服装店铺运作之服装店管理第2辑

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服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui服装店铺运作之服装店管理 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui目录u服装店招聘员工时应注意的问题u小业主与你分享童装经营秘诀u使小服装店转亏为盈看你怎么管理u服装店经营技巧：如何接近顾客u经营管理服装店之女装店卖货铁律u内衣品牌管理：盲目的让利等于毁掉品牌u开服装店掘金大学生消费群体u服装店铺要不要有独特的“味道”？u危机管理的“脑筋急转弯”　u终端店铺营销的赢利提升六要点u服饰店铺管理：“人财物事”一个不能少u小店铺经营中的宣传推广问题u服装店铺新手：如何成功开服装店u品牌童装店管理需知专卖店卫生标准u童服安全要注意甲醛超标大问题u必看：经营服装店铺的3种赢利武器u经销商如何才能有效铺贷u如何使你的加盟店经营走向成功u巧用计谋：有助提高服装销售成功几率u童装经营：自主开店VS品牌加盟u(童装店)管理不要看上去很美 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiuiu服装店主如何应对讨价还价的顾客？u深度剖析：服装店为何经营不善？u服装店经营管理三大秘籍u服装店主：如何面对挑剔的顾客u店铺营销：加强坪效优化增加单店赢利u童装店铺经营管理的3S原则u服装零售店铺做好销售需注意什么u如何做好童装店HR管理u服装大店路线兴起：并非适合所有专卖店u服装店老板爱犯的七大错误及解决办法u加强坪效优化增加单店赢利u开服装专卖店打理好店面才能多赚钱u广州和虎门女装批发进货经验u服装店主：如何处理顾客退货u开家自主童装店一定要知道的四重奏u案例解析：卖服装如何根据店铺来铺货u服装店：货品管理要有取舍意识u服装导购到底怎么做培训最有用？u店铺经营：把好脉找对路u女装存货的管理解决方案u必看：怎样管理好童装加盟店库存u网店经营管理教你9点小技巧 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiuiu服装店超级实用管理技巧u淡季不淡如何应对服装店淡季u“不安分”成就品牌梦想u教你如何管理好内衣加盟店库存u浅谈服装零售软件u品牌店铺经营者的顾客管理能力u要想开个赚钱内衣店老板必须多做多想·服装店招聘员工时应注意的问题　　服装鞋帽店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些服装鞋帽店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。　　在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。　　当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试工，作为选择应聘人员的基本依据。店员的招聘的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力（如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等），面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质（如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等）及从事零售工作的专业能力（如待人接物的能力、观察能力）等　　每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：　　（1）身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。　　（2）个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和而心。　　（3）工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性。·小业主与你分享童装经营秘诀　　把过高的利润降下来　　周先生讲：当初之所以选择经营童装，是因为他经常在商场看到，一套不是很知名品牌的幼儿夏装打8折后每套还要卖80元，单件女童Ｔ恤78元，一双婴儿鞋最便宜也要30多元。知情人告诉他，这些品牌童装等用品在商场的卖价一般是进价的2.5倍至3倍，扣除商场所收的费用外，利润大致在30％～40％。与家电、成人服装等成熟行业相比，这个行业的利润空间应该说是比较可观的。　　知道了童装行业利润丰厚，周先生禁不住“下海”一显身手。周先生说，自己是一家外贸公司的职员，认识一些搞外贸服装的朋友，因此童装货源不是问题，关键是要制订出一整套可实施的经营方案。通过深入的市场调查，周先生把童装价格定位在能让大多数工薪阶层都能接受的价位上，并力争与众不同且价格相对低廉的特色货品，靠特色和个性来吸引顾客。由于现在的孩子都是独生子女，孩子又小，家长们在选择儿童的衣服时，通常都把安全和质量放在首位，对童装等货品的质量安全性要求较高。周先生想，进货时一定要严格把住质量关。　　为了突出儿童物品的丰富性，周先生还在经营童装的同时，搭配了一些特色儿童包袋、童鞋等，以使货品更加多元化。　　经过全面分析比较，他最终确定从杭州进货。选定了货源地，接下来选择店址，周先生说小店应该设在“扎堆”经营服装的地方。这与开小便利店、小饭店追求独此一家不同。于是他觉得选择相对成熟的服装街或服装市场，虽然竞争较为激烈，但顾客的针对性强，特别有利于新店培养人气。　　经过认真摸底，他决定把店址定在燕山小区。像这样的儿童服装专卖小店大约15平方米的店面就够了。这样一年在房租水电的投入上也就四五万元。加上雇的两个人的工资和先期投入的流动资金，10万元到12万元就足够了。　　联合购货特色经营　　开业一段时间以后周先生发现：辛辛苦苦干下来或收支刚好持平、或略有小赔，这样干下去还不得关门？经过反思，周先生很快找到了原因：货品式样不能长时间保持一个老面孔不变，式样的品种和种类要经常交替更换，总之要经常去货源地淘一些质优价廉的货品。然而，去一趟货源地杭州各种费用加起来需2000元左右，进货次数越多，摊在单件商品上的费用就越高，无形之中增加了成本，成本提高，货品售价就要上浮，货品价格一高势必影响货品售出数量，售出货品数量减少就意味着顾客群流失，在营商店没有一定数量的顾客和回头客，离倒闭死亡也就不远了。　　用什么办法既能多进货又能减少进货费用呢？正当他一愁莫展时，一个连锁超市搞加盟宣传的材料启发了他。他反问自己童装为什么不搞连锁经营呢？和其他同样经营童装的好哥们一起联合进货，不但能降低货品费用成本，而且还能使不同式样的货品分批轮流销售，缩短货品的在架时间，与其他童装小店错位经营，形成自己的个性，让本来只是进来看看的顾客，当看到一些新奇可爱的童装时被吸引而成交。·使小服装店转亏为盈看你怎么管理　　我的小店现为专卖三线品牌内衣 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui，但是生意很差。根据这段时间顾客反映情况，有的又说太贵，有些人说你这里的东西除了颜色可以以外，其它的并是很好，质量上身效果都不如某某品牌等等问题，所以，我想应是经营不好的主要原因。　　由于经营内衣店之前没调查好，房子转让费太高，现在这个牌子又是加盟的，所以费用没预算好。口袋里的钱，用到现在已经是所剩无几了。距我小店150米左右的地方有个商场，商场后面是汽车总站，商场对面是个大型住宅区，目前入住60%，小区里有条步行街（即商场正对面）。其中步行街有家内衣店，经营睡衣、保暖居多，商场里有两个品牌（二三线之间的价格）。　　另外商场楼下两个内衣店，在差不多100米左右的地方有两家:一家是美思专卖；还有家是雪妮芳。我听说她们的生意也并不是很好。沿着商场往上走150米左右有所大专院校（据了解她们的消费水平并不高，不像某些高校）沿商场往上走100米左拐50米就是本店（另就在拐弯的地方有家服装店，经营年轻男女装，据反映生意也不好。）　　本店距那家服装店中间隔了两家店（花店、理发店），我们店再隔三家接下去大部分都是茶店，小店对面是刚开业的酒店，酒店隔壁是还没开业的KTV（可能要到明年），KTV隔壁是旅馆，沿着走下去向左拐就是另外一个区，相对消费会低一点的，（目前看来我们店来逛的人那个小区的个居多，因为她们去商场）。　　而且沿主街那里本身就是个小区（很小的那种），基本上那里的人很少来这里。我的想法是在年底只上流通货，就是30多元一件的。　　因为在100米左右的地方有所大专和车站，明年1-2月份再看情况。而我一个朋友讲年底二线和流通一起上，可是我们这条街目前人很少，像我今天都没卖出一件，来看的人一整天下来也没几个人。　　请各位朋友帮忙分析一下，帮我出出主意，在这种情况下，我应该怎么做才能让我的小店生意有所好转，谢谢大家。　　出谋划策　　跋扈　　就这个案例来说，整个商圈的氛围不是很好，大家都在经营不佳的状态下活着。就资料来看，因为没有去实地考察，根本拿不出真正有效的办法的来，只能说是想几个方向给他，看能不能给他一点启发。　　1、让他找准自己的消费人群，三线也好二线也好，并没有根本的区别，关键是你的东西卖给谁，那不是有个什么学校，去那里想想办法，可以把自己的目标消费群定在学校与小区的人们。　　