h证券公司财富管理业务研究

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Athesis(dissertation)submittedtoZhengzhouUniversityforthedegreeofMasterHwealthmanagementbusinessofsecuritiescompaniesMALong—ProfessorGENGZhi．minMasterofBusinessAdministrationBussinessSchoolMaV，2014 学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者：日期：年月日学位论文使用授权声明本人在导师指导下完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属郑州大学。根据郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权郑州大学可以将本学位论文的全部或部分编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或者其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该学位论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为郑州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。学位论文作者：日期：年月日 摘要2007年以来，佣金率下滑和行业周期的双重因素导致证券公司进入收入的低谷，并且2011年至2012年连续两年创下了行业净利润的新低，证券公司经纪业务的转型已经到了极为迫切的阶段。推动经纪业务从通道服务向财富管理业务转型，不仅是顺应行业发展趋势的要求，更是对证券公司业务功能的全面升级和业务角色的重塑再造。论文通过阐述H证券公司财富管理服务的现状，即现行客户服务管理体系、产品体系以及理财规划师团队情况等，并指出其所存在的问题。运用SWOT分析方法，对H证券公司在财富管理业务中的内部优势、内部劣势，外部机遇和外部威胁等进行了针对性的详细分析。继而通过商业模式的演变，指出了H证券公司财富管理业务的发展方向，并就H证券公司财富管理业务中所存在的问题，提出了具体的改进建议：加强客户分类研究；创建并完善综合金融账户；加快信息技术应用与互联网金融创新；加强财富管理产品和品牌构建；注重财富管理业务人才的培养与理财规划师团队的建设；完善服务管理体系；整合公司各部门资源，形成合理的利益分配机制。财富管理业务虽然在证券公司中刚刚起步，但是其所带来的现实利益及发展前景是不可估量的，它将带动整个证券行业的转型，即由单一股票基金业务向提供全产品线的金融服务商转型，即由传统通道业务向财富管理业务的转型，它所带动的不仅仅是券商的经纪业务转型，而是会促动整个证券行业的各个领域的转型，因为产品的供给部门是整个公司各部门资源及部分外来资源整合的结果。关键词；证券公司；财富管理业务；理财产品 AbstractSince2007，thedecliningofcommissioningratesandtheindustrycycleledtolOWincomeofthestockscompany．From201to2012，fortwoconsecutiveyears，ithitsanewboaomofthenetprofitforthewholeindustry．Restructuringofthebrokeragebusinesscametoaverypressingstage．Promotingbrokeragebusinessfromachannelservicetothewealthmanagementbusinesstransformation，itisnotonlyaconformationtotherequirements．ofindustrytrendsanditisalsotheupgradeofthefunctionofthesecuritiesbusinessandtheremodelingrecyclingoperationalrolescomprehensive．ThispaperdescribesthestatusquoHSecuritieswealthmanagementservices，namely，theexistingcustomerservicemanagementsystem，products，systemsandteamsituations，suchaSfinancialplanners，andpointedouttheirproblem．SWOTanalysisofthecompany’SinternalstrengthsHSecuritieswealthmanagementbusiness，internalweaknesses，externalopportunitiesandexternalthreatsweretargetedfordetailedanalysis．Followedbytheevolutionofthebusinessmodel，thedirectionofHwealthmanagementbusinessofsecuritiescompaniesandsecuritiesfirmsonHwealthmanagement+businessintheproblemswerepointedout，andspecificsuggestionswereraisedforimprovement：enhancingcustomerclaSsificationstudy,creatingandimprovingthecomprehensivefinancialaccount，acceleratingtheapplicationofinformationtechnologyandtheIntemetfinancialinnovation，strengtheningwealthmanagementproductsandbuildingbrand，financialplannersfocusontrainingandteambuildingwealthmanagementbusinesspersonnel，perfectingservicemanagementsystem，integratingofvariousdepartmentsofthecompanyresources，formingareaSonabledistributionofbenefitsmechanisms．Althoughthewealthmanagementbusinessofsecuritiescompaniesisinitsinfancy,therealinterestsandprospectstheybringareimmeaSurable．Itwilldrivethetransformationoftheentiresecuritiesindustry,whichoffersafulllineoffinancialservicestoasinglestockfundbusinessManufacturerstransformation，namelythetransitionfromthetraditionalpathtowealthmanagementbusiness，anditisnotjustII drivenbybrokerbrokeragebusinesstransformation，butwillactuatethetransformationoftheemiresecuritiesindustryinvariousfields，becausetheproductissuppliedtodepartmentsthroughoutthecompanyeachsectorresourcesandpartlytheresultoftheintegrationofexternalresources．Keywords：Securities，WealthManagement，wealthmanagementproductsIII 目录一绪论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．1(一)研究背景⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯l(二)研究意义⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．2(三)研究思路及主要内容⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．21研究思路⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．22主要内容⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2二H证券公司财富管理业务现状⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯4(一)H证券股份有限公司的基本情况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．4(二)H证券公司财富管理业务现状⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯41客户服务体系⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．52产品体系⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．