深化合作,延伸企业大客户营销

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　　深化合作,延伸企业大客户营销市场营销目标与企业经营目标的重要保证，因此必须明确营销在不同时期具有不同的内涵，铁路货车制造企业市场营销有别于其他企业的营销，本文以QRRS公司与某公司多年合作经历为例，以大客户的定位、评估、开发、培育到建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势所采取的系列营销措施，作了较为深入的研究和分析，希望此基础上对QRRS公司今后的发展有所启示。　　顾客前身是1985年成立的公司，1995年国务院以国函［1995］75号文批准成立该公司，为中央直管企业，2004年为满足上市需要，由该公司发起成立中国某能源股份有限公司，某铁路货车运输分公司为某能源股份有限公司全资子公司。　　1989年5月QRRS公司与该公司合作，历时二十多年，现对该公司这一客户价值重新认识，总结经验，规避风险。笔者就探讨与该公司继续建立更深远的合作，阐述如何深化合作，延伸企业大客户营销？　　一、摸清客户宗旨　　1、掌握供需合作意向： 　　初始阶段：该阶段(1989-2005)供方QRRS公司处于向市场经济转型过渡时期，受计划经济的环境影响，生产品种单一，制造数量饱和，加之L18型粮食漏斗车有效的补充，从而忽略了该市场；　　合作阶段(2005-2007)新型产品的研制开发，双方合作更加紧密，公司高层领导间的互访，拉开了战略合作的序幕；　　战略伙伴阶段(2007-今)该公司10753辆进行K2型改造，标志双方战略伙伴关系正式开始。　　2、合作项目及经济效益：　　二、双方合作取得收获　　1、大客户营销理念得到完善　　2005年初，QRRS公司领导准确预测市场发展趋势，提出大客户营销理念，同时对营销体制进行改组，以适应市场发展。通过双方合作，使营销理念得以升华。以双方合作为切入点，深入践行大客户营销理念，为后续市场营销路径指引了方向。　　2、推广新产品技术应用，提升研发制造水平　　运煤敞车装用16型旋转车钩，实现翻车机不摘钩连续作业，提高了工作效率，采用牵引杆两辆一组的方式，即降低车辆之间纵向冲击，又提高了车辆平稳性和安全性，充分满足该公司万吨重载列车发展需求。 　　某煤炭漏斗车车体采用不锈钢和铝合金，卸煤采用地面碰头卸煤方式，即减少卸煤设施的投入，又降低运营成本，同时该技术填补了国内漏斗车的空白，为占领市场奠定基础。　　通过合作，促进以轨道装备市场需求的产品研发，同时支撑拓展大客户市场，通过供需结合互动，促使企业在市场竞争中获得竞争优势。　　3、不断拓宽合作领域，为用户提供一揽子解决方案　　从初期产品提供，逐步发展到新产品研发、用户培训、配件供应、维修改造融为整体的一揽子服务模式，夯实密切关系。　　通过“整机与配件互动，市场与开发互动”，使双方合作领域和合作模式不断创新，形成相互依存、互利互惠、共同发展的局面。　　4、企业知名度得以提升　　行业内：在市场产品经过技术方案比选取得成功，进而不断地改造方案取得用户的认可，提升QRRS在行业内知名度。　　行业外：通过双方全方位合作，使用户铁路车辆事业快速发展，逐步延伸五大电力和煤炭运输企业，通过大客户营销战略实施，充分得到用户认可，为煤炭运输、电力、矿山、港口等行业外市场奠定基础。 　　三、掌握客户未来规划　　1、客户规模及发展规划　　该客户1995年以来，发展成为集煤矿、电力、铁路、港口、煤制油、煤化工一体化开发，跨地区、跨行业、多元化经营的特大型能源企业。共有全资及控股公司27家，职工15.9万人，总资产5468亿元，2010年预计产值超过1700亿、利润超过500亿。　　2、客户产品保有量及未来需求　　某客户1998年起，加快铁路及港口的建设，现拥有自营铁路1369公里。自营港口年吞吐量1.2亿吨，拥有自备车25120辆，2个检修基地。至2015年计划采购15390辆和1500辆两种产品。　　2008年11月，该公司项目已纳入国务院《中长期铁路X规划(2008年调整)》中，2009年已全部开工建设，这三条铁路的建设使该公司铁路真正形成X络。到2015年，铁路运营里程超过3358公里，新增1716公里，自有港口吞吐能力达到2.3亿吨，航运规模达到300万载重吨。　　自有A铁路：线路全长为134.89公里。由该公司共同筹资建设，工程投资约72亿元，计划于2012年竣工。 　　该铁路建成后，向西将东乌线和大准线联成一体，并通过东乌线与包兰线相连；向东与扩能改造后的大准线贯通直达大秦铁路，在路X上形成一条横贯内蒙古西部的新通道，成为该公司又一条煤运主通道，也是煤炭运输的主干线。　　自有B铁路：该铁路北全长182.3公里，投资84.43亿，年设计运输能力达2亿吨，预计2012年底投入运行，届时将成为朔黄铁路上游第二条煤源集运通道。　　自有C铁路：该铁路线路全长354公里。铁路设计远期运输能力可达6000万吨/年以上，总投资为47亿元，将成为我国西部地区继阿拉山、二连浩特之后，又一条连接国外的运输大通道。　　四、该公司铁路发展面临政策性制约及进一步合作的市场风险　　1、该公司铁路发展面临政策性制约　　在铁路建设：铁道部要求路X规划完整性，由铁道部统一规划，统一控股，由此限制该公司铁路建设的发展。　　铁路运营：约有2000辆自备车上国铁线运营，空车回送困难。　　自备车政策：铁道部要求自备车购置、维修统一管理，限制该公司自备车的发展。　　2、市场风险 　　(1)市场复杂性：铁道部是QRRS最大的客户，铁道部每年招标有限，但该公司巨大潜力市场和铁道部政府干预。QRRS如何延续双方合作，其复杂性可想而知，只能保持“不离不弃”一种关系。　　(2)市场风险性：QRRS从产品试制和原材料准备，虽然承担一定财务风险，但因双方合作，使铁道部市场受到影响，这种风险是QRRS不能承受的。　　五、维系客户关系，寻求合作切入点　　1、维系客户关系　　面对客户巨大的市场潜力，继续双方良好的客户关系，以避开铁道部市场风险，谋求利益共同点。　　2、延伸合作项目　　一是检修基地建设合作。QRRS以寻求检修基地建设为合作的切入点，通过工艺设计、工装准备、人员培训等工作，参与客户检修基地建设。　　二是配件市场合作。客户每年车辆检修需采购配件费用近9千万元，为今后扩大配件市场份额奠定基础。　　三是劳务人员合作。该客户在各地检修基地劳务人员将全部采用雇佣制，QRRS可以提供技术支持。