2、选址不好是一个错误。因此，店主应多学学专业知识，我觉得最关键的还是他自己，需提升自己的经营水平，如对文胸的熟悉程度，也可以叫业务水平；自己的口才训练，看能不能让顾客相信你，顾客相信你，你的生意也会好起来了。还有长线经营计划，怎么样能满足越来越多的顾客的需求，这些东西都是他的自身条件的一部分。套句口号就叫内强素质，外树形象店主。其实就象以前中华内衣网论坛里终端案例里有一个问如何才能让顾客进门，这个问题我相信困绕的几乎所有的店主。因此，提升自己的能力是关键。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　3、该店潜在的消费群应是高校与小区，我想他选址已是错，没法去重新选择了，剩下的问题，是如何挖掘二个地区的潜在消费群。因此看能不能针对小区和学校做点宣传和活动，做有针对性的宣传，如周末去学校或者小区里做点活动。这种方式虽说有点老土，但是应该有效果，在目前店主经营状态不佳的情况下，尽量做那些不花钱或者少花钱的活动，以吸引这些潜在的消费者进店。另外，做生意是开关难，在经营一个新店时，需要有耐心，因为需要时间去培养顾客对你产品的认知和认可。　　艾拉奇WBJ　　看起来她这个地方是小县城，消费能力不强，出现以上这种情况，首先她选址有问题，选那个地方还要转让费?象这种地方经营内衣，一定要找人流旺的地方开店!所以，前提是选址没有选好。其次看起来这个人应当是没有经营内衣的经验，在开业不久就出现资金周转困难，不留周转资金做生意，还是经验不足，开店前不做费用预算!　　现在要想改变经营不佳的现状，先看看那个酒店开业以后是否好转?另外主要是想办法把主街的人流吸引过来!但一个小店很难完成，可以联合其他店一起做活动。另外小区与学校是这个店的潜在消费群体现在主要是拉人!搞点活动送点优惠卷，拉人来店里。还有一点，针对学校与小区的人群，可以去派发DM单，首先让人知道有这个店，然后慢慢培养顾客。也可以尝试在学校张贴招聘启事，招聘学生做兼职导购借以宣传。现在学生的消费能力较强，所以，要把主要精力放在吸引学生，先把这个消费群体培养起来，相信，店内的生意也会慢慢好起来。　　蒋蒋　　1、这个新店刚开起来，所以客人少。时间长了，多发展一些老顾客，用好的产品、好的服务打动人，生意自然会慢慢好起来。　　2、吸引顾客入店，店铺陈列很重要。不知店主是否在这方面还有改进的可能。文胸在春夏的生意好一些，现在是冬季，所以生意惨淡一些，那也正常。　　3、附近有商场，说明这个位置还是不错的，人流量一定没有问题。所以，定位很重要。——个适合这区域消费人群的价格很重要。弄一些流通货、二三线品牌，或许是对的。但终端陈列还是要做出品位与个性来。　　建议：　　1、你这边的店的装修档次是怎么样的?是你在做营业员吗?如果你现在装修很普通，所经营的三线牌子也是没有名气，鉴于你上面提到的你的店的地址和周边环境，生意肯定是很难做。建议你重新换个店铺。　　2、换店铺对你现在来说还不够实际，我建议你自己主动出击，开辟其他销售途径，不能光在店里呆着，比如你旁边的酒店、KTV，你可以走团购路线，争取单位的业务，因为每年这些单位都会有一些福利，你可以去谈，让他们以内衣作为福利品。我不知道你现在有没做保暖衣，你可以把包装做成礼品的风格，让他们把内衣当成礼品送给其公司员工或其他人员，相信你可以做到。　　3、另外，你可以在你店门口来个大型特卖活动，拿出一些特价产品或滞销产品作活动，再把现场搞的活跃些，比如，音乐，条幅等等，一来拉拢人气，让大家知道你这里有内衣店，而且价格还是优惠的，因为你的店铺位置，我建议你不要做二线产品，你就做三线，便宜的就好。　　秋桐雨音　　他说的不清楚啊，这个小区的消费水平平均是多少?我感觉开个三线内衣专卖肯定不好的，一个是档次上不去，另一个质量确实不怎么好，他经营的是什么品牌? 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　另外宣传是不是没有跟上去?汽车站里的流动人员都不要考虑了，消费群体确定一下，再根据消费需求改变一下店里的货品配置。　　月牙儿　　位置还是不错的，比较集中。要做的是调整货物，针对符合周围的人群的货。还得要做适当的广告。根据时间反映情况，有的说太贵，这就说明有一定的客源在。可以增加点价位不要太高的。这也可适合学生的要求。酒店KTV旅馆中有很大的客源，这一定要增加情趣类的。而小区就在符近，那么也有一定的客源在，一个小店只有内衣是无法活的。这就要增加保暖和家居类的。而日常的促销活动就得看她本人的意原了。　　主持人语：　　从dived提供的案例来看，店铺位置不是经营困难的主要原因，而是整个经营环境不成熟。在他的描述中，不单单是他这家店经营状况不好，而是所有的都不行。那么，在无法改变大环境下，只能从细节入手。首先如上述网友所说，要端正自己的经营思想，多学一些专业的东西，因为经营内衣，从开始来说，没有那个人是开店就火的!纵观一些经营内衣店比较成功的。一是选择了一个好品牌，二是店址位置好，二是服务质量好，从而使得许多消费者成为忠实的顾客。目前，dived内衣店的主要消费群要把它定位为学校与小区，如果把这二个群体的人流抓住了，那么，这个小店的生意也会渐渐好起来。所以，第一步，是要想办法吸引这些人进店，如进行一些广告宣传，在资金不是宽裕的情况下，看看想办法派发一些DM单，而这些，有些厂家是直接提供的。另外，在节假日，利用人流量大的特征，做一些力所能及的活动，让人知道有这样一家买内衣的店，当然，如果能吸引她们进店来看看，则效果更好!第二步，培养专业的导购，重点以服务去取信顾客，从而培育忠诚的顾客群!第三步，调整自己的心态，做生意不是一帆风顺的，是需要慢慢去经营，然后形成自己的经营特色，从而使自己的店能赢利!·服装店经营技巧：如何接近顾客　　服务部分中的接近顾客。　　接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。　　下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：　　“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。　　现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。　　我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。　　接近顾客的最佳时机　　我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。　　那么最佳时机：　　一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）　　二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）　　三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）　　四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）　　五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）　　六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）　　原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。　　一、提问接近法　　Eg.您好，有什么可以帮您的吗？　　这件衣服很适合您！　　请问您穿多大号的？　　您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。　　二、介绍接近法　　看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。　　产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了　　1.FEATURE特性（品牌、款式、面料、颜色）　　2.ADVANTANGE优点（大方、庄重、时尚）　　3.BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽）　　互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB法则） 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。　　三、赞美接近法　　即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。　　Eg您的包很特别，在那里买的？　　您今天真精神。　　小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）　　俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。　　通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。　　四、示范接近法　　利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。　　