企业管理咨询师-企业管理咨询师案例分析分类模拟题3

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1、企业管理咨询师案例分析分类模拟题3案例分析题一A公司成立于1998年，经过近10年的发展，FI前己经成为一家从事燃气计量仪表设计、制造、销售的高科技企业，拥有员工300人，年营业额已经达到3亿元。公司的发展得益于国内城市管道燃气事业的飞速发展，特别是南京、北京、广州等大型城市的管道煤气管网扩展至所有城市屮心区，管道煤气用户暴增。公司在创立伊始就紧跟全国公用事业改革的步伐，抓住时机与各地燃气企业建立良好的关系。公司产品己经销售到了南京、北京、上海、深圳、广州、武汉等大部分一线城市。公司非常重视产品的开

2、发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。公司的产品质量过硬取得了客户的好评，为公司赢得了良好的声誉。口随着燃气计量表市场容量的不断扩大，越来越多的企业进入这个行业，竞争日趋激烈，B企业后来居上已经超过了A公司。A公司的主要产品是机械燃气表和可以实现远程监控的智能燃气表，随着竞争的日渐激烈，特别是机械燃气表，因其技术简单，竞争更为激烈，厂，家之间大打价格战。在经过分析后，刘董事长觉得公司在机械燃气表没有什么优势，而智能燃气表代表了燃气表的发展方向，

3、所以决定退出这一市场,专注智能燃气表市场。Z后刘董事长关闭机械燃气表事业部，扩充智能燃气表事业部，开发各种型号的家用燃气表。随着西气东输工程的完成，工业管道燃气用户迅猛增长，各燃气表生产企业纷纷上马工业燃气表，B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者。看到工业表市场的红火，虽然A公司在这一方面没有设计、制造经验，但刘董事长的决心很大，一定要生产出工业燃气表，与B企业一争高下,因此A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表。A公司在产品销售方面采用直销的模式，没有

4、在外地设立分公司、办事处等机构。全国分为华南、华北、西南、西北、东南、东北6个片区，每个片区配备［〜2人。虽然确立销售区域制度，但经常有销售人员因客户的要求去其他区域进行销售，引起当地区域销售人员的不满。销售人员平时都在总部与客户进行电话联系，也可以根据自己的需要自由选择出差时间、地点，很多业务员都只与负责区域内的部分客户进行过接触；技术支持人员也是在进行产品调试，或者与客户有技术问题需要解决时才从总部派出。最近，客户的投诉不断增加：''到货不及时〃、''服务不及时〃、''产品安装调试不能顺利进行〃

5、......很多客户都是直接打电话给刘董事长投诉，刘董事长忙于四处救火，每天搞得疲惫不堪。刘董事长也感觉销售人员、技术支持人员缺乏，但以公司目前的实力还很难将销售网络在全国铺开，而且公司也很难招到合适的销售人员。目前，销售工作只能是刘董事长自己多承担一点。今天刘董事长又看到了销售部经理递交的销售员小李的辞职报告，小李是公司的业务骨干，公司有10%的订单都是小李拿到的。刘董事长赶忙找小李谈话，小李大吐苦水：''销售部工资普遍比较低，底薪1500元，没有进行绩效考核，部门经理每月根据销售情况发给每人10

6、00〜丄500元左右的团体奖金，销售人员之间的差距也不是很大，在100〜300元之间。干好干坏一个样，大家没有积极性。而B企业的业务员是底薪加提成制度，其负责北京区域的业务员的年收入在8万元左右。销售部员工跳槽现彖比较普遍，能力较强的，大都走了。公司去年新招的4个本科生已经跳槽走人了。〃面对小李，刘董事长陷入了沉思。问题：1、根据日标市场分析（STP）理论，对A公司的产品开发和销售策略进行分析。2、A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策略？3、根据案例，分析A公司存在的主要问题。

7、4、如何解决A公司所面临的销售人员管理的问题？案例分析题二2008年随着国际金融危机的出现和蔓延，中国饮料行业也儿乎进入了寒冬。然而，大型食品饮料企业A公司却能够在饮料行业独树一帜，销售量不断提升。2008年，A公司与央视、部分省级电视台建立了长期广告发布合作机制，以确保自己的广告能在第一时间赢得商机。在''奥运会〃期间，A公司加大广告投放力度，同时增加了公益广告的投放；A公司利用获得''航天员专用饮料〃称号这一机会，进行大规模''为中国神七飞天喝彩〃的市场营销活动。A公司的饮料果源来自南方某省的优

8、质水果主产区，远离污染，贴近自然，其天然果源自然让人放心。A公司的产品还有着更科学的工艺配方，既保证口味、干净卫生，更保证了人们喝饮料时最希望获得的营养和健康。所以，从A公司所宣传的各种类型广告的主题诉求来看，其''健康是强国之路〃的品牌主张，在以''为中国神七飞天喝彩〃的情感诉求中更是通过老年、青年、儿童三代不同的形象表现，建立起了''健康饮料〃鲜明的品牌印象。A公司深切懂得机会是市场营销活动的基础，没有好的机会就无法承载较高的营销目标或品牌期望。鉴于神舟七号飞天正