汽车销售实务教学课件作者刘建伟第2章.pptx

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1、第2章销售准备122.1销售工作准备2.2销售顾问自我准备2.1销售工作准备2.1.1展厅销售环境准备汽车展厅是车辆实体展示的重要场所，它通过精心设计和布置的空间、色彩、光线、音乐、温度、气味等多方面感官因素，为客户营造一个舒适的环境，使客户在了解、购买产品的过程中，享受到汽车产品以及品牌带来的美好体验。汽车展厅也是汽车销售顾问日常工作的场所，维护展厅环境的干净整洁优美，是销售工作中最基本的准备要素。展厅环境准备，通常要求按照品牌统一标准来设计和保持展厅环境，保证展厅车辆展示区、客户休息区、商务洽谈区、品牌文化区、装饰精品区的干净

2、整洁，保证各个物品的摆放有序，努力营造一个洁净、温馨、舒适、亲切的展厅整体氛围。下面介绍展厅环境日常的要求，所涉及区域为客户经常出入或可能看到的环境。下一页返回2.1销售工作准备1展厅整体①展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁，应定期进行清洁。②相关标识的使用应符合各品牌汽车公司有关VS的要求。③按各品牌汽车公司的要求悬挂标准的销售服务店营业时间示意牌。④展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等保持干净整洁，墙面无乱贴的广告海报等。⑤展厅内摆设有斜立展示牌，斜立展示牌上整齐放满与展示车辆相对应的各种车型目录。⑥展厅内保持

3、适宜、舒适的温度，依照标准保持在25℃左右。⑦展厅内的照明要求明亮，令客户感觉舒适，依照标准照度在800lx左右。⑧展厅内须有隐蔽式音响系统，在营业期间播放舒缓、优雅的轻音乐。⑨展厅内所有布置物应使用各品牌汽车公司提供的标准布置物或按各品牌汽车公司标准做的布置物。上一页下一页返回2.1销售工作准备2车辆展示区①每辆展车附近的规定位置（位于展车驾驶位的右前方）设有汽车车型说明架，汽车车型说明架上摆有与该展车型一致的汽车说明书。②展车之间相对的空间位置和距离、展示面积等参照各品牌要求执行。3业务洽谈区①业务洽谈区沙发、茶几等摆放整齐并

4、保持清洁。②业务洽谈区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上（含3个）烟蒂，应立即清理；每次在客户走后应立即把用过的烟灰缸清理干净。③业务洽谈区设有杂志架，摆设相关车型的宣传资料。④业务洽谈区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围。⑤业务洽谈区配备有大屏幕彩色电视机、影碟机等视听设备，在营业时间内可播放各品牌汽车公司广告宣传片或专题片。上一页下一页返回2.1销售工作准备4客户接待台①客户接待台保持干净整洁，台面上不可放置任何杂物，各种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台面下，不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物。②客户接待台处

5、的电话、电脑等设备保持良好的可使用状态。5卫生间①卫生间应有明确、标准的标识牌指引，男、女标识易于明确区分。客户和员工分离，由专人负责卫生打扫与清洁。②卫生间的地面、墙面、洗手台、设备用具等各部分保持清洁，台面、地面不许积水，大、小便池不许有黄垢等不干净的物品。③卫生间内无异味，应采用自动喷洒香水的喷洒器来消除异味。上一页下一页返回2.1销售工作准备④卫生间内相应位置应随时备有充足的卫生纸，各隔间内设有衣帽钩，墙面上应悬挂有赏心悦目的图画。⑤适度布置一些绿色植物或鲜花予以点缀。⑥卫生间洗手处须有洗手液、烘干机、擦手纸、绿色的盆栽

6、等，洗手台上不可有积水或其他杂物。⑦在营业期间播放舒缓、优雅的背景音乐。6儿童游乐区①儿童游乐区有专人负责儿童活动时的看护工作（建议为女性），不宜离楼梯、展车、电视、斜立展示牌、汽车车型说明架等距离太近，但能使展厅内的客户看到儿童的活动情况。②儿童游乐区要能够保证儿童的安全，所用的儿童玩具应符合国家有关的安全标准要求。【课堂讨论】平常你所接触过的4S店里，环境都怎么样？哪些能做到？上一页下一页返回2.1销售工作准备2.1.2展厅车辆准备展车是销售顾问工作的重要对象。所展示的车辆不论从整体还是细节，都要给客户带来深刻而良好的印象。

7、销售顾问有责任维护展车随时处于最好状态。1展示要求为方便客户的参观与操作，销售顾问要把以下方面作为要点来执行。①展示区域的车辆要求用几种颜色搭配，效果会更好。②将不同型号的车搭配展示。③车辆的摆放让客户感觉错落有致，而不是凌乱无序。④重点车型要放在合适醒目的位置。旗舰车型，要突出展示。比如：把需要特别展示的车辆停在一个展台上，其他车围绕它，也可打出一些聚焦的灯光。⑤凸显产品特色，即产品差异化的体现。上一页下一页返回2.1销售工作准备2展示标准(1）展车外部①展车车身经过清洗、打蜡处理，保持清洁，挡风玻璃和车窗玻璃保持明亮

8、。做到无手纹，无水痕（包括发动机舱、排气管、车身、门框、门缝、玻璃、门拉手、前脸等部位）。车辆夹缝里的水迹要擦干净，不留死角。车辆要尽可