试穿的注意事项：　　1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。　　2.引导顾客到试衣间外静候。　　3.顾客走出试衣间时，为其整理。　　4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：　　一.顾客的表情和反应，察言观色。　　二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。　　三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。·经营管理服装店之女装店卖货铁律　　经营管理服装店，女装店首先就是你作为老板一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。明白没有，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。　　卖便宜货和卖贵货是不一样的。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　卖便宜货，要热情，　　卖贵货，要冷一点。　　你们会觉得势利眼?错。　　在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗?　　我卖货。是这样的。2000左右的衣服，不要报价。拿个计算机打给她看，记住，看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌，太热情了。她觉得你的货不值。　　卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气，再客气。　　1、每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，形象指导。(认为自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服)　　熟客很重要，回头的生意比重很大。　　千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。　　不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。　　我会这样处理的。　　客人关注了一件衣物后，全身名牌的我我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。　　结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。　　我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。　　很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的——她知道我不是内行。　　2、卖货不是辩论。　　好，对是营业员法宝。　　来看看：　　这面料不好　　是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　穿起来不会舒服　　对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色?　　我不喜欢这上面的扣子，太咋眼　　是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。　　结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。(她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确，又买了条裤子。)　　时装进货，讲究节奏。冲货，断续进货，拖货。·内衣品牌管理：盲目的让利等于毁掉品牌　　盲目的终端产品让利等于毁掉品牌的市场　　一些经销商刚起步时的市场状况是需求大于供给，大家各自抢占市场的份额。后来有些人的份额越来越大，为了把自己做得更大，就会出现抢占别人或者下级经销商的市场份额的情况。最后他们做大了，靠的是什么？靠价格。通过价格战扩大自己的规模。在成长市场上利用价格扩大份额应该说属于策略性行为，但到了成熟市场上再利用价格行为，就不能说是策略性行为了。因为成熟市场和成长市场的根本区别就是需求方式发生了改变，成长市场需求大于供给，而成熟市场则是需求和供给趋于平衡，甚至供给还要大于需求。在成长阶段你利用价格可以抢占更多的市场份额，你的份额大了，但单件产品的利润也相应降低了。而在成熟市场时，产品对应的消费群体已经相对固化，价格的变化无法改变其市场的份额，只能促进短期的销售增长，这样的增长是以损害品牌的利益为代价的。　　市场的节奏变化让企业总是自降门槛追求产品利润　　中国市场的发展是分层次的，像北京、上海、广州等大市场现在已经进入成熟阶段，但中小城市市场还处于成长末期或刚步入成熟阶段初期，还有县、乡等大片的农村市场，它们还正处于成长阶段，市场的结构是不平衡的。这种不平衡使经销商觉得中国市场总是有他们成长的机会，于是他们就用价格扩充自己的规模。他们在二级市场上扩充规模的时候，抛弃了在一级市场的建设机会，造成所有的市场采用一刀切的策略行为，使企业的产品在通过渠道进入市场的过程中丧失了品牌的利润机会。　　利用价格策略只能扩大销售量，到了一定程度和阶段就不能再用了。如果到了成熟阶段，你还拼价格，就没有品牌机会了，品牌价值也没了，就只能剩下产品价值。现在很多渠道成员在成熟期还在打价格战，他们提出的理念和口号都说是为了让老百姓能够消费到更便宜的产品。这个口号是冠冕堂皇的，很多媒体也不明究竟，认为他们说的有道理，因此大肆美化这种行为，而不考虑未来可能产生的后果。　　终端的产品降价等于把产品链中的品牌价值挤掉　　在20世纪90年代，市场上很多产品的价格就压得比较低，现在这些产品的价格又压得比那时还要低得多。压下这么多的价格，是不是真有那么大的利润空间呢？这是十分值得怀疑的。企业为消费者让出一部分利润，为此肯定还要从其上游企业挖钱。例如一个电器企业从他的供货商，也就是零配件供应商那抠钱，零配件供应商再去挤他的上游，比如说原材料供应商。这样一级一级往上挤的时候，每一级的利润都在降低。以前有30%、20%、10%的利润率，现在就变成5%、3%，甚至1%。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　如果整条供应链每一级只剩下1%的利润，会产生什么情况呢？这些层级的企业肯定会偷工减料，用其他的材料代替高科技材料或者采用品质较差的材料，降低甚至取消一些本应该有的服务内容。这就意味着消费者购买的产品品质会下降，很多功能会缺失，售后服务也得不到保障……最终品牌的利润空间完全没有了，企业没有资金来塑造自身的品牌，只剩下产品的微薄利润，这和一个加工企业有什么区别呢？事实上，中国的很多企业现在已经沦为了为渠道成员加工产品的加工厂。　　市场需求是被企业拉动的，而终端在决定用什么方式满足　　品牌是情感的东西，消费者对品牌的情感来源于对企业产品的品质、质量、口碑和服务等综合评价产生的一种好感。　　如果使用你的产品特别好，就必然会对你的产品品牌产生好感。你的产品品质一下降，无疑会损害品牌，这是一点。还有一点，产品是生产出来的，产品生产的过程和所利用的原材料是有成本的；而品牌是塑造出来的，它也是有成本的。企业如果把品牌塑造的成本压没了，就只剩产品成本，那么我们的品牌成长还有机会吗？显然没有了。　　现在一些渠道成员把生产厂家变成了加工厂，例如电视、冰箱、微波炉等行业的生产企业都成了大型渠道成员的加工企业。这些渠道成员从生产厂商那里采购进货而后垄断卖场，你不找我，你的产品就卖不动。基于这样的垄断地位，这些经销商就压生产厂商的价格，结果造成了恶性循环。老百姓都在大卖场这儿买电器，厂家必须在这儿卖，才能产生最大的销量，所以经销商有机会就会扩充网点，不断扩充就会把以前做品牌的其他电器专卖店、电器专柜全部挤掉，只剩下几个大的电器城。实际上最后卖场里的品牌都成了大型零售商的品牌了。企业怎么办？企业的品牌价值没了！这个现象危及的不只是生产厂家，最后整个供应链都要遭殃。一个终端行为导致了这么大一串危机，这是一个非常恐怖的现象。·开服装店掘金大学生消费群体    【一大把网站】大学生是一个潜力巨大的消费群体。一般来说，学校周围或多或少都有一些服装店，但生意都不是太好。很多人认为，只要十分之一的学生买店主的衣服，店主就发了。其实不然。    大学周围开店也有很多常识，下面将着重讲一讲在大学周围开服装店注意的一些事项。   推荐阅读：初级卖家的店铺管理技巧  如何搭理你的连锁经营服装店铺   服装店铺抢先看管理能力“面面观”  经营管理服装店之女装店卖货铁律 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui大学周围开服装店有讲究。查看更多图片新闻>>    一、深入了解周围的服装店。知己知彼，百战不殆。大学周围会聚集多家服装店。如果不想被同行击垮，就要先去他们的店铺里做一些调查工作。调查主要包括：服装的款式、价位、销售情况。经过一番调查后，可以了解哪些款式与价位的服装受大学生的欢迎。这样就省去了自己开店再去摸索的麻烦。    二、确定自己的服装定位。大学生已经是成人了，他们有自己独立的思考能力与消费理念，如果能够捉住他们的消费心理，就可以“对症下药”。