〕按排序和资