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1、简单保额销售福建寿险销售企划部2011年8月观看动车沙画视频7月23日20时34分，杭州到福州的D3115次动车在行驶至温州方向双屿路段下岙路时，为躲避雷击临时停。由北京到福州的D301追尾D3115次列车造成D3115两个车厢脱轨坠桥。还记得这个日子—2011年7月23日此次事故遇难人40人，受伤203人。生命在灾难面前是如此的脆弱……尤其值得一提的是，已确认的平安客户中包括英勇殉职的D301动车司机潘一恒，据新华网报道，他在最危险的时刻，没有只顾着自己逃生而是果断的采取了紧急制动措施，为旅客多赢得了一分生机，自己的胸口却被闸把
2、穿透。 据悉，潘一恒投保的是平安常青树保险和铁路部门团体养老险。25日下午，平安人寿副总经理柳志坚亲手将理赔款5万余元交付到他的家属手中，为悲痛的家属带来了些许慰藉。人均赔付3.66万元！客户姓名客户现状保障情况寿险赔付其他潘**死亡常青树5万51333.49元养老险1000元陈**死亡世纪天使4.5万,附加意外5万,意外医疗2万,健享人生B2份,豁免重疾106490元自助卡2万元林*死亡平安全福2万,附加重疾2万,附加防癌1万,住院安心1份46310元自助卡10万，信用卡20万赵*外伤智富B 5万投保人赵立松死亡，未购买寿险产
3、品无险种赔付吴**外伤鸿利3万，少儿平安3份无险种赔付何**外伤长寿9704/3万无险种赔付林**外伤世纪天使5万，豁免B无险种赔付曾**外伤康顺7万，意外医疗1万，附加意外62500，手术费用1份，住院费用1份林**外伤康顺6万，附加意外1万，意外医疗12500，个人费用99/1份刘**外伤鑫利附加：住院日额，意外伤害医疗1万；健享4份；黄**外伤智富人生15万,意外伤害2.5万,意外医疗2万林**外伤鸿盛8万,鸿盛重疾8万,豁免重疾,附加残疾10万,附加意外04/12.5万,意外医疗04/1万,住院费用04/2档柯**外伤鸿盛
4、6万,鸿盛重疾6万,豁免重疾,附加残疾10万,附加意外04/12.5万,意外医疗04/1万,住院费用04/2档您生命的价值如何体现？当风险来临时，客户的家庭责任是否真的“在与不在”都能完成？理财专家刘彦斌为保险作用做了一个通俗的解释：让爱无缺，让每个家庭拥有平安你的客户平均保额大概是多少？你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？经济条件、年龄不同的客户的保额如何区隔？你所销售的保单是否真的在风险来临时，能否帮助客户完成他的责任？你有客户发生过寿险理赔吗？赔付多少？请思考几个问题截止2011年7月，全省共有911579位有效的被
5、保险人人均主险保额69492元，人均重疾保额50899元其中主险保额在3万以下的客户有455789人在3-5万有141295人在5-10万有109389人无重疾保障的客户有255242人重疾保额在3万以下的客户有201459人在3-5万有288971人在5-10万有272562人如何计算客户的保障需求？如何寻找客户的保障缺口？他们是您的客户吗？1、充分认识到保额对客户的重要性；2、掌握《保障需求分析卡》的计算方法；3、能运用《保障需求分析卡》进行电话约访、面谈、设计并讲解建议书的一整套流程及话术。4、通过学习进一步认识智胜产品及鑫
6、盛产品在满足客户保障方面的特色和优势。课程目标何为保额销售保额销售专业化流程◆电话约访◆利用《保障需求分析卡》激发客户的需求◆产品设计及建议书讲解◆要求转介绍课程大纲什么是简单保额销售简单保额销售指业务员使用一个工具《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。简单保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好地理解简单保额销售，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户
7、都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用，但对于文化层次较高的客户，可以使用方总的《保额销售》方法。特别高端的客户，考虑通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。何为保额销售保额销售专业化流程◆电话约访◆利用《保障需求分析卡》激发客户的需求◆产品设计及建议书讲解◆要求转介绍课程大纲电话约访——目标及基本步骤目标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。自我介绍：介绍自己姓名和单位说明来意：向准客户说明来电的目的建立信任
8、：透过第三者或转介绍人的影响力客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间处理异议：细心聆听并处理每次异议再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。基