大学生很阳光，喜爱青春服装，或舒适休闲款式，不需要太夸张的酷衣服。在大学周围开店，一定要选择易于搭配，款式潮流的服装。以夏装为例，T恤是大学生的最爱，棉布的长短裙，方格衫等都是热门并受学生欢迎的产品。另外，服装价格要适中。价位太低的衣服，质量没有保证，大学生不会光顾；而价位太高的服装也会把囊中羞涩的大学生“拒之门外”。    三、装修好店面。深形的、宽行的店面装饰应该完全不同，尤其对比较赶时尚的大学生而言。时尚的店面，明朗的色彩，将得到大学生的高度认可。    四、即使有效的宣传方法。服装店开业后，要在最短的时间内让大学生知道。散发小传单就是比较实用而节约的方法。除此之外，大学生有丰富的业余活动。服装店可以通过赞助社团活动，让自己更“亲民”一些，拉近与大学生之间的距离，起到更好的宣传作用。如果店内东西很时尚化，更新速度快，在门口最好写下每周的商品信息，以及打折优惠消息，持续抓住大学生的关注度。    五、服务态度要好。大学生自尊心强烈，内心较为脆弱。服务他们需要更多的礼貌与尊重。很多针对社会上人的销售方法并不适合他们。杜绝出现蔑视大学生消费能力以及销售劣质服装给大学生的行为。    ·服装店铺要不要有独特的“味道”？    【一大把网站 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui】现在是个要求个性的时代，无论我们买的手机、玩的psp，还是我们身上穿的衣服，即便是同一个品牌，穿在不同人的身上，还是有不同的味道。尤其是80、90后的我们，更希望在自己的店铺中，体现出我们独特的味道。个性强悍的你，可能会给你的店铺带来不一样的效果，但是个性之所以是个性，就是不被大众认可。可能你的个性会给你带来适得其反的效果。    你认为：你的服装店铺中，要不要有你独特的味道？    网友观点：    巫婆爱超人：巫婆的名字就是我店铺的店名，来的10个顾客中，只有一个人是因为我的店名。流量少之甚少。我依旧坚持要有自己的特色！    透心凉：我觉得在如今竞争趋向饱和的服装行业里，各自开店的独特可以具备为核心竞争力！    雏菊：肯定要有的，尤其是产品同质化的时代，店铺的特色是能提高产品的附加值。店铺要有灵魂，而灵魂就是由店主的个人气质决定的。    编辑观点：    在商品买家市场，服装店 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui开店泛滥的现在，要想你的服装小店销售旺，那么，必须让你的小店有独特的风格，人无我有，人有我新。因此，开个个性服装店是其中较好的选择。    开个性服装店一定要选好位置，以及经营服装品牌，这是最主要的。至于怎样选择品牌，主要看的是这个品牌的服装有没有自己的特色，假如都是很普遍都可以买得到的，那就失去了开个性服装店的意义了。    服装店细节处体现个性：    1、店面的装修要有风格，风格代表着店主的欣赏品位，比如：黑色调、原木装修、原始部落、自然材料等等。    2、起一个好听的名字，好记、新奇、吸引人。    3、错落有致的摆设，动静形态的展示比如：模特的搭配的抢眼色彩等等。    4、音乐的风格和主人的风格和货品的风格和销售对象的风格统一。    5、货品的选择，货品丰富进货大胆。·危机管理的“脑筋急转弯”　　　文章的前面，我们先给思维“洗个澡”，清醒一下！甲、乙两个教徒在祈祷时烟瘾来了。甲教徒问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”乙教徒问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。　　祈祷的时候去抽烟是对神的不敬，作为神父当然会反对。而抽烟的时候都在祈祷，更能表达教徒对圣恩的感激与褒颂，神父又怎么能拒绝呢？下面再讲一个美国人的故事——美国新墨西哥州有个名叫杨格的果园主，一次突降冰雹，将苹果个个打得伤痕累累，就在大家都唉声叹气时，杨格突然来了灵感，他马上按合同原价将苹果输往全国各地，与往日不同的是每个苹果箱里都多放了一张小纸片，上面写了一段既幽默又亲切的文字：亲爱的买主们，这些苹果不幸受伤，但请看好，它们是冰雹留下的杰作，这正是高原地区苹果特有的标志，品尝后你们就会知道其特别的味道。买主将信将疑地品尝后，真切地感受到了高原地区苹果特有的风味。结果，杨格这年的苹果比以往任何一年都卖得好。　　如果按照正常思维，被冰雹打伤的苹果，只好降价处理，以减少损失。但若在危机管理中运用了创新思维，却可化腐朽为神奇，让有问题的产品不仅卖得掉，而且能卖个好价钱。正如孙子所言：“善战者因其势而利导之”。可见，驾驭危机管理的确需要“脑筋急转弯”。如果你光看别人的案例没有感觉，那么可以直接参照企业培训讲师谭小芳的如下建议：　　1、“逆向思维”　　从反面倒过去想，着手去解决问题的思维。解决问题，一定要学会用不同的方式，因为价值可以从反面去挖掘。　　2、“W型思维”　　以退为进的思维，成功学的先付法则，先让你付出投入你的报酬，然后你的报酬会超过你的付出。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　3、“建设性思维”　　当两条路摆在你面前的时候，要学会选择第三条路。在危机管理中要善用加法，就会增加你全部的力量。　　笔者认为，有些看似很复杂的问题其实答案却很简单，关键在如何找准问题的突破点。在按照常规模式思维很难找到答案的时候，我们不妨从另一个角度去考虑，或许会使你有意想不到的收获。危机管理也是这样啊。·终端店铺营销的赢利提升六要点　　终端店铺是各个品牌的形象窗口。而相当大的一部分门店，在经营过程中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改。现有门店该如何进行赢利提升，牵扯了无数个具体要点，现我们提出最重要的四个要点。　　第一要点增加客流量　　店铺门前的客流，取决于地理位置以及是否是商业、生活中心等。另外取决于我们的营销策略，进行促销活动拉动人气，加大口碑传播，或是通过整顿内部特色来吸引人气，这种解决方式在视觉冲击与上要求较高，在于抓住受众的第一印象力，以带动人气提升人流量为主要目标。不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改，理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果，避免短期客流高峰。　　第二要点提升进店率　　提升进店率，不单单通过门头色彩设计、橱窗陈列来提升，更不可忽视店内氛围、员工形象的因素。人们具有从众心理，店内员工的活动一定要为显示热场而活动，绝不可站木桩。待机员工的站姿、站位、仪容仪表等等均会影响进店率。　　第三要点提升成交率　　提升成交率的关联因素包括购物氛围、店员的服务形态、销售技巧等等，首要门店的营业氛围一定要符合所销售产品的本质，与此同时组织专业系统培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训，以确保增强营业员的销售力度，也可以进行首次消费优惠的促销活动，促进顾客尝试性消费欲望，达成销售成交。　　第四要点提升客单价　　进一步加强店员的连带意识、连带技巧等等，做好关联销售，以带动整体销量，拉大客单价的提升。　　第五要点提升顾客回头率　　店员的服务质量直接影响顾客的回头率，加强店员与顾客的沟通能力，以及与顾客交友的能力。以提升顾客的回头率。　　第六要点提升顾客转介绍　　这点需要对于店员进行针对的培训，以及营销策略的配合。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　门店经营学问非常繁琐，本篇文章只是大概的讲述了门店赢利提升整改的客观几个方面。是本文作者的一点浅见，还望各位业界朋友交流指点。·服饰店铺管理：“人财物事”一个不能少　　2009年，国内服装消费市场从金融危机之初的逆势火爆，到年中百货行业的普遍低迷，再到年底的企稳回暖，经历了一次大起大落继而逐步走向平稳。同时，中国服装企业也在这一年当中经历了一次洗牌，真正有实力的服装品牌非但没有在危机中倒下，而且得以站稳脚跟并继续伺机发展。　　统计数据显示，中国内销市场的份额将会在未来数年间继续快速增长，对于每一个希望能够真正做大做强的本土品牌来讲，能否做好国内市场的销售将成为自身发展成功与否的关键。但也正是在金融危机环境下，国内消费者的消费心理也日趋理性，商家已很难再单纯地通过疯狂打折让消费者掏出钱包。因此，如何能够利用现有的终端渠道来更多地吸引顾客消费，成为了众多品牌当前最为关心的话题。　　真正想要在终端创造更多的有效利润，店铺管理工作是重中之重。因此，这一年当中，行使管理权力的店长们对于店铺管理的学习和运用成为了一种潮流。　　从店铺管理的构成上来看，大致可分为“人、财、物、事”四个方面。如果能够在这四个方面都取得有效的管理调配，那么店铺的运营状况将必然得到一定程度的提高。　　“人”在这四个方面当中最为关键，因为每一个店铺的活动主体都是其中工作的销售人员。如果能够在人员管理上获得成功，使店铺拥有一支能够协力合作的团队，整体店铺的运营自然能够事半功倍。　　爱慕公司设立在北京金源燕莎旗舰店的店长王学爽对导购工作进行了明确地分工。除了店内包括LaClover、爱慕、爱美丽、爱慕男士等品牌都有专职导购负责销售外，王学爽还派专人负责管理货品和库房、负责补货及收银。