83理财规划师团队建设⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯13(三)H证券公司财富管理业务所存在的问题⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯141服务管理体系不够健全⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯142个性化理财产品研发能力不足⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯143人才培养尚在起步阶段⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯144财富管理品牌尚未建立⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯15三H证券公司开展财富管理业务的SWOT分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯16(一)开展财富管理业务的内部优势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯16(二)开展财富管理业务的内部劣势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯16(三)开展财富管理业务面临的外部机遇⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯17(四)开展财富管理业务面临的外部威胁⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯18四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议⋯⋯⋯⋯⋯．21(一)H证券公司财富管理业务的发展方向⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2l(--)H证券公司财富管理业务的改进建议⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯211加强客户分类研究⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯212创建并完善综合金融账户⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．223加快信息技术应用与互联网金融创新⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯23IV 4推进财蓄管理的产品体系及品牌构建⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯235注重财富管理业务人才的培养与理财规划师团队的建设⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．246完善服务管理体系⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯297在公司各部门之间形成合理的利益分配机制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯30五结论与展望⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．32参考文献⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯34致谢⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯36个人简历⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯37V H证券公司财富管理业务研究一绪论一绪论(一)研究背景中国的证券行业经历了二十多年的发展，证券公司的业务范围已经涵盖了投资银行业务，资产管理业务和经纪业务等业务模块，但金融产品种类尚不丰富，市场需求未能充分挖掘，各项业务的发展较为缓慢，证券市场整体规模较小。同时，证券业正面临着来自银行和保险公司等机构的不断渗透，各方在市场和客户资源方面的争夺已经进入白热化阶段。随着2013年证券公司牌照的垄断性逐步放开，行业竞争加剧，导致经纪业务的佣金收入大幅缩水，作为“通道中介”的证券公司，业务开展的局限性越来越凸显。2007年以来，佣金率下滑和行业周期的双重因素导致证券公司进入收入的低谷，2011年至2012年连续两年创下了行业净利润的新低。“穷则变，变则通，通则久”，证券公司经纪业务的转型已经到了极为迫切的阶段。推动经纪业务从通道服务向财富管理业务转型，不仅是顺应行业发展趋势的要求，更是对证券公司业务功能的全面升级和业务角色的重塑再造。财富管理对中国来说是一个新兴的领域，但在国外却有上百年的演进和发展的历史。最早的财富管理起源于19世纪瑞士的私人家族理财，到了20世纪70年代在美国发展成熟。而今，在国外已经趋于饱和的金融市场业务中，财富管理业务仍然保持较高速度的增长，例如2011年瑞银财富管理业务盈利较上年增长24％。高净值人群的不断增长以及对财富保值增值的强烈需求，推动着现代财富管理业务的发展。纵观北美和欧洲的财富管理业务，在经历了市场结构、组织形式、收费模式等方面的重大变化之后，商业银行和投资银行在业务规模上占据了主导地位。国内的财富管理业务虽然起步较晚，但财富市场规模和高净值客户数量在2013年保持着强劲增长势头，多家金融机构已实现财富管理业务的盈利。 H证券公司财富管理业务研究一绪论(二)研究意义在整个证券行业佣金的不断下滑、同业竞争日益激烈的背景下，从转型创新发展的角度，以传统经纪业务向财富管理业务转型为契机，以H证券公司财富管理业务为研究对象，梳理并总结客户服务体系、产品体系及理财团队建设，对H证券公司财富管理业务中存在的各种各样的问题进行深入的挖掘，最终指出H证券公司财富管理业务今后的发展方向，并提出适合H证券财富管理业务未来发展的改进建议，对H证券公司财富管理业务体系的建设有一定的理论指导和实际借鉴意义。(三)研究思路及主要内容1研究思路本文对H证券公司财富管理业务现状及各个业务体系进行了具体的描述，并运用SWOT分析法分析了H证券公司目前所开展财富管理业务所具有的内部优势、内部劣势，外部机遇和外部威胁等，有针对性的找出其开展财富管理业务存在的优势和不足，指出了H证券财富管理业务的发展方向，并从客户细分、综合金融账户、互联网金融创新、产品体系、服务管理体系、人才培养、内部资源整合等方面提出了具体建议。2主要内容本文针对目前H证券公司财富管理服务面临的证券业竞争环境、挑战，分别对其服务体系和产品体系进行研究，分析了目前H证券公司财富管理业务中存在的问题，根据H证券公司的市场定位及发展方向，对H证券公司财富管理业务提出了相应的改进建议。全文具体章节安排如下：一绪论。通过阐述本论文研究的背景，论述了本文的研究意义，最后说明本论文主要的研究工作内容。二H证券公司财富管理服务的现状分析。本章介绍了H证券公司的历史沿革2 H证券公司财富管理业务研究一绪论及业务构成；详细阐述了H证券公司的财富管理现状，即现行客户服务管理体系、产品体系以及理财规划师团队情况等；并从中找出H证券公司在财富管理业务中存在的问题。三H证券公司开展财富管理业务的SWOT分析。运用SWOT分析方法，对H证券公司在财富管理业务中的内部优势、内部劣势，外部机遇和外部威胁等进行了针对性的详细分析。四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议。通过商业模式的透析，指出了H证券公司财富管理业务的发展方向，并就H证券公司财富管理业务中所存在的问题，提出了具体的改进措施及建议。五结论与展望。通过本文的写作过程，对券商的财富管理业务有了更一步的认识和理解，在新的历史机遇下，该业务将会获得前所未有的发展，并将助力券商经纪业务的转型。3 H证券公司财富管莲业务研究二H证券公司财富管理业务现状(一)H证券股份有限公司的基本情况H证券股份有限公司成立于2005年，是经中国证监会批准设立的全国性大型综合证券公司。公司注册地在北京，注册资本为61亿，在全国多个省、市、自治区设有近200家证券营业部，并设有H资本管理有限公司、H期货有限公司、H(国际)金融控股有限公司、H基金管理有限公司等多家子公司，目前发展势头良好。公司拥有近400万客户，客户资产规模达3000多亿元。在为政府、企业、机构和个人投资者提供优质专业的金融服务过程中，公司建立了良好的声誉，近5年以来，连续被证监会评为目前行业最高级别的A类从级证券公司。H证券公司拥有实力强大的股东背景，北京国有资本经营管理中心、XX投资有限责任公司、XXXX投资集团有限公司与某大型证券股份有限公司均为拥有雄厚资本实力、成熟资本运作经验与较高社会知名度的大型企业。经主管部门批准，H证券公司的主要业务范围包括：证券承销与保荐、证券经纪、与证券交易和证券投资活动有关的财务顾问、证券投资咨询、证券自营、证券资产管理、证券投资基金代销、为期货公司提供中间介绍业务、融资融券业务、代销金融产品业务以及证监会批准的其它业务。自成立以来，H证券公司各项业务不断发展，在企业融资、收购兼并、证券经纪、固定收益、资产管理、基金销售与服务等领域形成了自身特色和核心业务优势，并搭建了研究咨询、信息技术、运营管理、风险控制、合规管理等高效的业务支持体系。凭借高度的敬业精神与突出的专业能力，H证券公司主要经营指标一直稳居行业前列。(二)H证券公司财富管理业务现状首先，H证券公司对已有资源的重新定位整合。