商务谈判学期末考试重点.doc

《商务谈判学期末考试重点.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商务谈判的基本原则1、合作原则2、互利互惠原则3、事人有别原则4、使用客观标准原则5、诚信原则6、合法原则7、倾听原则签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。5、合同中的违约责任条款必须明确具体。6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。8、要注意中外文本的一致性。•说服的原则•1、理由充分•2、要冷静地回

2、答对方•3、不要直截了当地反驳对方•4、要重视并尊重对方的观点•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题•8、回答问题要精练切题•9、有效的说服就是没有疑问•论证的原则•1、观点明确、立场坚定•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度•6、胜不能骄，败不能馁•7、注意论证中个人的举止和气度•赞美的原则•1、赞美要独到•2、赞美要真心•3、赞美要依据事实•4、赞美要具体•5、赞美要明确•国际商务谈判的基

3、本要求•1、树立正确的国际商务谈判意识•2、做好国际商务谈判的准备工作•3、正确认识和对待文化差异•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈

4、判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。•6、记录人员

5、：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。•心理定价策略包括哪些？•声望定价策略•尾数定价策略•习惯定价策略•小计量单位定价策略•招徕定价策略•错觉定价策略•简述商务谈判中介绍的顺序•(1)先把年轻的介绍给年长的。•(2)先把职位、身份低的介绍给职位、身份高的。•(3)先把男性介绍给女性。即使女性只有十八九岁或刚涉足谈判工作不久的也应如此。•(4)先把未婚的介绍给已婚的。•(5)先把客人介绍给主人。•(6)先把个人介绍给团体。•简述国际商务谈判的特征•1、较强的政策性•2、国际性•3、风险性•4、影响谈判的因素复杂多

6、样•5、谈判的内容广泛复杂•试论商务谈判中提问应遵循的原则•1、要考虑问句的倾向性。如希望赞成：“你反对这个提案吧？”希望反对：“这个提案没有什么可取之处，是不是？”不偏不倚：“你对这个提案的印象如何？”•2、要预先准备好问题。要预先准备好问题，最好是一些对方意想不到、不能够迅速想出答案的问题，以收到出其不意的效果。发问时，调整好提问的顺序，案先易后难，由表及里，由泛到专，由此及彼的原则提问。•试论商务谈判中提问应遵循的原则•3、尽量避免对方回答“不”。比如想问：“你同意吗？”如果估计对方会回答“不同意”，就改为反疑问句说：“

7、你不同意吗？”这样，对方就会回答：“是的。”自然就避免了“不”字的出现，不至于让双方的情绪受到影响。•4、不直接指责对方的品质和信誉。指责对方不够诚实的问题，这不但不会使他变得诚实起来，反而会激起他的怨恨。事实上，在谈判中双方都在讲求谋略，真真假假，虚虚实实，很难用是否诚实的标准来评价谈判者的行为。如果真的需要审查对方是否诚实，可以通过其他途径来进行。•试论商务谈判中提问应遵循的原则•5、不提明知对方不愿或不能回答的问题。如果不是刻意要激怒对方，就不要提出哪些对方肯定不愿或不能回答的问题，以免对方做出对抗性的反应。如提出此类问

8、题不可避免，应先说明这样问的理由，或在问话前有所铺垫，让对方有心理准备，同时也表示了对对方的尊重。“如果您不介意的话，我想冒昧的问一下”“…我这么问是不是太唐突了？”•6、问题要恰当。如所提问题的隐含的案能使对方同意，那么这个问题就是恰当的，否则不恰当。需方：“如果你们再不把