同时，店内所有员工每周都要上交一份工作分析。如此明确分工，一方面保证了店面每月盘点时能够做到100％帐实，另一方面也明确了每位导购的职责，令奖惩机制更加公开透明。　　五色风马北京金源燕莎店店长付晓芹让店里导购各司其职：有些导购性格张扬，就让她做管理；有些导购性格比较内向、做事细心，就让她做比较细致的工作；有些导购在陈列上比较有想法，就让她当陈列小助手。她认为，只有人尽其用才能使店里的工作最有效率。　　店铺管理　　而对于“财”，除了店铺的财务管理和销售记录等方面，最为关键的就是货品的销售了。一切关于店铺的管理工作，实际上都是在为最终取得良好销售业绩做准备。　　歌力思北京SOGO店店长李淼为每一名导购都布置了具体的销售任务，也对导购在销售过程中的站位和接单顺序进行了严格规定。在店面大堂左右两个通道分别设立A位和B位，如果店内有2名导购工作的话，每当有顾客进店，无论走哪条通道，站在A位的导购具有接待优先权，这个时候B位的导购不能动。当A位的导购接到顾客并开始服务以后，B位的导购才能补到A位。当原先A位的导购接待完顾客以后，则要站到B位。依次类推，两名导购实行轮换制度，这样就可以有效避免相互之间的抢单。　　蓝地北京北辰购物中心店有4名导购，店长杨建华安排早晚班各2名。如果某段时间内，某个班次的销售出现下滑，杨建华会将一个晚班的导购调到早班来，将两个班次的人员配置进行互换。因为2名导购一起合作时间长了，容易形成固定化的模式，也容易产生倦怠情绪，缺乏动力，所以更换工作伙伴，能够产生活力和新鲜感，提高销售效率。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　在“物”这个环节当中，包括了店面的货品管理，同时也涵盖了货品陈列。现今的消费者在逛店的时候，对于店面的陈列效果越来越看重。而从另外一个方面来讲，面对消费日趋理性的顾客，只有在店面陈列效果上足够惊艳才有可能吸引消费者走进店铺。　　朗姿北京燕莎友谊商城店店长赵娅将今年的紫色系列和豹纹系列产品放在了店面最显眼的位置，这是因为豹纹是今年国际上的流行图案，金色豹纹从视觉上比较抢眼，能够吸引更多的客流。同时，赵娅在店面的前端安放了4个模特，将色彩、款式等都容易吸引人的服装陈列在该区域，最大限度地争取到顾客的注意力。　　大连思凡公司根据每一个系列产品的主题制定相应的陈列设计。如十一国庆节期间，思凡的店面主打红色；而在圣诞节期间，店面则主打白色。并且思凡公司将店面陈列调换的周期从两周缩短为一周，并且主模特的着装更注重色彩的跳跃性，使之能够经常性地吸引顾客。　　“事”所涵盖的方面包括店铺与商场和公司的沟通、各类安全措施等，其中最重要的当属店铺的管理制度的制定和执行。只有在明确的制度下店铺的一切工作才能有条不紊地进行下去。　　歌力思北京中友百货店店长杨成在刚刚接手店面管理工作时，发现店里的导购在销售提成制度方面存在着矛盾。当时店里的销售提成是根据每个班次的总销售额除以导购人数来确定提成额度，但是由于店里有一名男导购本身销售能力不是很好，而且还经常帮助同班次的其他导购跑仓补货，所以和他同在一个班次的导购都觉得平均销售业绩被他拉了后腿。为了能够保护和激励导购在销售上的主动性，杨成将提成制度改为了个人提成。同时，利用男导购体力好、力气大的优势，杨成派他专门负责店面的跑仓和补货工作而不再承担销售任务，从店里其他每名导购的销售业绩中抽取出一小部分作为男导购的销售业绩。自此，店内导购之间再没有因为提成的问题产生过矛盾。　　对于店铺管理来讲，以上“人、才、物、事”可以说是最为重要的四个层面。在当前“终端为王”的市场环境下，赢终端者得市场已经成为了品牌和店长的共识。·小店铺经营中的宣传推广问题　　店铺是重要的商业流通渠道，从营销上讲属于销售终端，同时又是构成街市的重要风景，在一定程度上反映了一个地区的经济发达程度与人文景观。　　一些规模不大的商店、饭店、美容店、修理店及其它各种专卖店更是星罗棋布于城镇各处，因其店面较小，数量多，故一般不易引起人的注意。尤其是在鳞次栉比的街面上，对于经营内容相同或相似的店铺，如果知名度不高，或没有令消费者感觉特别之处，那么在如今人们生活节奏普遍加快，越来越讲究效率的时代，消费者一般不会每家都要光顾，这就相应地减少了产品销售的机会；而且近年来雨后春笋般涌现出的装修豪华、功能齐全、服务周到、交通便利的大的商城、百货商店及大型超市对于小店铺来说，显然是一个巨大的冲击；再加上近些年各地下岗失业人员增多，农业剩余劳动力向城市流动，造成同类小店铺增多，生意难做的现象。但如果经营得法，往往也能生意兴隆，财源滚滚。因此，如何吸引大众的目光，获得较多光顾，增加人气，对于有着明确、较窄经营范围的小店铺来说，是一值得探讨的问题。笔者在此主要针对宣传推广问题予以探讨。　　小店铺在宣传推广中存在的问题是：　　广告宣传投入普遍偏少。即使一些精品特色店，也是如此。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　宣传利用渠道单一。利用当地报纸，而且偏重于晚报，偶尔有利用广播的，还有少数店铺在自家店门前做几个灯箱广告。　　宣传频率低。一些店铺只有在开张之时，才注重做一些装饰、促销或散发传单之类的事情，而其它时间则主要忙于业务。　　宣传的行业面窄。主要集中于一些饭店及一些专卖店。　　没有一个叫得响的宣传品牌。有些店铺没有名称，只是简单挂一块招牌，上书“名烟名酒大全”“大馅饺子馆”或“理发刮脸”之类；有些即使有名称，却往往雷同，比如“四川火锅店”“老四川火锅店”等。　　一些店铺由于商住合一，所以生活的色彩较浓厚，有的随处见到锅碗瓢盆，有的忙于逢缝补补，有的把衣服四处悬挂，这些对顾客购物情绪不能不说没有影响；　　以上问题总体反映了相当一部分业主品牌意识不强，还没有认识到搞好宣传推广对店铺经营的重要性。　　针对现阶段问题的特点，可以采用如下改进办法：　　增强品牌意识，观念上树立品牌推广的重要性，品牌宣传不仅对大企业，对小店铺同样重要，同样能产生很好的利益拉动作用。　　加大投入，适当利用报纸电台电视户外媒体或印发一些宣传资料，把一些促销的信息、产品的信息、及特色服务的信息及时传递出去，尤其在销售旺季到来时，更应该这样做，以广泛吸引消费者。　　注重店名的设计，力求雅俗共赏，富有亲切性亲和力，做到从店名上就能吸引人。比如同样是理发店，有的就命名为**形象设计中心，把对问题的理解上升一个层次；同样是花店，有的就命名为“花无缺”，既有来源又耐人寻味；同样是饺子馆，有人就主张“天天过年”，把吉祥与美味张显出来。　　讲究店面店内装饰。店面是一家店铺的形象，设计得整洁美观会给人留下很深的印象，让人就是闲逛也愿意进去，成为吸引人气的不可偏废的一笔。店铺内部多张贴几张产品宣传画，布置出其乐融融的气氛，写出欢迎用语之类，使顾客有个好心情。笔者曾在上海见到一家馄饨馆，明亮的玻璃窗上赫然写着几个大字：天下通食是馄饨。觉得非常亲切，令人寻味。　　完善牌匾设计。笔者认为一个完整的牌匾设计内容应包括：店铺名称，属性，经营种类范围，门牌位置，联系电话，还应该有广告语，体现经营理念与作风。当然字的大小可以根据设计需求适当调整。　　适当增加店联，扩展顾客感受。比如，某家竹器店的店联是：“虚心成大器，劲节见奇才”，深含生活哲理；一家饭店门前则写着：“早进来晚进来早晚进来，多吃点少吃点多少吃点”，很有趣。　　经常有条幅、立牌等宣传标语以烘托气氛。　　经常开展一些促销活动，以吸引新的顾客。比如节假日打折、降价、每日有特价商品，在节日时比如情人节、儿童节有礼品赠送；　　改进与加强服务。除了地理位置处于闹市区的之外，一些店铺的服务对象便呈现出明显的区域性，即有一个辐射半径，应着重通过搞好服务，加强与所在社区及周边单位的关系，吸引回头客，作为一种促销手段。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　总之，小店铺在经营过程中，突出宣传推广的整体性、情感性、广泛性、时代性，对自身的发展是大有裨益的。·服装店铺新手：如何成功开服装店    【一大把网站】当今的时代是造就老板的时代，独立开服装店、自己给自己当老板成了许多人的梦想。然而，你能开什么服装店？服装店怎么开？可不是一念之间就能搞定的，其中大有学问。服装店能够得到畅销的主要原因就是有好的定位，价低质优的货源，这样才能得到人们的认同信赖和选购。服装店铺新手：如何成功开服装店查看更多图片新闻>>    服装品牌加盟店    这比较简单，你选准了某个品牌，只需要在某个品牌厂家或是总代理那里去进货，选货就可以了。加盟店最大的好处是能直接借用总部的金字招牌，并借助总部的经验，从而降低投资和经营的风险。    多品牌服装经营或是做杂牌    如果你在省会以上的大城市开店，店面比较大，装修也够一定档次，就要亲自去进一手货源。一般是在国内主要的服装生产地或主要集散地去进货。常见的是广州，杭州，武汉，福建，温州等地。在这些地方一般都可以一次搞定开家服装小店的货，同时也可以了解一下别人店里时如何装修，如何布置，开店的选址，价格等，以便于你开店作参考。    服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui如果你在中等城市，或是小城市（集镇）开店，就不必去那些地方，因为你进货量不大，又进得比较频繁，去一次费用太高。可以在每季开始时去一趟，以便了解流行趋势。也可以网上的批发网站进货，价格高不了多少，比你去一次远门更划算。譬如你可以调货，换货甚至退货，享有很多优惠条件。