H证券公司对自身的发展和定位进行过深入的探讨和定位：单从经纪业务上面说，要实现由传统的股票通道业务向为客户提供综合性的财富管理业务转型，同时把扩大公司客户的资产规模作为核心，在原有经纪业务基础上，整合公司资产管理部、固定收益部、投资银行部等多部门的资源，通过有效的顾问服务、产品销售手段，实现客户4 H证券公司财富管理业务研究二H证券公司财富管理业务现状资产的保值增值。其次，H证券公司倡导“以人为本、以邻为师、以史为鉴"的文化精神，把这个文化精神作为公司开展财富管理业务的指导思想。“以人为本”，可以从以客户为中心和高度重视人才的培养两个方面来理解。财富管理业务不同于以往国内银行提供的一般理财服务，而是以客户需求为中心，通过为客户提供丰富的产品、专业的咨询、综合配置方案以满足客户的理财需求。H证券公司需要通过优质的服务与客户建立长期的合作关系，注重提升客户的满意度、忠诚度和贡献度，这对该公司的产品研发、高端人才储备都提出了诸多要求和挑战。对于H证券公司来说，只有培养出一批掌握专业金融知识、熟练产品销售技巧、具有丰富从业经验的卓越理财规划师，打造一只强大的财富管理团队，才能更好地适应经纪业务向财富管理业务的转型发展。诸如理财规划师要如何培养、如何搭建财富管理团队，这些方面也成为其能否快速实现转型的关键。另外一个重要的方面是“以邻为师”，就是积极学习欧洲和北美发达资本市场财富管理业务开展的先进经验和成功做法、要拓宽视野、加强对国际优秀投资银行的研究，学习他们的先进理念和经验，为我所用。简单的来说，“以史为鉴”，就是要注重吸取财富管理业务发展过程中的经验教训。近年来，国外财富管理业务发展过快，暴露了很多问题。这对H证券公司来说具有很多警示：其需要高度重视对从业人员的道德风险、市场风险、投资风险的控制，只有对财富管理业务做好风险把控，才能保证业务经营的稳健性。最后，H证券公司2013年财富管理业务基本数据及开展情况如下：标准化产品(每创收l元，相当于销售100元标准化产品)销售297．77亿元，完成全年目标的106．35％，比去年增加56．7％；有效基金销售1174．87亿元(折算标准金融产品计算)，比去年增加47％。代销银行产品7只，销售额10亿多元。公司取得金融产品代销资格、保险产品代销资格。保险产品已进入系统对接测试阶段。共推出十余款固定收益产品，如资产管理部的月享、季享、双季、悠享等等。基金、信托、私募、智汇金、智多鑫等产品持续发展壮大。1客户服务体系H证券公司的客户服务体系设计是：理财规划师通过公司设计的标准化服务流程来对客户提供专业的投资建议及产品服务。每个理财人员都需要为自己的5 H证券公司财富管理业务研究二H证券公司财富管理业务现状客户进行相应的人工服务，而产品是由总部的不同业务部门来提供，汇集到负责经纪业务的市场部门，最终由营业部的理财人员来实现对客户的销售与服务。H证券公司根据客户的资产量大小有两种分类方式：一是将客户分为四类，分别是：1万．10万普通客户：10万．50万智胜客户；50万．100万智尊客户，i00万以上智多星客户，分别对应享受相应级别的投资顾问服务。二是将客户分为三类：1万一50万大众客户；50万．500万中端客户；500万以上高端客户。50万以上的客户可以得到公司相应的营销服务费用支持及后续服务。财富管理业务的服务流程是详细，严密且科学的，很多机构都对财富管理业务流程做出了自己的规定，进行标准化的服务流程。H证券公司结合目前的实际情况，将财富管理业务流程分为五步法：(1)了解客户需求。财富管理的发展已经进入以客户需求为导向的财富管理——专业化的理财规划服务。基于这种需求，下面分别以下四个方面来开展工作：收集客户信息、接触客户、提问方式以及客户心理特征。首先，要做好收集客户信息的工作，收集完整且具体的客户信息，并了解客户需求是确定客户理财目标的基础。收集客户信息，详细了解客户的投资能力、投资经验、风险承受能力、理财需求、财务状况、生活状态等是理财规划师以客户需求为导向，为客户量身定制资产配置方案的前提。不了解客户需求，就无法提供有效的服务。其次，在接触客户环节，找到“宝藏”(客户以及客户资产)，才能开始财富管理之旅，进而更好的帮到客户。那么理财规划师怎样才能发掘机会，成功的迈出“寻宝”的第一步就显得至关重要。发掘机会并成功接触潜在客户是理财规划师接触客户的第一步。成功的接触客户，约见面谈，或成功邀约客户参加财富投资讲座是理财规划师为客户提供服务的基石。俗话说“万事开头难”，没有赢得客户的信任或者无法成功接触到目标客户群，再好的理财规划师也很难帮到客户。常见接触客户的方法有以下六种：转介绍、打电话、参加渠道举办的活动、参加聚会与私人会所、利用运动或娱乐以及参加各种社团或组织。再次，在提问方式的方面，在成功接触客户之后，为了更好了解客户的需求以及生活状况，理财规划师往往会邀请客户填写客户资料以及完成财务需求分析工具、风险评估问卷等测试。这对于理财规划师的提问技巧与沟通方式有着很高的要求。合适的提问方式能够得到客户更多的信息，并能引导客户意识到自身的需求，与其建立良好的关系。反之，僵硬的提问方式只能让客户感到6 H证券公司财富管瑾业务研究二H证券公司财富管理业务现状紧张或被“拷问”，为后续的财富管理方案设计增加障碍和困难。最后，要把握好客户心理特征。在财富管理服务中，理财规划师将要面对不同文化、教育和社会背景的客户，他们具有不同的投资观念和目标。因此，理财规划师需要针对客户各自的特点制定不同的理财计划，并用不同的方式展示投资方案，得到客户的认可并执行。(2)确定理财目标。根据了解客户需求完成客户分析，基于客户利益，才能提供适合的投资策略与资产配置建议。客户在不同的阶段有不同的理财目标，理财规划师将引导客户认清自身所处的人生阶段和该阶段的理财目标，并帮助客户理清其短期和长期理财目标，在目标之前分清先后顺序，使理财目标的确立更加有效和科学。制定理财目标一般遵循以下原则：目标是明确的、目标是可以衡量的、目标是可以达到的、目标具有现实性、目标具有时限性。理财目标的具体内容包括：时间、金额以及实现理财目标所需要的年限。(3)制定投资方案。此步骤共分为两个方面：制定策略、进行资产配置。客户的投资目标确立后，其风险承受度和投资的时间跨度也是需要考虑的因素。当理财规划师将这些因素与客户共同评估与确认后，理财规划师才能在专家团队的帮助下，为客户提供适合的资产配置策略，帮助客户循序渐进地达成理财目标。在投资规划过程中，理财规划师将客户的风险承受能力进行了更加细致的分类，并且针对每一种类型的客户列出了相应的资产组合。这些类别可以分为：保守型、轻度保守型、均衡型、轻度进取型、进取型。这些类型的风险承受能力依次递增。表2．1不同客户类别的资产组合资产组合现金类国内固定收国内权益海外固定收益海外权益其它类型投资益类投资类投资保守型2545150152m304m5010—200．50—510—20轻度保守204020O20型15—2535·4515—2SO-50-515．25均衡性15203005251m2015—2525—350．S0．1020—30轻度进取10154051020型5—2010-2030·SOO．510．2S10—30进取型5500200．200．1035—550-51m30来源：《个人与财务策划》，北京大学出版社，2003年7 H证券公司财富管理业务研究二H证券公司财富管理业务现状(4)执行投资方案。根据客户的投资目标和投资计划，理财规划师将在产品和服务以及其他金融工具中，选择和构建与客户投资目标，资产配置相符合的投资组合。理财规划师应熟知各类产品特色、优势以及利益，全面筛选产品，并向客户详细讲解。帮助客户对比各类产品的优劣势，并且提呈方案，得到客户的认可。客户同意方案并了解产品风险后，执行方案。签订合约时应注意的步骤也必须完全按照合规的标准进行。(5)持续服务与回顾。执行方案后，理财规划师应定期与客户会面，回顾客户的理财目标、产品配置策略和投资方案的业绩。定期回顾投资方案可分为三类。第一类是在计划开始后，视客户需求设定检验回顾的区间；第二类是随时回顾，配置股票或股票型基金，随时提供为客户更新的市场现况；第三类是每季度回顾检视，若客户是积极型的，每季度应对客户的投资状况进行回顾，并对经济走势、影响等给于分析，给出建议。该步骤有以下关键因素：适应客户的理财目标的变化，适时的帮助客户调整资产配置策略：检验投资方案是否满足客户短期或长期的投资目标；阶段评估客户的财务状况，如果客户的情况改变，则根据具体情况适当对整体流程的各个步骤做出调整。2产品体系财富管理就是风险管理，那么进行风险管理的核心就是产品，只有构建出完善的产品体系，在宏观经济的变化中创造出符合客户需求的产品，才能够真正实现客户的风险管理，因此产品体系无疑是财富管理中最为核心的内容。与此同时，产品体系在财富管理框架中起着不可或缺的作用，它依托于客户服务体系而存在，同时又为客户服务体系所服务，在这一过程中，两者是相辅相成的，缺一不可。如果仅建立了完善的客户体系，缺少产品的供应，是不可能满足客户需求的，这样的产品体系也是不牢靠的，而如果仅有创新的产品而缺少完善的客户服务体系，也很难实现财富管理业务的持续发展。因此，产品体系的构建是财富管理业务中尤为重要的内容。H证券公司的产品体系由投资顾问资讯产品和理财产品来共同组成。投资顾问资讯产品目前的品牌为“智多星”系列，该产品由总部客户服务8 H证券公司财富管理业务研究二H证券公司财富管理业务现状部提供。按照接收对象不同，分为签约客户和非签约客户，签约客户产品是要收取一定费用才能获得的有价信息，非签约客户产品是所有公司内的客户都能够享受到的一项服务。客户服务部成立于2009年，截至目前已运行四年多，共签约客户20余万户，在客户的使用过程中，获得了一定的好评，在市场同类产品中，有较好的口碑，并多次获得投资顾问类产品大奖。以下是该投资顾问资讯产品的详细列表：表2．2H证券公司“智多星”投资顾问资讯产品表H证券公司t馏多星”投资顾问资讯产品表接收产品名称提供时间产品概述产品对类别象每交易日早9：汇聚国内外主要政策要闻、经济事件，包资讯信息早读VIP版括热点前瞻、公告机会、股市日历等特色00前类内容盘中不定期提对当日盘中发布的重大政策、事件的及时资讯政策鸡毛信供跟踪。类资讯公告数据库不定期提供对公告信息的挖掘。类每交易日早9：深入分析宏观基本面和技术面，明确当日策略中信建投视点00前操作策略。