[精选]销售培训-佳士顿.pptx

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1、━━刘志强怎样做一个成功的物流销售人员生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念时间观念（1）概念物流企业的增值服务（Value-addedlogisticsservice）是指物流企业在完成物流基本功能的基础上，根据客户需求提供的各种独特或特别的延伸业务活动，使各企业能够通过共同努力提高其效率和效益物流企业增值服务的内容主要包括：①增加便利性的服务②加快反应速度的服务③降低成本的服务④延伸服务麦当劳针对儿童的“快乐餐——把汉堡包和法国炸制品放进一种被特别设计的盒子里，里面有游戏、迷宫等图案和麦当劳的图象，这样就把目标顾客的娱乐和饮食联系到一起。物流企业增值服务的类型主要包

2、括：①以顾客为核心的服务②以促销为核心的服务③以制造为核心的服务④以时间为核心的服务1．物流服务产品的含义物流服务产品是指物流企业为了满足客户需求所实施的一系列物流活动而产生的结果。物流服务首先属于产品，并且是无形产品，因此具有无形产品的特征，不改变货物本身的性质，以货物为媒介，通过对货物实施储存、运输等功能实现其时间和空间价值。1．物流企业顾客满意（CS）战略的概念2．物流企业顾客满意（CS）战略的内容3．物流企业顾客满意（CS）战略的实施1）品质——包括服务的质量2）设计——包括服务的内容设计、项目设计等3）数量——包括容量、供求平衡等4）时间——包括及时性、随时性等5）

3、价格——包括心理价值、最低价位、最低价质比等6）服务——包括全面性、速应性、配套性、态度等7）品位——包括名牌感、身份感、风格感、个性化、多样化等根据客户对企业价值大小把客户分ABC三类：(1)A类：占总数10%左右的核心顾客。特点：业务量大，对于本企业的价值高，即为本企业带来的利润高、利益大。(2)C类：占总数80%左右的顾客。特点：业务量少，对本企业的利润低。(3)B类：介于A、C之间10%左右的顾客。特点：业务量中等，对本企业的利润一般。(1)C类客户主要服务内容：建立客户档案，定期向客户发布企业信息和新产品及服务信息，进行电话交流，加强与客户沟通。(2)B类客户除了以

4、上对C类客户的客户关系管理项目以外，可实行会员制管理。(3)A类客户重点客户除以上客户管理关系项目外，还需提供一对一的个性化服务，对每一个A类客户设立客户服务代表，通过电话联系甚至登门拜访，建立专门联系，维持良好的客户关系；建立双赢的服务伙伴关系，定期或不定期地开展业务分析活动，形成分析报告给他们，让客户感受到本企业的特殊服务。17′04″超速行销法则的启示30分钟4秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判

5、技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务行业……成功的销售顾问员是怎样炼成的？规则：双红：-3双黑：+1红黑：红+3、黑-3第四轮：分数乘以2最后一轮：分数乘以5第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被

6、拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识

7、丰富掌握产品知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功销