别人是批发商，对流行趋势的把握，规避风险，资金，眼光都比你好，借别人的智慧也是好办法之一。    一业为主兼顾其他    这是很多做杂牌店的经营方法，开服装店连带产品不要忽视，有时可以收到意想不到的好效果。服装店主Nancy曾经做休闲装批发，有段时间没找到感觉，无奈之下，进了一批休闲包（想和服装配套）不料想休闲包以上货就被一抢而空，连带服装也好销了，补进了N次货，真是无心插柳柳成荫！服装店铺新手：如何成功开服装店查看更多图片新闻>>   服装进货常见问题解答：    网上进货是否可靠？    进货时最好是去批发点进货，也可以找服装工作室进货。网上进货要注意安全，不熟悉的店可以多了解一下。特别是一些相册和免费图片站，一般骗子都是从那里来的。一般大型网站都有历史交易记录，注意从侧面了解。服装不仅要看色彩和款式，面料很重要，相册只能看，不能摸，可以尝试一开始少拿几件，权衡一下。    进多少服装合适？ 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    一般来说，要有二手资金，一是进货资金，二是补货资金，还要准备有点结余，万一部分货压住了怎么办？不要把鸡蛋放在一个篮子里！对小的零售店而言，一个色，一个码进一到二件（套）就可以了。数量在5件的，按大1中3小1的型号标准进货；数量在10件的按中间型号最多，大的和小的少的原则配货。尺寸最好试一下。请人打包时，要注意看看有没有装错货。尽量争取好的换货条件。    多色多码怎么办？    很多服装的大货有很多色，进货不要全进！一般有二到色足矣（可根据当年流行趋势和当地欣赏水平来进）对尺码也要有把握，中间多进一倍，两头少进。对裤子一类产品，有的批发商最低要求要整箱进，对尺寸的把握尤其重要，可以和商家商量，数量不变，但要自己选码子。    避开和邻近同类店竞争实行错位经营    开服装店卖服装，不要看到别人什么货号卖就去跟风，这样是万不可取的。广东人有句话，叫“喝头啖汤”，意思就是不吃人家的剩饭。别人有别人的客户，你有你自己的客户。优势不可复制，只能互补。谁都能进得到的货一般来说不好卖。有一句老话“人叫人千声不语，货叫人点头就来”说明了进货的重要。·品牌童装店管理需知专卖店卫生标准　　当我们购物走近一个门店是，第一感觉非常重要，往往这个时候很多消费者就已经决定是不是要在这里购物了。那这种感觉是怎样构成的呢，给顾客创造良好的购物环境是一大因素，品牌童装专卖店卫生标准：　　1、门楣：　　⑴门楣的标准字应保持完整。　　⑵应经常清洗以保证门楣上的标准字和面板的干净、整洁。　　2、橱窗：　　⑴橱窗的玻璃必须每天用玻璃水清洁，不应有任何污渍和花纹。　　⑵除公司指定的宣传品外，橱窗的玻璃、天花、地面和墙壁不得张贴和放置任何物品。　　⑶橱窗内的地面、墙壁、模特、精品架和货品必须经常清洁，不得有灰尘和污渍。　　3、地板：　　⑴专卖店的地面应保持清洁、光亮，无任何杂物，无卫生死角。　　⑵每天应在营业前、营业后两次对地面进行清洁。营业前只可用干拖把拖地，以免水渍不干，产生脚印。　　⑶营业中应随时清理地板上的纸屑、杂物、污渍等。　　⑷雨雪天气时，应增加地面的清洁力度，保持地板的时时清洁、干燥，避免客人滑倒。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　4、天花：　　⑴天花上由于有灯的缘故，经常会有蚊虫的尸体，须定期清理。　　⑵天花边角处的蜘蛛网应随时清理。　　⑶应注意天花的防水处理，如有水渍应随时清理。　　⑷天花及橱窗里的坏灯应随时处理、更换，以免影响专卖店形象。　　5、货品：　　⑴货品是专卖店经营的生命线，要时刻将货品放在第一位。　　⑵为防止灰尘，存放于仓库内的货品应有外包装。　　⑶存放于仓库内的货品应尽量避免挤压。　　⑷货品上卖场之前应进行检查和整烫，检查货品是否有瑕疵，并熨烫平整。　　⑸每天应定期清洁货品，并随时对衣服上的灰尘和污渍进行清理，店内所有货品保持平整干净，应随时保证货品的一尘不染。　　⑹为保证货品安全和专卖店的空气清新，店内应经常使用香水和空气清新剂，并禁止吸烟。　　6、货柜：　　⑴所有货柜的层面、金属构架均应清洁光亮，无灰尘、指印。　　⑵每天在营业前、营业后必须对所有货柜进行擦拭、但玻璃、试衣镜、金属构件只可用柔软的干布擦，不可用湿硬抹布，以免表面划伤、生锈。　　⑶货柜及陈列台下不可堆放杂物。　　7、收银台：　　⑴收银台位于主形象板之前，是专卖店的主形象位，因此要保证收银台的干净、整洁。　　⑵收银台上只可放置笔筒、小票、画册;不可放杂物和私人物品。　　⑶收银台不可有破损、变色、污渍。　　⑷收银台附近不可堆放杂物。　　8、精品柜：　　⑴展示柜应保持清洁，尤其玻璃板不可有灰尘和指印。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　⑵展示柜上除公司规定的陈列品外，不可放置任何物品。　　⑶陈列品应无灰尘、无污渍、无皱褶。　　9、试衣间：　　⑴墙壁和地板整洁，无破损，无污渍。墙壁不可随意粘贴物品。　　⑵试衣间内放凳子一张，拖鞋一双，纸篓一个，不可堆放其它杂物。　　⑶试衣间每天应清理两次，保证凳子的干净、无破损。拖鞋干净，无异味。　　⑷试衣间内原则上不可安装试衣镜，但可以安装高度齐眉的化妆镜。　　10、仓库：　　⑴应保证仓库内地面、墙壁、货架、天花的干净、整洁，需经常清理。　　⑵仓库内的货品应分类摆放，码放整齐有序，尽量避免杂物的堆放。　　⑶如有大量的到货和退货，应随时对仓库进行整理。　　⑷仓库应注意防潮、防蛀。　　11、宣传品：　　⑴宣传品应经常清理，不可有灰尘、污渍。　　⑵金属宣传品只可用柔软干布擦拭，应避免划痕和生锈。　　⑶KT板或张贴画应按公司要求的位置和方式进行摆放或粘贴，画面应保持整洁。　　⑷画册、应保证应季性，要平整、干净、无皱褶和陈旧感。对于旧损画册应随时更换。·童服安全要注意甲醛超标大问题　　孩子是民族和国家的未来，为了保障儿童的身体健康，国家质检总局在上海、重庆、浙江、江苏、广东、陕西、湖南、湖北、四川、福建等10个省、直辖市的生产领域和流通领域，对儿童服装产品进行了国家监督抽查。本次共抽查了103家企业生产的115种童装产品，合格69种，产品抽样合格率为60%。其中:在生产领域共抽查了15家企业的15种产品，合格12种，抽样合格率为80%；在流通领域共抽查了89家企业的100种产品，合格57种，抽样合格率为57%抽查了24个月以下婴幼儿服装产品60种，合格18种，产品抽样合格率仅为30%；中幼童服装产品55种，合格51种，产品抽样合格率为92.7%。本次抽查，主要是按照强制性国家标准GB18401－2001《纺织品甲醛含量的限定》以及其它产品标准的要求，对儿童服装涉及卫生的甲醛释放含量和色牢度等理化性能进行了检验。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　抽查结果表明，一些有先进技术装备和较强专业技术力量的企业，产品无论从款式、做工，还是卫生、理化指标方面，均呈现出较好的水平，且能够适时推出童装的新款式，能够满足消费者的需求。抽查结果反映出，大部分中幼童服装生产企业为了维护企业自身的形象和稳定的客户群体，在产品原料选择上主要以全棉面料和较高含棉量的涤棉面料为主，同时采用了甲醛含量很低的辅料，保证了产品的卫生指标和理化性能。但抽查同时发现，一些产品在理化性能色牢度和面料成分方面，特别是一些婴幼儿类服装卫生质量问题较多，主要表现为：1、婴幼儿类服装甲醛含量超标现象突出。甲醛对皮肤和眼睛粘膜有强烈的刺激作用，纺织品中如存在过量甲醛，会随着穿着过程逐渐释放，通过人体的皮肤和呼吸道对人体产生危害，特别是容易刺激婴幼儿的皮肤和呼吸道。本次抽查的42种不合格婴幼儿类服装产品中，有37种产品甲醛含量超标，其平均甲醛含量为33.03mg/kg，超出标准规定≤20mg/kg的要求。造成甲醛超标的主要原因：一是企业没有对甲醛含量的重要性引起足够的重视，而且缺乏必要的检验和控制手段；二是企业在定购面料时只注重面料本身的纤维含量、花色、质地等，而忽视了面料的卫生指标。2、部分产品色牢度达不到标准要求。色牢度特性不是一个致害因素，但根据有关数据和当前的染整工艺，如染料中含有重金属离子，染料因附着在纤维之上，必须有一定的牢度，尤其是对摩擦、汗渍和唾液，否则在穿着过程中，染料脱落，转移到皮肤上而伤害人体。本次抽查中，有6种产品的色牢度项目不合格，出现了掉色、污染别的衣物等现象。造成色牢度不合格的主要原因：一是企业在投产之前，没有对面料的各项性能指标进行综合检测；二是在选购面料时，只考虑价格因素，忽视了色牢度指标的限定；三是生产企业对新标准学习不够，标准意识淡漠。《生态纺织品技术要求》标准发布以来，还有一部分企业对此不十分清楚或根本不了解。3、部分产品面料成份标注不准确。本次抽查中有9种产品面料成份标识与明示标识不符。如有的产品明示标识为棉80％、涤纶20％，实测棉含量仅为20％；有的产品明示标识为棉35%、涤纶65%，实测为涤纶100%，标识不符的产品容易误导消费者的选购。造成产品面料成份标识与明示标识不符的主要原因是管理者素质不高，企业没有严格的质量管理制度和手段，缺乏合格的固定供应商，原材料采购的随意性强，一切为成本服务所致。为此，国家质量监督检验检疫总局要求各地质量技术监督部门，要本着为广大儿童健康负责的精神，严格查处劣质儿童服装产品，提高我国童装总体质量水平。