类与中信建投视点产品结合，跟踪各大项资策略财富宝不定期提供产走势变化，并力争在大项资产出现较好类的阶段性机会时加以利用。签缠论解盘每交易日17：00以缠论分析大盘当前情况。策略前类约每交易日18：OO投资顾问在每日暮会上的观点总结。策略客暮会纪要前类户有别于市场上如何做多的策略，以另一种“看空“的视角搜集整理挖掘行业、个股本策略空眼看市每周五开盘前身的做空机会，研究对象覆盖两市500只类融券标的个股，满足客户的融券需求。利用市场的无效性来获取利润，通过构建策略配对交易不定期提供组合与对冲机制，分散投资过程中的风类险，有效缩短决策链。策略热点概念前瞻不定期提供热点概念挖掘追踪，主题投资梳理前瞻。类统计个股公告、热门事件，把握股价走势交易成建制股票池不定期提供中的缠论因素，并根据市场变化及时更新类股票池及仓位。祥龙点金股票以技术为依托，顺应市场趋势，精确打击交易池不定期提供个股。类9 H证券公司财富管莲业务研究二H证券公司财富管理业务现状续表表2-2H证券“智多星”投顾资讯产品表智汇天机股票通择时和仓位的灵活变动，运用市场对冲交易池不定期提供的交易理念，实现风险可控的稳定收益。类每交易日早9：通过研读公开发表的上市公司研究报告，交易研报淘金精心筛选，从中发掘投资机会。适合中线OO前类投资者参考。盘中不定期提以机构近期研究报告为依据。结合短期市交易研报金股供场热点选股。类通过对政策导向、行业发展、行业数据、核交易新资讯股票池每周二上午心技术等基本面信息多角度的分析，及时发类掘潜力板块，精选个股予以重点评述。根据市场动态信息与实时市场表现，发掘个交易星特刊不定期提供股投资机会，在第一时间提供投资建议。类技术特征股票对市场符合某一技术特征的个股进行量化交易池不定期提供筛选，最多跟踪期限为三天。可作为备选股类及对冲套利组合参考，收盘后静态发布。行业微报告＆股提供券商、保险、银行、煤炭、有色、钢交易票池一金融资不定期提供铁等行业机会，重点上市公司介绍及相关类源类操作建议等。行业微报告＆股提供电力及电力设备、新兴能源、化工化交易票池一能源化不定期提供纤等行业内机会，重点上市公司介绍及相类签工类关操作建议等。约行业微报告＆股提供房地产、水泥建材、装修装饰、建筑交易客票池一房地产不定期提供工程、机械设备等行业内机会，重点上市类户机械类公司介绍及相关操作建议等。行业微报告＆股提供食品饮料、商业百货、餐饮连锁、品交易票池一消费农不定期提供牌服饰、旅游、农林牧渔等行业内机会，类业类重点上市公司介绍及相关操作建议等。行业微报告＆股不定期提供提供生物医药行业内机会，重点上市公司交易票池一医药类介绍及相关操作建议等。类行业微报告＆股提供供水供气、节能环保、造纸印刷等行交易票池一公用事不定期提供’业内机会，重点上市公司介绍及相关操作类业环保造纸建议等。提供软件、信息服务、电子设备、影视传交易行业微报告＆股不定期提供媒、(移动)互联网等行业内机会，重点票池一科技类类上市公司介绍及相关操作建议等。行业微报告＆股提供军工、汽车及汽车零配件、物流等行交易票池一军工汽不定期提供业内机会，重点上市公司介绍及相关操作类车物流类建议等。非A股类机会品不定期提供除A股以外的市场机会。交易种类专注于创新类金融工具和产品的追踪，对理财稳健收益资产每周二于市场中蕴含的稳健收益机会进行归纳、配置类总结和提示，并提出操作建议。阿尔法策略报不定期提供采用量化对冲策略，实现风险可控的稳定理财告收益。类10 H证券公司财富管理业务研究二H证券公司财富管理业务现状续表表2．2H证券“智多星”投资顾问资讯产品表每交易日早9：汇聚国内外主要政策要闻、经济事件资资讯信息早读00前讯。类每交易日早9：资讯早间快递研究所分析师整理最新信息，专业广泛。00前类每交易日17：oo回顾分析当日市场走势，解除您无暇盯盘资讯非盘后追踪前的困扰。类签新股申购提示申购前一个交易日发布。提示新股申购要资讯约新股申购信息于申购前一个素等。类客交易日发布产股指期货每日每交易日早9：包括隔夜外盘股指、行情简述、持仓分析、资讯快报00前主要品种走势、操作策略等类每交易日早9：策略宏观日谈对当日市场宏观基本面的论述。00前类每交易日早9：分析基金市场，提示基金公司重大事项、理财基金财富通基金分红等信息。供投资开放式基金的投oo前类资者参考。网络提供H证券公司在整合公司内部各部门资源的基础上，为满足客户需求，积极与基金公司，信托公司，银行，保险公司等金融同业合作，通过代销或者共同开发的形式，不断丰富其产品体系，目前从产品特性上，可分为现金管理类、固定收益类、市场中性类和净值浮动类共四大类产品。现金管理类产品，是指期限在3个月(不含)以内，收益率相对稳定的产品。其特征是：从投资的收益和风险角度，现金管理类产品的募集资金大都集中配置于国债、票据、高等级企业债券等投资标的，仅有部分产品少量涉及信托融资项目与新股申购等领域。其主要配置资产安全性高，因此一般为低风险产品，预期收益率高于银行活期存款利率的概率普遍较大。从投资的期限来讲，此类产品常见的是无固定期限和超短期限，其中，无固定期限是在一定的条件下一般设有申购、赎回期，期间可以随时申请，赎回申请成功后，资金将于赎回申请确认日后短期到账。投资范围包括：在交易所／银行间上市交易的国债、企业债券、公司债券、可转换债券(含分离交易可转债、可交换债)、各类金融债(含次级债、混合资本债)、中央银行票据、经银行间市场交易商协会注册发行的各类债务融资工具(如短期融资券、中期票据)、资产证券化产品(资产支持证券、受益凭证等)等。目标客户群体为对资金短期流动性要求较高的客户群体。现有产品为：智汇金、智多鑫、货币式基金、国债逆回购和银行理财产品(代销)等。固定收益类产品，是指期限在3个月(含)以上，预期收益相对明确的产 H证券公司财富管理业务研究二H证券公司财富管理业务现状品。其特征是：预期收益率相对明确的一类理财产品．投资范围包括：银行定期存款、协议存款、国债、金融债、企业债、可转换债券、债券型基金等固定收益类资产。目标客户群体为追求明确预期收益，对产品收益、风险及期限均有较高要求的客户群体。现有产品为：持有期收益产品、信托产品、中小企业私募债、国债逆回购、资产管理分级产品和银行理财产品(代销)等。市场中性类产品，是指通过对冲策略的安排，收益率与市场走势关联度较低的产品。其特征是：核心理念是利用对冲策略，减少系统性风险，追求稳定，绝对收益。作为一种交易方式，它以寻求市场或商品间效率落差而形成的套利空间为主，通过两个或两个以上的交易，利用对冲机制规避风险，使市场风险最小化，同时获得超额收益。投资范围包括：国债回购、ETF、融资融券、期货等可以进行套利及杠杆交易的金融工具。目标客户群体为对金融产品有一定了解，具有一定的风险承受能力，追求绝对收益的客户。现有产品为：对冲量化产品、ETF套利产品和期现套利产品等。净值浮动类产品，以低风险净值类产品与趋势类产品为主。低风险净值类产品是指风险相对较低，产品净值随投资标的所经历的期限过程呈现浮动变化的一类理财产品。其特征是：从投资收益和风险来讲，低风险净值类产品的募集资金大都集中配置于企业债券、公司债券、中小企业私募债等投资品种。它的投资范围包括了交易所或银行间上市交易的国债、企业债券、公司债券、可转换债券(含分离交易可转债、可交换债)、各类金融债(含次级债、混合资本债)、中央银行票据、经银行间市场交易商协会注册发行的各类债务融资工具(如短期融资券、中期票据)、资产证券化产品(资产支持证券、受益凭证等)、债券基金等。目标客户群体为能够承受产品净值波动，但追求稳健收益的客户群体。现有产品为高息债资产管理计划、可转债资产管理计划、债券基金、持有期收益产品和资产管理定制产品。趋势类产品，是指风险相对较高，产品净值随市场波动，收益率非固定的产品。其特征有：趋势类产品主要投资于股票、股票型基金等权益类产品，投资收益与风险匹配度较高，运作期限相对活跃，满足有一定风险承受能力并对收益率要求较高的客户需求的一类产品。投资范围包括了股票、股票型基金、股权、期货及期权等趋势类产品。其目标客户为可承受较高风险，追求较高投资收益的客户群体。现有产品有灵活配置资产管理计划、新经济资产管理计划、股票型基金和基金一对多产品等。其他类产品作为主流产品的补充，是指在传统的股票、债券及期货等公开12 H证券公司财富管理业务研究二H证券公司财富管理业务现状交易平台之外的投资方式。现有产品包括了私募股权、风险投资、资产证券化、杠杆并购、大宗商品、贵金属、：能源、农产品、房地产、矿业、艺术品和保险产品等诸多品种。3理财规划师团队建设H证券公司依托自身总部的平台，追求服务体系的标准化以及产品体系的更加多元化，而经纪业务部门的市场团队、产品团队可以用来进行牵头和协调，对整个公司以及公司外的资源和力量有效地进行建立和梳理。站在财富管理的最前线，最直观零距离的面对客户的是营业部的理财规划师团队，而理财规划师作为公司早些年提出的人力资源培养目标，对整个公司经纪业务走向财富管理业务的转型至关重要。在H证券公司，理财规划师是对于在营业部从事营销和服务人员的统称，有别于其他公司的“客户经理”或“经纪人”。作为一名应届毕业生，要想入职并成为一名理财规划师，首先是211大学或公司认可的省属知名高校本科学历以上毕业，通过H证券公司组织的笔试和面试筛选才行，并且每个理财规划师有一年半的保护期和为期一个月的新员工训练营，在这期间没有具体的业绩考核和任务，工作重点是熟悉公司业务和产品，熟练掌握财富管理业务流程。待经过保护期之后，理财规划师的工作就步入正常的工作轨道，对客户进行资产配置，销售公司提供的产品，为客户提供优质的理财服务等。当然，H证券公司并非只录取应届毕业生，对于同业或热爱证券行业的熟手和资源型人才也是欢迎的，不过相比应届生而言，就没有了一年半的保护期和新员工训练营的培训和锻炼，因为都是从业过一段时间的有工作经验的人士，公司会在其入职之初与其沟通相应的业绩目标，并进行短期的上岗前培训，一方面熟悉了相关业务及合规条例，一方面有助于其快速融入公司。在H证券公司的工作阶段，理财规划师的职业生涯规划也是有保证的，伴随着经验的逐步积累，业绩的不断成长，一名理财规划师可以从最初的基层员工一步步过渡到团队长、营销总监、客服总监、副总经理等职位，更有甚者可以担任营业部或分公司总经理等职务，往总部晋升的通道同样是打开的。