保额销售法（下）课件.ppt

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1、保额销售法（下）中国平安人寿保险股份有限公司（培训资料限内部使用）转介绍的方法和流程学习目标１.树立正确的保险销售理念２.进一步加深对保额的理解３.掌握转介绍的流程和方法三大纪律八项注意核心思想三大纪律人情保单做的明明白白带病保单不做非家庭经济支柱保单不做三大纪律1、通过询问年龄和家庭支出计算保额；2、计算保额缺口，强调收入需要保障；3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；4、讲解资产图，强调受益人；5、讲解压力图，现在就解决问题；6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；7、用好“退两步，打对折，一单变四单”

2、的技术；8、讲好二句话，“我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划”、您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任。”八项注意低保费，高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱四个能够打动客户心弦图课程回顾钱保守投资保险公司保守投资利益保额注意事项：听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“您到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”认错----表达现在专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前

3、，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障。”反复说的三句话：“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。”“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”转介绍的方法和流程转介绍的流程和方法转介绍的七个流程1、再次确认2、认错3、提出要求4

4、、让客户放心5、拿出卡片6、再次感谢客户7、缓和尴尬局面转介绍的流程和方法XX先生，你看我这样讲保险可不可以？你觉得我这样讲保险是不是容易接受些？一、再次确认XX先生，不好意思，我知道你过去对保险的印象不太好，这不怪你，是我们做的不好，确实有些业务员纠缠客户，让客户很为难，甚至很反感。二、认错转介绍的流程和方法XX先生，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算。三、提出要求不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。（非常

5、重要的环节）四、让客户放心这是我们公司的卡片，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来，我就把它先放在你这儿。五、拿出卡片六、再次感谢客户保险是我的工作，我很喜欢这份工作，你也知道做保险不容易，需要你的帮助，你可得帮我啊！转介绍的流程和方法我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一是你对保险还不认同；二是对我还不是很信任。这不怪你，是我们做的不好，我回去好好学习、好好提高，下次有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了！七、缓和尴尬局面转介绍的流程和方法电话约访技巧关键点：①开门见山②出于礼貌③让新客户放心④异议处理转

6、介绍客户的电话约访技巧转介绍客户的电话约访技巧业：您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。（开门见山）出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答，肯定是没时间)（出于礼貌）不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析,买不买没关系,您看看我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的（让客户放心）一气呵成的电话约访关键词非常关键的环节客：我这周没时间（客户推脱）业：是吗？您的朋友也说您很忙

7、，但其实可能只占用您１０分钟时间，买不买没关系，您可以听听我讲的有没有道理，对您来说只有好处，没有坏处。您明天上午还是下午有空，只要１０分钟就好？客：那就下午吧。业：好的，下午４：００您看可以吗？我直接过来，到时候打您电话．．．．．．巧妙应对拒绝转介绍客户的电话约访技巧转介绍卡的使用介绍……………….转介绍卡——正面转介绍卡正面配合转介绍关键词使用，特别强调“您的朋友买不买我们公司的产品都没关系，但他们需要清楚自己应该有多少保障。”转介绍卡——背面卡片背面设计了精美的图案和公司介绍，避免留给客户后被客户随手扔掉

8、转介绍卡背面影响力中心的实务操作从第四个成功的转介绍客户开始准备一个信封，里面有一张便条和现金便条内容：“某某先生（女士）：感谢您对我工作的支持！祝愿您工作生活一帆风顺，希望得到您一如既往的帮助和鼓励，小小心意，敬请笑纳。某某敬上”第一次送信封时要让对方事后看到，“一切尽在不言中”，影响力中心的方法不可滥用，一年培养一个就好转介绍客户——建立影响力中心分小组演练30分钟转介绍流程及关键