·必看：经营服装店铺的3种赢利武器　　导购选择贴近客户群　　深圳的艾童在经历了开店之初的迷茫后，迅速进入了状态，因为她在店铺经营上比较有经验，店铺很快就运转正常了。在服装店的经营中，困扰投资者的问题之一就是导购的选择以及对导购的有效管理。因为有些店主是兼职开店，有些则开了多家店面，不可能整天守着一个店面，如何防范导购高售低报隐瞒差价、货品丢失？这也是艾童担心的问题，不过她很快就想出了办法。　　艾童在装修期间，自己印制了1万个店里的售货吊牌。上面有型号、编码、价格等，钉在相应的物品上。除此之外还印了销售单（一式三联）、日报表、顾客资料卡等，印刷费一共花了1500元。印制吊牌的原因是艾童不能常在店里，销售主要靠导购进行，而吊牌就可以在服装卖出去后剪下来留底做帐用。而三联的销售单则是开给顾客的收据，上面有商品的价格和顾客的签名以及电话等信息，这样导购就很难卖高价而按低价报帐作弊。　　在请导购方面，艾童考察过一些生意好的店铺，发现他们的导购大都是中年人，因为真正有购买力的是中年人，如果导购也是同龄人，就与顾客有共同语言，使顾客有亲切感。同时，中年导购阅历丰富，讲话比较自然灵活，所以她对导购的年龄要求是25-40岁，太年轻的不要。开始她在人才市场招人，但试用了一段都不太满意，有的是工作认真，但没经验，有的是虽有过服装工作经验，但因以前是在国营商店里做的，所以对待顾客不够热情。最后艾童干脆到一个比较熟的保姆公司请人介绍，并且找到了自己满意的导购。　　导购是服装销售时直面客户的第一人，也是对销售起到决定作用的人，因此导购的选择非常重要。除了对导购进行必要的培训之外，导购本身天生的亲和力不可忽视。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　现在很多服装店的导购在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，比较普遍的问题有：抓不住重点，不知道顾客需要的是什么，是面料的舒适度还是款式的新颖或者耐穿性，盲目推销，反而适得其反；赞美夸大其词，常对顾客进行生硬的推销，或者对明显不合身的衣服也大加赞赏，导致顾客不满；过度服务，见到顾客进门便贴身尾随，导致很多顾客见到导购一走上去就转身离开，生怕被“缠住”。　　在店员的培训上，近年崛起的香港女装品牌AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理论，就是要将店员培训成顾客的形象顾问。对于一个销售时尚服饰的品牌来说，店员的任务不是简单的推销，顾客要求除了周到的服务外，店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问。为此，AZONA长期对员工进行系统的培训。对前线员工的培训内容包括服务态度、推销技巧、标准用语、货物的点收、摆放和搭配等。同时会将整个销售过程的每个步骤拍摄下来，从正反两方面的个案入手对员工进行系统全面的指引。开展对员工提升工作热情的培训，以加强销售团队的合作精神和竞争力量。店面的装饰风格也会随着当季的服饰流行主流作相应的调整。　　“人无笑脸休开店”，如果店员对顾客不能做到和蔼、虚心、耐心、周到、主动，将会直接影响销售。许保英的服装店就十分重视服务态度，她要求导购要做到10个主动：主动微笑相迎；主动打招呼；主动介绍品种；主动拿服装给顾客看；主动介绍款式有关情况；主动当顾客参谋；主动帮助挑选；主动帮助顾客试穿；主动帮助包扎或提供包装袋以便顾客携带；主动征求顾客意见。有些顾客即使是多次拿、长时间挑、反复试穿，最终还是不买，但在她的要求下，导购仍然会微笑着对顾客说“欢迎以后再来”。　　作为服装店主，只是保证销售的服装质量好、款式对路是不行的。最好找到知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服，熟悉面料、服装裁剪以及加工等业务的销售人员，或者把他们培训成这样的导购，这样就可以聚拢人气，服装店的生意自然会好。　　定价2-3倍较适中　　服装的定价是个敏感的话题，很多店主都不愿意透露确切的数字。但从批发市场和服装卖场的价格看，新上市的服装一般可以卖到进价的2-3倍，季末甩货则会根据销售情况灵活变动。当然这个数字可能随铺租等因素的影响而略有调整，但基本上属业内行规。　　深圳的王艳在景田北开了一家名为“简爱”的外贸服装店，她在此之前曾在商业区经营过一家服装店，但在商业区和住宅区开店，即使是同样一件衣服，定价原则亦颇有不同。比如同样一条连衣裙，如果在商业区出售她会选择不给折扣，而在景田北这样的住宅区，只要是熟客来买就可以享受8折优惠。住宅区经营服装有一个特点，就是哪怕这个小区居民的消费能力比较强，但真正愿意爽快掏钱的并不是很多。很多人只是喜欢不断的试衣服找感觉，试而不买，有些人则专门喜欢淘特价。社区店主要是做熟客生意，在定价上当然要对顾客优惠一点。　　王艳说，服装在定价上有一个原则，就是先高后低，不要一上来就抱着有赚就出的想法。一些自己认准是“精品”的款式即使是过季也不要扔进特价货的篮子里，好东西就应该卖个好价钱。　　在社区经营服装店要特别注意与顾客的情感联系。但大多数服装店都忽略了与顾客的情感交流，而把注意力集中在讨价还价上。一些店主只注意以价格吸引顾客，一味强调低成本运作，全然不管焕然一新的经营环境带给消费者的愉悦感受以及因为这种感受带来的促销力。出色的社区店会力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉，突出店铺的亲情氛围。　　适时促销减价无往不利 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　在竞争激烈的情况下，许多服装店会通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任，而优秀的服装店懂得将利润植根于顾客的满意度。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。　　AZONA制定的销售策略是款多、量少，尽量减少库存。公司设计部门每季设计款式多达500—600款，定期每两周推出一批新货，保持店内时时有新品上柜，并第一时间将新货上市的消息通过发短讯告知给自己的VIP消费者，用这种方法来拉拢顾客和刺激顾客的消费。　　适时减价是服装店的重要战术，通过适时减价，甩卖陈货，处理过季商品，可以调整商品结构，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在，会不会适时减价甩卖都是考验服装店经营成不成熟的重要标志，因为服装不同于其他类型的商品，具有明显的时间性和季节性。过季服装，市场价值大为降低，如不及时脱手，一方面占压库存，一方面占压资金，对于资金量不够充裕的经营者，很容易使他们陷入窘境。不要指望过季的服装近期会再度流行，可能过几年一个老款的服装会重新流行，因为很多消费者具有怀旧的情结，但长年囤积商品的高额费用和贷款利息也会把利润全部吃光，况且大减价并不意味着完全无钱可赚，有些服装在应季时利润定位可能高达100%，甚至200%，即使减掉一半还能保本，何况大减价带来的旺盛人气，会从另一方面弥补经营因为减价而带来的损失。　　对于AZONA来说，换季打折是策略，同时更是艺术。以今年2月份为例，他们不用通常的做法——将秋冬两季的货品马上在春季打折，而是将其收回，但将去年春季的尾货作低至5折出售。那么对于顾客而言，价格吸引是其一，更重要的是买回来后可以马上派上用场了，而不像通常的服装打折，春季卖秋冬的换季货，虽然价格低廉，但必须等上近一年后才可以上身。这样做的效果是非常明显的，2005年2月，AZONA的打折货物比上年同期减少了1%，而销售额却上升了10%，销售额的大幅度上升主要是由打折带来的旺盛人流造成的。　　尽管服装店的竞争从来没有像今天这样激烈，但仍然有成千上万优秀的服装店还是在大赚其钱，这都是因为将利润植根于客户满意度的结果，是对顾客的尊重和灵活的经营战略，造就了这些经营者的成功。　　服装定价之“一分钱利润法”　　如果节后降价，就一降到底。浙江温州的一些民营、个体厂商，他们称此法为“一分钱利润法”。就是说，只要有1％的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌（价廉）会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1％”的提价意识。就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮l％，许多顾客不会在意，特别对于低价位（单位在几元以内）的产品。当你调高1％时，一般顾客不会有承受不了的感觉，而你的总利润却大大增加了。只要总利润有1％－5％就应感到满意，过分的“贪婪”会适得其反。·经销商如何才能有效铺贷　　铺货，可以说是快速消费品经销商每天都要做的“例行作业”。对于经销商和厂家来说，一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳，就必须要通过渠道铺货来具体实现。那么，经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢？ 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　合理规划铺货线路图。经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。