在日常的工作中，理财规划师之间是亲密的同事，每个人都有一些专长的领域，比如有的擅长做投资顾问，有的擅长固定收益，还有的熟知各种已发及13 H证券公司财富管理业务研究二H证券公司财富管理业务现状最新产品的情况，按照每个人的特点不同，组合到各个团队中，来相互协助开展工作，有时候会收到“1+1>2”的效果。在每个营业部基本上都有晨夕会制度，晨会用来了解一天新的资讯和产品信息，进而更好的服务客户，在晨会中也会布置和安排一天的工作任务；夕会用来总结当天的工作进度，并解决理财规划师个人遇到的困难和问题。这种会议可以依据营业部的人数，人数较少的就整体一起开会，人数较多的一般是分团队进行单独开会。(三)H证券公司财富管理业务所存在的问题1服务管理体系不够健全H证券公司虽然有一套标准化的财富管理业务服务流程，但是在服务中及服务后是缺乏监督和后续跟踪服务的，客户的安全感和满意度会下降，这样会导致对客户的忠诚度也随之下降，不利于客户稳定和业务拓展。2个性化理财产品研发能力不足H证券公司理财产品一般面向大众，或者针对一部分高端客户群体，而对于一些有特殊及个性化理财需求的客户，所能够提供的理财方案略显不足。个性化理财产品一般由客户提出需求，理财规划师反馈到总部资产管理部门来进行方案设计，有时由于流动性、收益率、期限等因素难以匹配，导致客户的意愿不能够充分体现到产品设计中来。3人才培养尚在起步阶段H证券公司虽然一向重视人才培养和团队建设，但是在人才培养方面，在总部层面能够做到的仅限于对应届毕业生的训练营培训和日常的会议培训等形式，而大多数的员工在服务技能和专业知识等方面更多的是靠自主性学习；在各分支机构层面，由于各负责人对财富管理业务重视程度的不同，相关的人才培养机制也在逐步建设阶段。对于要求专业度较高的财富管理业务，目前人员的知识结构和工作经验参差不齐，不利于对中高端客户的服务和开发。14 H证券公司财富管理业务研究二H证券公司财富管理业务现状4财富管理品牌尚未建立H证券公司作为业内各项业务综合排名靠前的公司，在诸如投资银行、债券承销、固定收益等方面都有一定的口碑，但是在财富管理业务方面却一直没有自己的品牌，来形成集中的市场关注度，从而带动整个财富管理业务的较大发展，究其原因：一方面是由于财富管理业务开展时间不长，还没有形成该项业务的核心竞争力；一方面是由于从公司层面，在推进财富管理品牌建设和推广的过程中，还没有形成统一的思想和意识。财富管理品牌的缺失，不利于客户的快速积聚和客户群体的稳定。．15 H证券公司财富管理业务研究三H证券公司开展财富管理业务的SWOT分析(一)开展财富管理业务的内部优势第一，H证券公司具备一定的专业优势。H证券公司有望成为财富管理业务的领先者。H证券公司服务财富管理客户的优势除了投资组合管理与证券交易外，还包括投资银行、资产管理、投资顾问等专业性较强的直接融资与资产增值方面的专业服务。H证券公司在各项业务行业排名均在前十，积累了丰富的客户资源与项目经验。同时，大多数的高净值客户是中小企业主，证券公司充当企业的财务顾问，可以为企业提供上市辅导、兼并收购、信用融资等方面的专业辅导，在目前分业经营的监管体制下，专业的财富管理优势地位完全可以使H证券公司成为业务领先者。第二，H证券公司具备一定的服务优势。虽然证券投资顾问管理办法刚刚出台，各证券公司投资顾问队伍刚刚建立，但证券行业在很多年前就完成了由坐商到行商的转变，2007年浮动佣金制实施以后，各证券公司更是将以客户为中心，为不同客户提供差异化服务作为公司核心竞争力的一项手段，各证券公司都推出了针对不同客户的各类服务及理财产品，H证券的智多星系列咨询服务产品和精彩理财系列理财产品，为H证券公司开展财富管理业务奠定了基础。第三，H证券公司具备一定的客户优势。H证券公司拥有大量具备一定风险承受能力的中高端客户：截止2013年12月，H证券公司累计客户数348．3万户，资产总额3783．9亿元。客户数市场排名第7，较去年提升1名；经纪业务线新增资产967．76亿元，完成全年任务的193．55％，比去年增加i02％：公司累计新增中高端客户6812户，比去年全年增长45％；新增中高端客户资产438．76亿元，比去年全年增长55％；这些数据表明，H证券公司具备财富管理服务客户的数量，不论是从基数还是增长势头来讲，在证券行业都是具备相当规模的，只有不断创新，不断努力，才能够服务好这些中高端客户，使客户资产得到保值增值。(二)开展财富管理业务的内部劣势第一，H证券公司对客户分类研究不足。起初，H证券公司按客户资产规模16 H证券公司财富管理业务研究三H证券公司开展财富管理业务的SWOT分析将客户分为大、中、散户等几种类型，随着市场的发展，竞争的加剧，H证券公司己经认识到客户分类的重要性，开始按客户价值分类，寻找贡献度较大的客户，区分服务重心，按客户风险承受能力分类，为客户提供适应其风险承受能力的产品，但是这种略显盲目的客户分类方式，显然会使一些有需求而没有被发掘的客户错失市场机会，使H证券公司的收益没有实现最大化。第二，产品数量不够丰富，经常出现青黄不接的现象。H证券公司目前为客户提供的产品一类是投资顾问资讯类产品，一类是理财类产品，H证券公司提供投资顾问资讯类产品数量较多，并且已经形成系统，从国内外财经信息到各大券商机构的研究报告，是比较丰富的，但理财类产品不论是从种类还是数量，都显得不足以满足客户及市场需求，2013年H证券公司全年共发行各类理财产品53款，这个数量远远不能满足客户及市场的需求，而且还经常出现某理财产品到期后，没有有效的新产品发行来填补空白。第三，服务管理体系还不够完善。H证券公司对客户服务体系的监督管理没有很到位，没有真正地将服务理念落实到每个营业部，每个理财规划师，这就需要进行周全的考虑，对于服务来讲，停留在理念宣导和培训是简单的，但是如何让其落地，一线营销人员如何真正执行，是需要管理层制定完善的流程的。第四，理财规划师队伍的培养及培训机制有待建立与落实。目前H证券公司理财规划师队伍己初步成型，但整个队伍的专业素质却很难达到相应的高度，并且财富管理业务有时更多的经验，国外财富管理专家多为从业多年的经验丰富的专业人士，而H证券公司理财规划师队伍相对来说还很年轻，究其原因：一方面是由于总部后台发展相对滞后，对各分支机构的日常指导和支持有限：一方面是一些营业部没有意识到人才培养的重要性，没有安排对理财规划师的专业知识和技能培训。第五，内部资源没有有效整合。H证券公司在总部的组织结构上，仍采用按业务设置部门的模式，各个部门进行独立考核，主要考核部门业务增长量和创收业绩情况，这样就使得公司内的各个业务部门只会更注重自己部门的利益，而很难站在整个公司的角度上去考虑问题，更不可能来关注公司的长期发展，部门之间的配合就需要领导不断的来进行协调，才能达到一定层次上的统一。公司内部资源整合难度较大，某种程度上也使公司的利益也得到了损害。(三)开展财富管理业务面临的外部机遇17 H证券公司财富管理业务研究三H证券公司开展财富管理业务的SWOT分析第一，中国经济发展迅速，个人财富快速增长。2010年中国财富管理市场继续保持强劲增长势头，财富总值16．5万亿美元，世界排名第三；拥有10万美元以上的财富人口数为1746万人，世界排名第七，拥有i00万美元以上的高净值人口数为80．5万人。中国财富管理市场蕴藏着巨大的市场价值和可观的客户基础。第二，H证券公司成功踏上财富管理转型之路。2011年，监管层先后出台了完善创业板退市制度、强制上市公司分红、发展公司债、强力打击内幕交易和证券期货犯罪，提倡“养老金和住房公积金入市”，提升IPO审核公开性等新政措施；2012年5月7日一8日，中国证监会组织召开“证券公司创新发展研讨会”，支持行业创新发展，从产品创新能力、新产品新业务创新进程、业务范围和投资方式限制、证券公司代销金融产品范围等方面提出了相关政策建议，明确了证券市场下一阶段发展的路径。这些举措得到业内各大证券公司的大力支持，证券行业已经成功踏上了“从传统通道向财富管理”的转型之路。第三，充分享受互联网金融发展带来的机遇，拓宽客户市场及增强客户服务。在2013年互联网金融发展下，以货币基金为代表的现金管理类产品需求旺盛，在监管允许的前提下，通过互联网尝试现金管理产品的功能开发。通过创新模式的探索，可以使H证券公司彻底摆脱网点和三方存管的束缚，理论上实现了客户无边界，并且实现了客户1分钟非现场开户，余额宝多银行账户自动归集、余额宝支付、“T+O”实时赎回、更重要的是使H证券公司可以进入互联网金融领域，拓展了营销手段和营销力度，增加了客户入口，为H证券公司开展其他互联网金融业务搭建平台、进行摸索实验。大力发展网站推广、微信、微博营销、大数据分析与应用，利用互联网思维做好客户服务营销工作。(四)开展财富管理业务面I晦的外部威胁第一，宏观经济不确定性增强，经济下行是大概率事件，债务风险隐患积聚。2014年一季度的宏观数据相继出炉。数据显示，目前中国经济呈现供求两弱的局面，短期经济走势进一步放缓。2014年一季度国内生产总值128213亿元，按可比价格计算，同比增长7．4％。分产业看，第一产业增加值7776亿元，同比增长3．5％；第二产业增加值57587亿元，增长7．3％；第三产业增加值62850亿元，增长7．8％。从环比看，一季度18 H证券公司财富管踅业务研究三H证券公司开展财富管理业务的SWOT分析国内生产总值增长i．4％o外需东风仍未至。一季度，进出口总额59022亿元人民币，以美元计价为9659亿美元，同比下降1．0％。其中，出口30025亿元人民币，以美元计价为4913亿美元，下降3．4％；进口28997亿元人民币，以美元计价为4746亿美元，增长1．6％。进出口相抵，顺差1028亿元人民币，以美元计价为167．4亿美元。3月份，进出口总额20314亿元人民币，以美元计价为3325亿美元，同比下降9．0％。其中，出口i0392亿元人民币，以美元计价为1701亿美元，下降6．6％；进口9923亿元人民币，以美元计价为1624亿美元，下降11．3％。∞从我国出口数据来看，欧美经济的复苏尚未对我国的外需带来实质性拉动。2014年，中国经济增长的中枢继续下移，预计GDP增速目标为7．