汽车销售实务教学课件作者刘建伟第8章.pptx

《汽车销售实务教学课件作者刘建伟第8章.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第8章报价成交128.1报价的方法与技巧8.2缔约成交8.1报价的方法与技巧汽车销售经过了接待、沟通、商品说明、需求分析、试乘试驾等环节，就将进入成交阶段。所谓成交，是指顾客接受销售人员的建议及销售演示，并且立即购买商品的行动过程。在汽车销售过程中，成交是一个独特的阶段。它是整个销售工作的最终目标，其他的销售阶段只是达到销售目的的手段。换言之，其他销售阶段的活动都是在为最终成交准备条件。只有到了成交阶段，顾客才决定是否购买所推荐的汽车。因此，成交是销售过程中最重要、最关键的阶段。没有成交，销售人员所做的一切努力都成为徒劳。因此，一个优秀的销售人员

2、应该具有明确的销售目的，千方百计地促成交易。下一页返回8.1报价的方法与技巧8.1.1三明治报价法当顾客进入成交阶段，销售人员对销售价格进行说明称为报价。报价是最后促进顾客购买决定的关键环节，如何做好报价说明，是销售人员必须掌握的基本技能。销售人员在向顾客说明价格的过程中一定要注意，不能仅仅说明车辆的零售价，而要在报价的同时，说明车辆带给顾客的利益和产品的价值。这在汽车销售中称为“三明治报价法”，如图8-1所示。上一页下一页返回8.1报价的方法与技巧一般来说，汽车销售大都是采用三明治报价法，具体做法是总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处

3、，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机；清楚地报出价格；如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。例如使用三明治报价法时可以这样说：“这辆是我们今年的最新车型，开上它您肯定会赢得不少回头率的，现在的报价是17.8万元，最近我们在搞店庆3周年活动，现在购买的话还可以送您价值3888元的大礼包。”三明治报价法就是指先不急于报价，多宣传某个产品的价值，减轻顾客敏感度的报价方法。上一页下一页返回8.1报价的方法与技巧8.1.2其他

4、常用报价方法1比较法顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候销售人员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。例如：“市场上现在装有这些配置的车型都要20万元左右，而我们的价格只有188800元！”常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在明处，顾客一目了然，而优势在暗处，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，销售人员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要销售人员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上

5、竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。上一页下一页返回8.1报价的方法与技巧另外，销售人员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售人员失去更多的销售机会。2价格分割法如果销售人员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以给顾客一种所买不贵的感觉。例如：销售人员在给客户介绍完一款价值10万元的汽车，客户在经过自己的试驾

6、后也感到比较满意，但对价格提出了异议。此时，销售人员可以这样说：“您说的一点也不错，10万元确实是大数目。但是您想过吗，您的汽车起码能开10年吧，这样算下来每天也就20多元，比打车还便宜呢。更何况打车既不方便也不安全，自己开车多舒服啊！”上一页下一页返回8.1报价的方法与技巧3优惠报价法报价时可以将价格和达成协议的优惠条件联系起来。如因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等不同，报不同的价格。例如：“这款车原价要129800元，最近我们店庆在搞促销，如果现在预订只需要120000元就可以了，今天可是最后一天，明天就恢复原价了

7、。”总之，报价策略都是让对方感觉到物有所值，证明价格的合理性。上一页下一页返回8.1报价的方法与技巧8.1.3价格商谈的原则1非谈不可才谈“非谈不可才谈”是指把价格商谈放到最后，也就是在除了价格以外，客户已经对产品完全满意，只要价格谈妥，就可以马上成交的时候才与客户谈价。在销售过程中客户对价格问题是最敏感的，价格商谈也是最难的。如果在经过一番讨价还价之后，客户还对产品有不满之处而不能下决心购买，那所有的一切就都白费了。2绝不谈价就打折，让价应有代价不管你准备给客户多少折扣，都要尽量分计划退让，一般来说第一次的让价幅度可以比较大，以博得客户

8、的好感和喜悦，若客户仍不满意，再做小幅度的让步，以明确态度，让步是有限的，以退无