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《【精品】杨柳河项目商务谈判》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、天宇绿化有限公司与温江区政府就“杨柳河绿化带”社会招标合作事宜谈判方案策策划人：雄亿谈判小组谈胖时间:2012年11月一:谈判主题二：谈判人员组成三:双方利益及优势分析・四：谈判目标五：谈判程序及具体策略六:准备谈判资料七准备谈判合同文本•…八：制定应急方案谈判主题我方向杨柳河绿化带进行投标并对其进行绿化,对方向我方进行招标并提供活动经费,促成双方长期合作关系二谈判团队人员组成主谈:甲某,天宇绿化公司谈判全权代表。决策人:乙某,负责重大问题决策。技术顾问:丙某,负责经费的核算和确认。丁^^相关问题。记录:
2、戊某,戌某。三.双方利益及优势分析7//)1.我方核心利益I)双方尽快达成合作关系,避免拉锯战。2)对方对我方成功招标并赞助我方绿化所有涉及活动经费,并确保按时到账。3)双方建立并维护长期合作关系。2.对方利益1)按质按量为其提供杨柳河的绿化2)能建立和维持长期合作关系。3.我方优势1)我方代表的天宇公司是一家资历深远的公司,其具有专业的绿化2)魁篷蛊鸞為浒蕙皐3J因辻注况走州吞砸烬澎笳宪"加附申莎懣爵&汗戲曲鼻莎刮卿才俞送6・氏韻1)P甘何池—财尽闵H就.糧習豁涉対13:辿瞬朋画汗糧寺H聘、常fl加渉7
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4、能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二:其政府的影响力及信誉度高有利于我方公司知名度的提高。其二因其背后是政府,我们需要长期有这样的合作伙伴。2・合作目标1)最优合作目标A.活动相关经费总计:8000元其包括(谈判人员的工资,还有谈判中的吃住,以及谈判需准备的各项资料费)。B.谈判时间:2012年H月1日至2012年H月五日C.谈判地点:温州区政府会议室2)合作底线A.我方让步价格幅度:不超过5%B.谈判期限:不超过预计时间俩天五、1.开局阶段策略。1)开局阶段设计。方案一:感情交流式开局策略
5、。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。方案二:先声夺人。因为双方的第一次合作,对对方的了解不是很深入故由我方首先发言,表明我方的众多优势、渲染自己的实力,或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位,把我谈判的主动权。2）对方一开始就以听而不闻相对应,更有以我公司目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略:■工^己的优屋条性和众多预备合隹伙供2・中期阶段。1）数字陷阱。因为本次谈判
6、涉及的是我方以短期利益换取对方的长期合作,那么在金额方面就得为以后着想,然而又不能明确提出提高经费,那么就只有在绿化所需的成本上“掺水分”,以加大总成本,并提供证明和依据。2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作,对双方合作的条件不能作深入了解,所以就先提出一组交易假设条件,向对方进行询问,最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合,让对方难以琢磨你的意图。3丿突出优势。通过己方掌握的有利资料,突出己方的优势所在,强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。4）
7、把握让步原则。明确我方的核心利益所在,实行以退为进的策略,进行迂回战术。5丿打破僵局。合理利用暂停,分析僵局形成原因,最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。3・休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。最后谈判阶段。1）把握底线,适时运用折中调和策略,把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终要价,使用最后通牒策略2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系3丿达成初步协议。明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认、并确定正式签订合同时间六准备谈判资
8、料L相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。2・合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。匕制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解,为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1.对方摆出一副居高临下,不重视合作的姿应对方案:首先我方应表示出足够的合作诚意,并将此次合作给对方带去的利益说明,动之以情,晓之以利。2•对方使用权力有限策略,