5％左右。债券市场的不确定性因素增加，对地方政府和金融机构投融资行为的规范及约束，可能带来阶段性的流动性冲击，加大了H证券公司的经营风险。第二，投资者在财富管理领域还不够成熟。中国经济环境目前正处于财富不断增长，不断积累的过程，在这一过程中，投资者对财富的快速增长更为关注，而往往忽视了风险的存在，缺乏财富管理知识的系统培训和了解，对券商、银行这些提供财富管理专业服务的机构寄予了过高的期许，大都是以收益率来衡量服务的好坏，基本不去思考如何进行资产配置，投资组合等。因此，要让客户能够接受专业人员对其财富管理的指导并按指导进行资产配置与投资都显得较为困难，对H证券公司来说，财富管理业务的开展之路是漫长和曲折的。第三，证券公司与银行的财富客户存在着同质化的特征。证券公司与银行的财富客户存在着同质化的特征，导致双方在开展财富管理业务时，更多体现为竞争关系而非合作关系。其主要原因是证券公司在资产规模、客户总量、营销渠道、理财产品数量等方面相比银行处于弱势地位，存在着不适当的合作导致客户及资产流失的风险，如何差异化服务，体现证券公司在财富管理业务上的优势成为券商思考的重点。第四，无法在同一账户下进行产品的交易和配置。在分业监管的体制下，H证券公司客户账户目前只是一个受局限的投资账户，只能进行股票、证券投资基金、交易所债券等有限的资本市场投资品种的交易，无法在该资金账户下参与商品与金融期货、商品市场、保险、货币工具等金融理财工具的投资，从而①2014年一季度经济数据http：／／finance．sina．com．cn／focus／data_201403／19 H证券公司财富管理业务研究三H证券公司开展财富管理业务的SWOT分析使H证券公司难以从整个资本市场的角度对所服务客户的资产进行合理规划及配置。目前，在证券公司的创新方案中，已经提出建立综合账户体系的方案，H证券公司金融产品代销政策已经放开，这些问题都有望得到解决。20 H证券公司财富管理业务研究四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议(一)H证券公司财富管理业务的发展方向客户在转变，券商的商业模式也正在转变。财富管理将逐渐成为券商服务客户的主要业务和方式之一。客户需要财富管理，券商的经纪业务也需要迅速转型才能更好的服务客户。H证券公司新规划的商业模式中，“通道中介+产品销售+综合方案”的财富管理商业模式被列为其中一条。综合方案指公司根据客户的需求，为客户提供一系列的解决方案。对个人零售客户的解决方案包括产品配置、融资需求的解决、交易流动性的提供、现金管理、大宗交易等：对于机构客户的解决方案包括融资、交易清算、研究支持等；对于公司型客户的解决方案包括市值管理、股权质押、结构化融资、利率互换协议、套期保值、资产证券化融资、新三板挂牌等。H证券公司的财富管理的商业模式是公司以客户导向型的经营理念为指导，不仅要为客户提供通道，并且要根据客户的需求，为客户提供产品以及一系列的综合解决方案，使证券公司市场角色由原来仅仅是交易通道的提供者转变为产品和服务的创造者和销售商、交易对手方等多重角色，真正实现“以客户为中心”的商业模式。该模式定位于高端个人客户、公司客户与机构客户，其背后需要公司在各个业务领域均有一定的优势，同时需要高素质人才以应对综合型的服务。财富管理商业模式实际上是一种“客户资产经营商”的模式，通过挖掘客户需求为客户提供产品与综合解决方案，帮助客户资产在不同产品或方案上进行分配，使客户利益最大化。(二)H证券公司财富管理业务的改进建议1加强客户分类研究客户细分不能只根据客户的资产和交易情况进行简单的分类，应当将客户价值、公司资源和客户需求三方面结合起来对客户进行分类，并据此提供不同的21 H证券公司财富管理业务研究四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议产品和服务。第一，按客户价值进行细分。按客户价值进行细分，实际上就是挑选对公司利润贡献度大的客户，将服务资源尽可能的向其倾斜，前面已经介绍了几种按客户价值进行细分的方法，评价一个客户对证券公司的贡献，当前主要就是从佣金贡献度以及资产总额来评价，作为财富管理服务对象，更注重的应该是客户的发展潜力，因此客户个人的资产总额才是最体现客户价值的，但在当前取得客户全部资产数据相当困难的情况下，则可根据客户投入证券的资产，筛选出财富管理服务对象。H证券公司目前共175家证券营业部，各营业部所处区域不同，客户群体不尽相同，客户资产也不尽相同，在确定客户价值细分方法后，可由各营业部按照各地实际情况来确定各营业部的中高端客户。第二，按客户风险、需求、交易行为进行细分。依据客户各类不同的风险、需求、交易行为等要素，选取各个不同参数，充分利用CRM系统，搜集、整理、分析客户数据，从多个维度将客户细分为不同群体，并加强对不同客户细分群体的研究，了解细分客户群体的需求，为适合的投资者提供适合的产品，从而克服所提供服务，针对性不强的问题。具体操作上可从两方面入手：一是改进CRM系统客户档案体系。目前CRM系统客户档案资料还过于单调，没有明确的客户分类标准，理财规划师与客户的沟通记录可以详细显示，但包括客户风险、需求、交易行为的分类缺乏科学性与全面性，不利于之后针对不同客户群体所做的服务细分，需要进一步研究、细化，需与服务相配套；二是营业部理财规划师服务跟进对客户细分方法也起着至关重要的作用，只有通过理财规划师与客户的不断沟通与交流，不断根据客户的意见进行修改，系统才能不断完善。2创建并完善综合金融账户综合金融账户以改善客户体验为中心，提高客户满意度为宗旨，并促进客户群的主动传播、扩散度，加快促进综合金融服务的规模化推广并实现持续盈利能力。互联网金融产品，可以在很短的时间内募集大规模的客户和资产，一个非常重要的一点就是依靠良好的客户体验。出于这个原因，首先有必要以改善客户体验为核心，不断升级，丰富和叠加综合理财平台的功能，并努力实现更轻松、更专业、更全面的理财新境界。其次是不断创建并引入竞争力较强的金融产品，构建满足客户日常需求，又具备投资银行特点的产品体系。在加速产品集成的基础上，加快业务集成、服务集成。再次是加强专业服务支持系统22 H证券公司财富管理业务研究四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议建设。加强投资顾问和专家团队的培训及培养，完善投资顾问的展业模式和服务模式，加强投资顾问的支持服务体系建设，形成区别于其他金融机构的专业能力和服务优势。3加快信息技术应用与互联网金融创新互联网金融所面临的挑战日益加剧，H证券公司必须顺应互联网时代的发展趋势，积极主动应用新的信息技术，创新的商业模式和使用互联网服务。首先，改变观念，更新金融业务思维，顺应互联网商业惯例，切实关注客户体验需求；其次，利用信息技术，并积极促进业务的互联网化，依靠互联网来提高业务效率和降低物理网点的成本，通过互联网向客户提供包括消费、理财、交易、投资和融资等综合金融服务；第三，通过互联网进行一站式金融服务平台，加快金融混业经营的进程；第四，积极探索互联网金融业务创新和服务创新，和互联网公司实现战略合作。4推进财富管理的产品体系及品牌构建(1)提高投资顾问资讯产品的研发能力和差异化服务水平。首先，在客户细分的基础上，针对每一类客户，提供标准化的有针对性的服务，如根据客户交易行为特征提供针对性的资讯信息、投资建议，根据客户入市时间提供必要培训等。这种标准化服务需覆盖所有营业部的客户，这也是一个市场培育的过程，因为在现有的社会环境下，客户基本不会主动将他的资产状况对理财顾问全盘托出的，要想发现和留住潜在中高端客户，需要公司的服务和产品能够覆盖到这些客户，并通过标准化的服务和满足客户需求的理财产品，使公司的财富管理业务品牌得以树立。其次，资产规模在100万以上的客户，由专业的理财规划师与其沟通，对客户需求进行明确的了解和挖掘，提供由公司总部专家团队为其定向制作的投资顾问资讯产品和理财产品，公司的差异化服务便体现于此。(2)要不断丰富理财产品的种类和数量，构建完善的产品线，注重短期理财产品的递延性，增强长期产品的收益稳定性。理财产品种类和数量的不断丰富，更有助于满足不同客户群体的需求。首先，产品设计思路要明确，比如某阶段债券市场收益率逐步攀高，并且收益相对稳定，而权益类投资风险相对较大，那么就应该契合市场需求，多设计债券23 H证券公司财富管理业务研究四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议型投资产品，一则是保证了客户资产的投资收益，再则是也满足了客户对投资品种的需求：其次，要提升研发和设计理财产品的创新能力，中国的金融市场现正处于一个高速发展时期，各类创新型金融产品慢慢显现，我们应抓住机遇，充分运用好各类金融理财工具，设计出符合客户差异化需求的理财产品，产品的设计还要从收益性、风险性、流动性等多方面考虑，注意流程的方便简捷，注意产品的简单化、明晰化，使理财产品的种类和数量得到增加，来保证财富管理业务的有效开展；第三，要有专门的产品设计部门或由专门的部门对产品进行综合管理，构建完善的产品线，这有助于形成各个不同系列的、具有独特风格的、适应客户需求的产品；第四，要在合理控制风险的基础上，加快产品的发行效率，注重短期理财产品的递延性，增强长期产品的收益稳定性。因为经常购买短期理财的客户，一旦资金到账后，往往会继续进行短期投资，如果没有及时有类似的产品发行，就会使客户不能得到有效服务，不但使客户利益受损，也会出现客户流失的现象；而投资长期理财产品的客户，是比较看重产品收益的稳定性的。所以及时有效的满足客户需求，有助于提升H证券公司的核心竞争力，并逐渐建立起其自身的财富管理品牌。5注重财富管理业务人才的培养与理财规划师团队的建设财富管理业务发展至今，已经具备相当强的体系化程度。财富管理的核心竞争力，是分析金融产品的能力、识别客户需求并抓住交易机会予以满足的能力，以及完成资产配置的能力。而当一家机构具备这些能力之后，就会发现，最终的销售工作，应该是基于已有产品研究和资产配置成果的服务环节。