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《保额销售-转介绍-销售面谈-异议处理课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、保额销售南区市场经营部二○○九年九月你的客户平均保额大概是多少？你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？请思考几个问题？通过为期半天的学习，让学员:1、充分认识到保额对客户的重要性；2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法；3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、建议书设计的一整套流程及话术。4、通过学习进一步认识鑫盛产品在满足客户保障方面的特色和优势。课程目标何为保额销售《保障需求简单分析表》介绍《保
2、障需求简单分析表》使用及演练鑫盛产品卖点再解析课程大纲播放《保额销售VCR》第一部分保额销售推动四大理由之从客户购买保险看09年1-6月件均保额鸿盛件均保额鑫盛件均保额智盈件均保额南区福建58,00660,177164,925泉州58,70462,024168,619厦门55,82462,215174,342广东62,54168,934180,216惠州57,32968,514162,951东莞69,99576,859190,081佛山61,22074,435225,560深圳92,27589,594191,704广西50,25651,907157,24
3、0海南55,78357,445159,356南区68,94372,849180,680机构59,26363,180161,087全系统鑫盛件均保额前3名为苏州（10.1万），深圳（9.0万），上海(8.2万),最低为安徽(4.9万)；尽管南区件均保额在五个区域中第一(鸿盛为6.9万，鑫盛为7.3万,智盈为18万)，但离客户的实际需求有很大差距。保额销售推动四大理由之从客户理赔金额看人寿死亡险件均最高赔付为惠州（18.9万），最低为青海（3.9万）；疾病死亡险件均最高赔付为深圳（10.2万），最低为湖南(2.6万)；重大疾病险件均赔付最高为深圳(9万)，最
4、低为宁夏（1.9万）；全系统平均人寿险赔付5.6万,疾病死亡险件均赔付3.5万,重大疾病险2.8万当风险来临时，客户的家庭责任是否真的“在与不在”都能完成？09年1-6月赔付金额人寿死亡险件均赔付疾病死亡件均赔付重大疾病险件均赔付南区福建52,46935,37633,595泉州59,38154,52747,737厦门75,95561,82441,833广东103,24246,26035,242惠州189,58356,61447,213东莞150,71480,06774,692佛山56,08397,27049,492深圳121,253102,10990,4
5、85广西72,04135,64427,694海南48,57477,34147,129南区82,20852,21545,094机构55,56435,10328,191保额销售推动四大理由之从保监会要求看要坚持发挥保险的风险管理和保障功能不动摇要深刻认识到，保险的核心价值在于提供风险保障，发挥风险管理和保障功能，对保险业既是挑战也是机遇。2009全保会精神：保额销售推动四大理由之从业务员销售看一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得；二、业务员付出相同劳动同时，由于客户件均保费和保障的增加，业务员相应佣金也增加，获得回报最大。什么是保额销售保额销
6、售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好理解保额销售，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。何为保额销售《保障需求简单分析表》介绍《
7、保障需求简单分析表》使用及演练鑫盛产品卖点再解析课程大纲播放《保额销售VCR》第二部分《保障需求简单分析表》正面《保障需求简单分析表》背面（C+X）（X）（A）年《计算投保额》数据工具表专业计算投保额练习一何先生现时每月租房花费为￥3,000；何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母为￥300；何先生现时有一女儿，年龄为6岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？何先生的投保额：157,179x10.56=1,659,810.银行存款利率
8、预计家庭责任完成年期何太每年提取家庭生活费、包括租金10.56万何先生所需投保额
