保额销售教程课件.ppt

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1、保额销售教程（一）销售面谈----计算并解释保额1无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条2计算保额和缺口（一）计算保额和缺口：1、你的年龄是39岁，按照我们国家的政策，你正常应该是_60岁退休，这样离你退休还有21年。你目前每月家庭生活支出是2000元。2、我们来算一个数，你看有没有道理：如果你往银行存入1703元，

2、银行按4％利息给我们，你就可以每月从银行拿10元，一直拿满21年。3、你现在每个月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以要想每个月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是1703元的200倍，即34万元。这就是你的家庭基本生活保障。3计算保额和缺口（一）计算保额和缺口：4、确认：也就是说，你存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议你建立一个相同数额的保障。5、是啊，你可以不需要这份保障，但你的收入需要这样的保障

3、。你已经有了10万保额，这样，你的保障缺口还有24万！4解释保额和缺口第一个图：风险图（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证你的家人每月拿2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）5解释保额和缺口第二个图：资产图不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终你会建立一笔34万的资产。这笔钱是你的个人财产。（重

4、复）你是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。请问受益人写你的父母和爱人行吗？现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱你太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。34万资产6解释保额和缺口第三个图：压力图我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。你现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。你

5、说我讲得有没有道理？国内国外7解释保额和缺口第四个图：放心图----银行与保险区别你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利息，按年息税后计10000元只有368元利息，而放到保险公司就是300000元的保障。万一需要，你是要这个利息呢，还是要这30万元？保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。（你不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资）钱银行保险公司利息保额8

6、子女教育保额：孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。养老金保额：我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领1000元，查表计算，还需要大约16万的养老金。（提示：女性55岁退休）9退两步打一折，一单变四单：“以我对你的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮你设计。只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金

7、也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）“基本生活保额缺口24万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次12万怎么样？”（打一折，1单变4单）重要的销售技巧10销售面谈结束语这样，我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划。你放心，作为你的代理人，我要帮你省钱。我为你着想了，你才会帮我啊！我们老总说了，你不买保险有两个原因，一是你对保险还不认同，二是你对我还不是很信任。不过没有关系，这不怪你，是我没有做好，我回去再好好学习，有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了。拒绝处理：11要点：1、通过询问

8、年龄和家庭支出计算保额；2、计算保额缺口，强调收入需要保障；3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；4、讲解资产图，强调受益人；5、讲解压力图，现在就解决问题；6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；7、用好“退两步，