因此，现在的财富管理业务中，理财规划师的职能定位应该是整个业务流水线上的一环，也就是“流程型”理财规划师。当然，财富管理业务的销售服务不是简单、重复、无技术含量的服务。理财规划师在这个阶段的服务，要承担很重要的沟通工作，并通过与客户之间的有效沟通达到两个目的：让客户认同资产配置的方案；让客户正确地认识产品。明确了理财规划师的职能定位和工作目标，就可以有针对性的对理财规划师进行系列培训。培训应该注重：知识、态度、技巧和习惯这四个方面。第一，知识毫无疑问是理财规划师完成财富管理销售服务的必备工具。知识的范围很广，所有与经济、金融、投资相关领域的指示，都会在财富管理业务中发挥作用。对于理财规划师专业知识的管理与提升，也应该按照体系化的24 H证券公司财富管理业务研究四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议思路进行，对于知识框架和投放频次都应有严格的设计。对所有的知识，可以分为两个大类，即专业知识和市场知识。专业知识，指的是经过严格论证和长期检验的概念、原理、理论等，市场知识，指的是财富管理业务相关领域中各种要素不断呈现的新形态、新问题。专业知识是已经形成稳定结论、短期之内不会变化的知识。对于这类知识，每位理财规划师都有一些储备，但理财规划师的储备程度又是参差不齐的。对于财富管理业务所需的专业知识，H证券公司应该设定统一的底线——无论曾经的知识储备如何，在工作中都必须达到的底线的要求。在证券从业资格包括的证券基础知识、证券交易、证券投资基金、证券投资分析和证券发行与承销这五门课的基础上，还要通过期货从业资格和保险代理从业人员资格，这应该是最起码的底线，有条件的情况下，各分支机构还应鼓励理财规划师去参力NCFP(金融理财规划师)甚至CFA(特许金融分析师)的培训与考试。理财规划师们学习和准备证照考试的过程，其实就是专业知识不断提升的过程。除了鼓励自学之外，H证券公司还应该提供一些专业知识的培训，帮助理财规划师开展学习。这种专业知识的培训的形式可以是不固定的。可以组织定期的集中面授教学，特别是针对证照考试的教学，因为存在考试压力，所以员工会积极参与，听课也会比较认真，效率较高。在知识储备各有所长的团队里，还可以组织理财规划师之间定期进行知识储备的分享，提升整个团队的专业知识水平。市场知识的提升，准确地说应该是更新．这类知识的投放，应按照稳定的频率进行．而不同频次的投放，针对的知识类别并不相同．对于市场知识的类别与投放频率，可以按照以下进行：．每日投放：市场重要数据、相关领域重要新闻、监管政策变化、法律法规变化、在售产品信息等。这些知识是理财规划师每天都要用到的知识，内容并不复杂、相对容易掌握。这类知识可以借助每日的晨夕会进行投放。每周投放：过往重要产品的运作情况回顾、市场同业最新产品信息等。这些知识是理财规划师对客户进行长期服务所用到的知识，虽然不会每天用到，但这些是理财规划师保证服务质量与同业竞争优势的必备知识。这类知识要借助总、分公司的力量进行投放，由营业部的主管负责传播。每月投放：市场方向总结、重要市场观点总结、相关领域最新学术成果等。这些知识具备更强的形而上的色彩，不会直接应用到每天的工作中，但影响着理财规划师每天工作的认同感与成就感，长期来看将影响整个队伍的状态与产25 H证券公司财富管理业务研究四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议能。第二，态度包含很多方面。工作态度影响着工作的努力程度。态度要通过日常的考核、管理不断培养，在这里要着重强调的是理财规划师的职业态度。因为职业态度不但决定了理财规划师的工作努力程度，也决定着理财规划师是否沿着正确的方向努力。财富管理竞争的不是利润而是客户，财富管理的核心竞争力是资产配置能力，客户管理的产品绑定环节要以客户利益至上。所有这些都应该渗透到理财规划师的思想中，构成他们职业态度的基础。职业态度的建立是一个漫长的过程，H证券公司应该将这项工作视为战略上的核心工作，在日常的各项工作中，进行日积月累的渗透。例如，在任何一次产品培训中，首先强调产品对客户的价值，对客户资产配置的意义，而不要总是围绕着产品能为公司和员工带来什么利益；在任何一次团队会议中，首先总结近期工作给客户带来的价值，再谈实现的业绩目标；在业绩的宣导与考核中，强化客户群的拓展和客户资产规模的增长，弱化产品销售的业绩；在业绩的考核中，强调资产配置的概念，对满足资产配置要求的产品销量给于考核上的偏．=‘里。第三，技巧主要是对应于理财规划师工作目标的方法，让客户认同资产配置的方案，并让客户正确地认识产品的方法。沿着客户管理链条，客户拓展——关系建立——需求分析——产品绑定。理财规划师每个阶段，应具备的技巧有以下这些：在客户拓展阶段，对于体系外的客户，这一阶段的工作目的是客户拓展。针对理财规划师在客户拓展阶段发挥的作用：网点开拓、理念宣讲，理财规划师应具备：初步面谈的技巧，能够快速地赢得客户的基本信任与好感；演讲技巧，能够胜任小型的沙龙、报告、客户座谈等活动。这两类技巧，培训市场上都有比较成熟的课程，可以帮助理财规划师学习、掌握。关系建立阶段，理财规划师要通过各种沟通方式与客户建立熟识与信任的关系。这一步的主要技巧是谈资积累与各种沟通技巧。为了与客户建立相对熟识的关系，理财规划师应该时刻注意收集谈资。这既是一种技巧，同时也是一种知识。谈资的收集，要注意把握客户群的需求。如果营业部处于居民区等生活气息比较浓的地区，理财规划师应重点收集教育、装修、旅游、医疗等生活方面的信息；如果营业部处于写字楼群等商务区，理财规划师应重点收集实事、创业、科技、时尚等时代感比较强的信息。谈资的收集，也要注意格调。财富26 H证券公司财富管理业务研究四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议管理是一个高度强调专业性的业务，理财规划师应该把自己塑造成专家形象，而不是简单的服务员，陪谈者形象。因此，理财规划师与客户之间的谈资，要体现理财规划师的职业特质，注意格调。类似明星八卦、社会新闻之类的话题，虽然有可能引发客户的兴趣，但会破坏理财规划师在客户心中的专业形象，因此不宜采用。对于沟通技巧，则需要专业的培训课程支持。在关系建立阶段，理财规划师需要的沟通技巧包括：电话、深度面谈、短信、邮件、信函等沟通技巧。其中，短信、邮件、信函等，还可以借助总部的专业力量统一完成，但电话与深度面谈，则必须要由理财规划师自己完成，且这两种沟通方式是实时互动的，因此需要专业机构进行培训，以保证这两种沟通方式能够提升理财规划师与客户的关系，并且能够让客户认同资产配置理念、愿意与理财规划师面对面沟通资产配置需求。需求分析阶段，理财规划师的主要目的是收集客户资料，并帮助客户完成风险属性的评估，进而完成需求分析。其中，需求分析可以借由总部提供的系统完成，而风险属性评估，也可以根据理财规划师收集的客户资料，由总部提供评估标准来完成。所以，理财规划师在这个阶段最重要的技巧就是收集客户资料的技巧。客户资料分为客观性资料和主观性资料。要注意，即便是客观性资料，收集起来也不是没有难度的。类似婚姻状况、家庭收入之类的信息，需要客户对理财规划师高度信任，才能收集到位。这些技巧，大部分都在关系建立阶段已经开始应用。而收集主观性资料，则需要专门的技巧。首先，要善于在客户的谈话中发现和收集客户对财富管理、对风险、对家庭责任、对社会责任的真实看法；更深一步的是，要有办法引导客户表达这些主观的看法，比如尝试与客户一起回顾过往投资经历等。这些技巧需要专门的培训课程进行培训。在产品绑定阶段，理财规划师要根据客户的情况，帮助客户选出适合他的产品，并引导客户按照这样的建议完成资产配置。陈述资产配置方案和解读产品，需要理财规划师具备一种循循善诱、由浅入深的讲解技巧。这种技巧，也是需要专门进行训练的。理财规划师还要处理客户在成交过程中的一系列问题，即异议处理。在异议处理的过程中，理财规划师要学会识别客户的真实问题。比如客户听完理财规划师的讲解后表示要“再考虑考虑”，这可能代表客户对方案和产品还有不理解的细节，也可能代表客户根本没有认同这样的配置逻辑，或者是客户透露给你的资料有不实之处，所以还要再斟酌，当然最不可能的情27 H证券公司财富管莲业务研究四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议况就是客户真的要回家考虑。此时，要通过互动，正确地识别出客户的真实问题，才能从正确的方向上处理客户的问题。识别之后，理财规划师还要有办法化解客户的怀疑或担忧。这需要理财规划师高度的专业水平，也需要一定的处理技巧。解决了客户的异议后，理财规划师还要具备促成技巧。认同方案，认同产品，与真正的成交之间，还是有距离的，这种现象在投资行为上尤其严重——多少人对股票市场评论得头头是道，自己出手时却犹犹豫豫，一再错过机会。在资产配置上，同样如此。而资产配置思想的最终实现，必然要靠产品的配置来完成，因此“促成”是财富管理业务的并经步骤。客户的认同与成交之间的距离，需要理财规划师用一定的成交技巧来填补。成交技巧也有专门的培训课程，H证券公司可以安排这样的课程，以提升理财规划师的成交技巧。第四，具备了充足的知识、．正确的态度和良好的技巧之后，理财规划师要将这些储备长期体现在工作中，以更好地达成工作目标。这就需要理财规划师建立良好的工作习惯。在财富管理业务中需要的“习惯”，实际上就是将这三种技能混合在一起，在工作中时时应用、日日重复的过程。这种应用与重复，最终将会使每一点知识、每一点态度、每一个技巧转化成为一个个标准化、持续化的动作，贯穿理财规划师工作的始终。在工作中，理财规划师团队的日常管理与团队建设也是需要得到加强的，只有一支强有力的理财规划师团队，才能保证H证券公司的财富管理业务稳中求进，不断创造佳绩。如果把团队比喻成一个人，那么产品分析与／j口-v、营销策略的制定就是他的大脑和思想，宣传与培训是他的五官和神经系统，销售推广是他的躯体和四肢，用以实现思想目标。以信息化为纽带，以团队学习为基础，以人为运营核心，是一个优秀团队的关键。团队如同人一样，基于持续学习，能够透彻了解并预测其生态环境中各种关系，并且能够根据环境的动态变化适时调整自身与外界环境之间的关系，及时做出对策，从而制定正确的竞争策略，并且持续更新、进化，逐渐形成团队的优势。