从价值链到消费链.doc

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1、从“价值链”到“消费者的消费链”这篇超级干货帖子，其实没有你想象的长，其实也许短得惊人——起码和那篇《减法》帖比起来，短太多了，但涉及一个非常重要的环节——实战！而这里讲的实战，将会对N多正在“红海”拼搏的商业人士，起到很大作用，信不信？也许真能帮你闯入“蓝海”呢……基本上，该超级干货牛文，就属于“泄露天机”那种等级的！甚至我都要申请论坛管理人员——写完后，送我钻钻的几个ID，赶紧看完，赶紧就删掉算球！否则……“善察渊鱼者不祥”，太多人懂得那个超级干货蕴含的道理，于我不利！！！　　　　　　　　好在，我懂得“行规”，就是收取钻钻，来抵消业报……为什么这么说呢？其实TTD已经透露一些了，就是“

2、免费得来的不珍惜”，没错。免费得来的，谁珍惜啊！呵呵。所以，我知道即使我写了，也没几个认真好好看，所以天机泄露不广，也还好说。。。。。。　　　　　　　　所以，如果你想真学到东西——请立即送表哥钻钻！分很高还倾家荡产送的那种人，才是牛人！为啥？因为你会仔仔细细看我那篇超级干货的每一个字！越仔细看，越思考，收获越大。好，干货，要开始了。　　　　让我们继续回到原先，大家都熟悉的，安公公卖英国鞋的案例。　　　　我们先把时间，往后边延续一点点，来，TTD，你来按一下快进按钮——只见安公公在电视屏幕里飞快地运动起来——一转眼，二年过去了，安公公代理的英国鞋，已经初见成效！小具规模！　　　　但这时候，安

3、公公悲哀的发现，他遇到“瓶颈”了。　　　　大体表现为：　　　　销量增长放缓；　　　　竞争开始激烈；　　　　利润越来越薄；　　　　各种成本开始上升……　　　　一句话，安公公开始觉得，自己的英国鞋，有点变成“红海”了。安公公这两年，也没闲着……主业是代理英国鞋卖，这是“成熟业务”；　　　　还培养了个副业——代理了英国皮包，这是“增长业务”。　　　　另外，他觉得高档鞋油也不错，就也投资了一点点——这是“种子业务”。　　　　他妈的，安公公本来觉得如意算盘打得挺好，可竟然过后发现：　　　　成熟业务在萎缩；　　　　增长业务不增长；　　　　种子业务不开花——NND，甚至连种子都不知道死哪儿去了！　　　　

4、怎么办呢？　　　　（跑跑，做点功课？既然你没分，就给大家做点课外作业，按照波特同学的五力（新加入者的威胁、客户的议价能力、替代品的威胁、供货商的议价能力、既有竞争者），安公公的英国鞋，都受到哪些影响？我正要说的就是，我下面要讲的，为什么是“超级干货”？就是因为针对某些人，恰恰卡在了安公公那个位置上！　　　　所以我要讲如何“破茧”。　　　　放心，你的钻钻，送得绝对值——当然，有些段位高或低太多的，生意大或小太多的，成长周期还远未到或早已突破“瓶颈期”的……就未必合口了，哈哈哈。这时，安公公非常聪明，看了表哥的帖子，知道了“价值链”分析，和“蓝海战略”的道理，隐隐约约知道了突围的方向——但问题

5、在于，如何突围？　　　　看别人的案例，永远都是容易的，例如ZARA成功了，大家分析它“蓝海战略”的加减乘除，轻松得仿佛吃豆腐，可轮到自己，到底该减哪项？该加哪项？就成了“赌博”！问题在于，生意上如果纯用赌博，就太危险了，一着不慎满盘皆输。　　　　还好，表哥及时给出了配合“蓝海战略”使用的尺子——消费者的消费链！关于消费者的消费链，似乎没怎么太见到官方解释，呵呵，所以，大家还是听我来侃吧！　　　　侃不好，谁有要扒内裤的，也请不要含糊。　　　　事实上，消费者买任何一样东西，都不是像孙悟空一样，跳到商家面前买了就走的。都是一个过程……形成一个完整的链条！弄清楚这个链条，你该如何“发力”，在价值链

6、上哪个环节发力，就容易判断了。（注意，干货到了）　　　　举例来说，顾客购买安公公的英国鞋，是不是从商场开始的？大概不一定。也许是从广告开始的！是电视广告还是杂志广告？也许网络广告？也许都不是硬广告？而是口碑传播？！OK，这就是消费者的消费链上游环节。　　　　比较中游的环节，也许就是到了商场后的一堆环节，例如安公公的专卖柜（岛），是不是装修得英伦气息，超凡脱俗？是华贵还是内敛？是舒适优先还是耍酷当头？这也是决定顾客最后成交的严重环节？对不对？　　　　另外，促销活动搞得怎样？有没有赠品？销售人员的介绍精彩程度？店内宣传品的力度？尤其鞋型款式的种类……都是影响消费者购买的N个环节。　　　　最重要

7、的，各位，最最重要的，你必须首先变成消费者的眼光，来看待“消费者的消费链”！　　　　接下来，就要进入实战了。。。。。。。。超级干货的意义，不在于“消费者的消费链”是说的，而是用的。　　　　安公公明白这个道理后，立即把全国各个片区的主管给叫来了。　　　　这也是重点，为什么研究“消费者的消费链”不叫第一线员工？而叫片区主管？这里面学问很大，呵呵呵，明白的就明白不明白是你……没给表哥天涯分分！　　　　主要原因还在于，过于接近客