在每次产品推广活动中，虽然形式可能不太一样，但是基本流程可以归纳为：产品信息整理——亮点挖掘——宣传培训——销售推广——反馈调整——再销售——再反馈。这样一个循环过程。每一个循环都是团队再次明确工作思路，齐心协力，共同商量、行动确保推广成功的一个前进过程。具体流程可以如下：1、首先由产品专员收集整理该产品的基本资讯，总结亮点，用简单的语言将产品信息传递给营业部每一个员工，使大家能 H证券公司财富管莲业务研究四H证券公置财富管理业务的发展方向及改进建议够迅速了解该产品的特点；2、员工根据产品的特色，在自己的客户群中寻找适合的群体并反馈相应的产品问题和销售策略建议；3、产品专员根据员工反馈，将突出的细节问题做以解答并将阶段性销售亮点予以宣传、分享，同时适时调整销售方案，进行再培训；4、理财规划师根据自己的优势，在渠道和客户群中营销产品；5、针对个别具体问题，与各方反复沟通交流，想方设法调动一切资源与员工一起提出解决方案，帮助员工完成产品销售。6完善服务管理体系在服务的执行过程中要进行有效的监督管理，不仅可以从对营业部、对个人的考核入手，也需要派专门的人员不定期的到各个营业部进行检查，以检验服务流程在一线的执行情况。其次，还要对全部人员提供完善的服务培训。第一，在总部及分公司管理层专门设置“服务监督管理岗”，也作为产品经理体系的一个岗位。这一岗位所执行的功能就是对所辖区域内的所有营业部、所有人员制定完善的服务流程、监督管理其执行情况，不仅包括理财规划师的穿着打扮、营销语言和动作的使用，甚至包括网点布置的摆放以及整洁程度。同时，专职于服务功能的产品经理还要对全部理财规划师进行服务礼仪的培训，并对辖区内全部营业部和个人进行定期的考核评判。第二，定期检查机制和引入外部机构对服务质量进行抽查。引入第三方机构，作为暗访客户到各个营业部进行抽查调研，了解管理层制定的服务措施是否在一线得以执行，这一方式能起到一定的威慑作用。起初可能有理财规划师并不按要求执行相关政策，但这种抽查形式对于理财规划师个人和营业部均会有所影响，这种动态管理可以有效地提升理财规划师的服务意识，不断固化其服务内容，起到真正将服务融入日常工作中的作用。第三，建立完善的售后服务机制。售后服务是目前绝大多数财富管理机构都缺乏的机制，但是这一机制是十分必要的。售后服务不仅体现为产品的售后管理，更为重要的是，这种服务会让客户有一种持续服务和管理的感受，也是理财规划师在帮助客户完成一轮配置后的持续跟踪工作，既达到了客户资产动态管理的职责，又可以让客户有良好的服务感受。特别是对于权益类产品，这类产品随二级市场的波动净值也会出现变化，一旦市场环境恶化，就会给客户造成损失。虽然销售机构的行为并未出现问题，但也会有很多客户来到营业部发泄不满，这时候就需要管理层建立一套完善的售后服务机制，特别是处理售29 H证券公司财富管理业务研究四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议后投诉的制度。这套机制的建立并不是把商业银行作为客户投诉的目标，也不是无论何种问题都可以投诉，而是要帮助客户更好地理解产品，形成对产品和市场的正确认识，这种售后投诉机制的建立，是需要落地执行的，目前也有很多企业设置了售后服务的通道和流程，但往往在实际执行中并不到位，很多客户依然无法解决遇到的问题。作为机构，应该要勇于面对投诉，只有认识到客户的不满意，才能够更好地完善自己的服务质量，为客户提供更优质的服务，带来持续稳定的客户基础。第四，在财富管理业务中实行过程管理，过程管理是指分解销售链上的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。具体到财富管理业务中，过程管理的方法是：沿着客户管理链条，在每一环节的每一个应有的营销结点上监测活动量，用每一个结点的活动量保证最终的产品销售业绩。具体到客户管理的链条上，财富管理的活动量管理可以考察的结点包括：客户拓展——在一段时间内，理财规划师做了多少次外出宣传；拜访了多少位目标客户；组织了多少次理念宣讲活动；在网点向多少位到访客户介绍了财富管理理念。关系建立——在一段时间内，与多少位客户进行了电话沟通与服务；发送了多少条短信、邮件和信函；与多少位客户进行了初步的面谈等。需求分析——在一段时间之内，收集了多少位客户的客观性资料，资料的完整性如何；收集了多少位客户的主观性资料、资料的完整性如何：为多少位客户进行了风险敞口分析；为多少位客户完成了需求分析。产品绑定——在一段时间内，为多少位客户设计了产品配置方案；与多少位客户讨论了产品配置方案。这些指标，统计起来并不复杂。当然，在实际的过程管理中，不同分工的理财规划师可以考察不同的指标，并非每个指标对每个人都要纳入。对于理财规划师的活动量监测的结果，应采取某些统计、量化的工具进行管理，如活动量统计报表等。应根据统计结果，对员工进行进一步的指导和管理。7在公司各部门之间形成合理的利益分配机制整合公司内部各部门及下属子公司的资源，形成协助机制，加强对财富管理业务的支持力度，改变现有公司各业务部门各自为政的业务模式，整合公司机构业务部、市场发展部、客户服务部、资产管理部、衍生品交易部、投资银行部、固定收益部、证券金融部、研究所及下辖子公司：直投公司、基金公司、期货公司等部门及公司资源形成合力，成为财富管理后台支持团队，做好产品30 H证券公司财富管理业务研究四H证券公司财富管理业务的发展方向及改进建议的研发设计和对前台理财规划师的支持工作。在内部的利益分配上，多数产品是由多个部门来合作完成，如何来划分利益是格外重要的，是理财产品能否持续高效产出的关键，所以一定要根据产品的来源，设计，管理及销售等环节，合理分配收益，使各方利益得到与其部门贡献度相匹配，才能最有效的利用公司内部资源。31 H证券公司财富管理业务研究五结论与展望在中国目前的金融市场，分业经营及监管的大背景下，能做到全产品线的金融服务商是相对困难的，这也就对在财富管理业务中，如何为客户提供完善的资产配置提出了较高的要求，随着代销金融产品的资格取得，这种困难也逐渐被克服，使财富管理业务发展畅通无阻。本文通过阐述H证券公司财富管理服务的现状，即现行客户服务管理体系、产品体系以及理财规划师团队情况等。运用SWOT分析方法，对H证券公司在财富管理业务中的内部优势、内部劣势，外部机遇和外部威胁等进行了针对性的详细分析。继而通过商业模式的透析，指出了H证券公司财富管理业务的发展方向，并就H证券公司财富管理业务中所存在的问题，提出了具体的改进措施及建议。财富管理就是风险管理，客户随时随地都面临风险，并且这些风险也是在不断变化和发展的，那么证券公司和金融行业也就有源动力去创造适当的金融产品，以管理客户不断变化发展的风险，这也是财富管理行业不断发展、边界不断扩大的基本动力。自2012年下半年以来，随着经济改革的深入，各金融机构都在不断地创设新的产品，新的分级设计、新的资产组合形式带来了新的风险收益特点，满足了客户日益更新的风险收益需求。此外，国内的财富管理行业未来还有诸多天然的发展空间，比如期权业务的开展等，一旦这些问题从机制上得到完善，国内的金融市场又将面临一轮全新的风险调整与定价，这也将给财富管理业务的发展带来更多的机遇。H证券公司作为财富管理转型的早期探索者已经率先尝到了转型的甘甜。在券商激烈竞争的2013年，公司经纪业务的收入份额继续保持增长，达到了近四年的新高。财富管理业务虽然在证券公司中刚刚起步，但是其所带来的现实利益及发展前景是不可估量的，它将带动整个证券行业的转型，即由单一股票基金业务向提供全产品线的金融服务商转型，即由传统通道业务向财富管理业务的转型，它所带动的不仅仅是券商的经纪业务转型，而是会促动整个证券行业的各个领域的转型，因为产品的供给部门是整个公司各部门资源及部分外来资源整合的32 H证券公司财富管理业务研究五结论与展望结果。由于时间及个人能力有限，未能更深层次的剖析H证券公司所存在的问题，并提出合理的改进建议，这些都有待在以后的工作和研究中去发现和总结。相信在不久的将来，客户不仅能够在银行得到优质的财富管理服务，在证券公司也能够得到相应的服务和产品配置。33 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H证券公司财富管理业务研究致谢致谢三年的时间就这么快转瞬即逝了，回忆起几年前来到学校的印象，研究生的日子才刚刚开始，这会儿就面临着结束学生生涯，开始面对新的生活和工作了。这三年给我最大的收获就是我结识了一位对我耐心认真负责的好导师一一我的导师耿志民教授，他对我的论文和学术工作指导付出了巨大的汗水：前期选题前的资料收集和准备工作时，他指导我精读多本读物，增加知识储备；中间论文撰写时，他不辞劳苦，认真指导我不断修改、不断完善文章的内容；成稿期间又给予我极大的帮助和关怀，让我通过论文真正获得知识、取得学术上的成长和进步。耿老师治学态度严谨、正直不阿的工作作风也给我未来的工作学习树立了良好的榜样，让我明白一个真正的知识分子应该从什么方面、以什么态度、用什么方法来为人处事、治学研究，应该在任何环境和心境下都能有一个平常心看待生活，看待工作，看待自我，从而取得成长和进步。耿老师深厚渊博的知识储备和宽阔的视野也给我未来的学习和学术研究树立了榜样，让我明白，一个真正学术巨人的形成是靠不断学习和钻研形成的，是靠努力实干做成的。路漫漫其修远兮，要一直努力进步才能跟得上时代的进步和知识的日益更新变化。在此，向我最敬爱的耿老师说声由衷的感谢，我也会朝着您的方向努力去奋斗，您将是我终生的指路明灯。我还要感谢商学院MBA中j心的每一位老师，你们辛苦了!感谢一直支持我的家人以及同学朋友们，谢谢136 H证券公司财富管理业务研究个人简历本人2007年毕业于郑州大学国际经济与贸易专业，获得经济学学士学位，至今在证券行业内工作七年，先后在两家均在国内排名前十的券商中担任河南分公司市场部经理，河南分公司营销总监等职务。本人常年致力于客户市场拓展和团队管理工作，多次在河南商报及映象网发表专栏文章，并曾获得2012年郑州证券行业十佳服务明星称号。37