这里可以套用两个原则：一、线性原则。即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。二、点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。2、铺货不会有“漏网之鱼”。设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。　　做好铺货前的准备工作。凡事预则立，不预则废。经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。它包括如下几个方面：1、车辆。兵马未动，车检先行。车辆可以说是铺货的第一大事，经销商在铺货前，一定要做好车辆的检核和检修工作，要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好。因为如果在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏的话，“临时抱佛脚”，将费时、费力并费钱，并有可能贻误铺货或销售战机。2、铺货工具。铺货工具是铺货时随手要用到的东西，比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。3、促销品。即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。　　铺货的标准化、规范化。铺货车一旦出去作业，往往便不在经销商的视线中了，但一定要在可控范围内。因此，经销商要想达到“人在千里之外，法眼无处不在”之效果，就必须要将铺货标准化、流程化、规范化。它包括如下几点：1、对营销人员的市场铺货作业内容进行规范：比如：正常补货：售点订货的补充，主销产品推荐；陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；新品铺货：新上市产品推荐；促销执行：促销政策告知；客诉处理：即期品处理，对批零店异议的处理；信息收集：竞品对应产品的价格、促销等信息；表单填写：填写日工作表单和促销表单。并且，能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。2、铺货时的拜访八步骤：一、进店前的准备：整理服装仪容；检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；二、进店后良好的开场白；找出适当位置与时间与客户交谈；三、货架排面库存检查：货架上存货盘点；仓库存货盘点；堆头或特殊陈列区检查。四、理货：使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置：检查客户库存，运用先进先出原则作库存调整；记录即期品数量、货龄；未上货库存整理、封箱。五、销售补货：根据产品库存向客户提出专业订单建议。六、促销产品铺货：介绍公司本次促销活动，策略产品推广（第二口味、新品），确定今日订单；七、异议处理：对即期品向店主提出警示，对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复。八、行政作业：POP张贴、条幅的悬挂；了解竞品促销信息并记录。最后道别出门。拜访八步骤是检查经销商的营销员是否训练有素以及铺货技能表现的最基本的东西，拜访八步骤执行较好的营销员，往往铺货效果也较为理想。3、确定铺货的周期。铺货要想持续得到好的效果，就必须定期、定时、持续进行铺货，决不可三天打鱼，两天晒网。比如，对下游客户进行ABC分类，根据核心客户、重点客户、一般客户的分类，确定铺货的周期，比如，核心客户，一个礼拜要铺货或巡访一次，重点客户十天左右铺货一次，一般客户半个月左右铺货一次等。铺货的标准化、流程化、规范化，将使铺货工作有章可循，有“法”可依，从而达到铺货效果的最大化。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　注意铺货的细节。细节决定成败。在铺货过程中，细节同样重要。经销商在铺货过程中，需要注意的铺货细节包括如下几点：1、铺货的措辞。即要注意铺货时的标准话术。有的营销员在铺货时，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于称呼人，有时也在很大程度上影响铺货的质量。2、忘记带相关物品。比如促销品，答应给下游客户的返利、折扣或奖品等。铺货时出现如此纰漏，往往会引起下游经销商的反感，甚至会出现客户因此而不卸货的现象，因此，出门前一定要检查看该带的物品是否已经带齐。如有意外，要向客户真诚道歉以取得谅解和理解。3、营销员不拘小节。笔者在巡视市场时，经常发现有的营销员在铺货时往往不修边幅，邋遢异常，见了客户面，甚至直呼其名，要么就是一到客户门店，一屁股坐在凳子上，或随意“搜罗”客户的瓜子、糖等小食品吃，从而让客户虽然嘴里不说，但心里却极其反感，影响经销商的良好形象。4、铺货不及时，无规律。即在铺了本次货之后，下次往往不知猴年马月，基本无规律可言，等到再次铺货时，才发现上次的铺货早已经卖完好久了。这种铺货方式，往往难以让下游客户信任，从而让客户轻易不敢购货，难以建立真正的合作伙伴关系。　　总之，经销商铺货无小事。作为经销商，要想真正有效铺货，就必须充分准备，不断规范铺货的流程与内容，关注日常铺货的细节，经销商只有从大处着眼，小事着手，铺货才能有的放矢，才能针对性更强，才能真正地低成本铺出产品，最大限度地收获利润，不断地让自己的铺货能力越来越强。·如何使你的加盟店经营走向成功　　即使你已经拥有了地理位置优越的店铺，有了较为充裕的可投资资金，而且还通过各种渠道收集到一批连锁加盟信誉度高的品牌服饰公司名单，可是仍然很难做最后的决定。男装品牌的客户群相对稳定，利润也稳定，女装品牌由于女性的衣柜永远都是缺少一件衣服而有着广阔的发展空间，休闲运动品牌似乎更迎合时下时尚休闲运动流行趋势……怎么样才能既选对品牌又经营成功呢？　　出诊专家：赵英雄中国鞋服品牌营销实战专家，潜心于国内外鞋服品牌的营销实践理论研究先后任法国公鸡、德尔惠等知名鞋服企业品牌经理，营销副总、品牌总监等职。　　首先加盟商要明确，无论是男装、女装、还是休闲运动类服饰都有相应的顾客，都有发展空间。如果你已经知道那些品牌服饰公司的连锁加盟信誉度高，那么选择适合你所在地的某一部分消费群口味、消费水平、有发展潜力的品牌就是好的。它们的主要区别在于货品不同、销售策略不同，而在经营管理方面仍然是大同小异，主要体现在以下五个核心问题：　　加盟店数量　　加盟商与零售商普遍存在单点经营的情况，商品只能在一间店、柜内销售，调换陈列位置的次数有限，不能退换回品牌公司的滞销商品只能在店、柜内消化。多店经营比单店经营灵活性高，商品的流转（发货、补货、换货、退货）速度通常由总公司控制，加盟商可向总部申请在授权许可经营区域内开设分店，建议确定第一间店、柜作为主力销售点后，挑选第二间店、柜作为库存销售的渠道，即专门处理库存。另外，商品也可以通过转货、转场等转流手段达到“去货点销售”、“再分配销售”、“支援点销售”目的。如要达到更大程度上的商品转流，应该要开三家店、柜。一般来说，为实现商品转流，男装适宜开两间店，女装和休闲运动适宜开三间店。　　换季时当首批新货上市后随着第二波、第三波的商品上市，主力销售店部分过季、滞销商品就可以转去第二间店、柜销售，一方面不会积压越来越多的商品，影响陈列形象；另外一方面不用在主力店、柜内频繁打折扣、促销，影响未来的销售。　　加盟店商品策略　　由于品牌服装的路线风格是相对固定的，每次订货会后发货的时间也有安排，所以加盟商要琢磨的是争取在最好的价格把商品销售给最适合的消费者，得到最高的利润。加盟店的商品策略主要有信息管理、商品管理、调货管理和促销管理。　　信息管理指加盟商通过总部提供的零售管理系统把店、柜数据在规定时间传输到总部。总部保留数据在下一次订货会时为加盟商分析如何改进，并定期将贵宾卡客户积分、时效、活动回赠的方法反馈给加盟店。加盟商还可根据销售数据监控库存。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　商品管理指的是把握商品货量、货品分类分析及重点管理、销售初、中、末期管理，适应市场变化。虽然在选址时已经调查分析加盟店所在地的消费群和品位，但还要定期再分析，按商品采购计划安排相应的商品销售。在安排相应的商品时，要考虑以下问题：首先，主力销售商品有哪些？其占全店营业比是否理想？然后，营业人员对商品的特性是否了解？最后，营业人员是否充分明白自己商品消费群？即要了解自身品牌商品、品牌价格、品牌在新增销售点顾客的价格承受力。　　调货管理指的是商品的转货、转场管理。当加盟商有两个以上的销售点时，就可以日常在销售中发生商品缺货时从一个店、柜转货（调货）时商品去其他店、柜销售，节假日大型促销或季末促销时，商品重新组合后在不同的销售点再分配。　　促销管理指的是加盟商通过总部的新品上市，推广指定货品、形象推广等活动方式提高商品销售业绩。　　加盟店人员管理　　加盟店通常由加盟商本人或聘请的店长负责店铺的全部运营工作，店铺管理重点在于导购员管理、商品管理和陈列，其中导购员管理妥善与否，直接关系到店铺的销售业绩。在此对重要注意事项加以说明：首先，招聘适合的导购员。在形象和气质方面，对男装品牌的导购员要求比较高。在自身善于打扮和对时尚把握方面，对女装品牌导购员要求比较高。在活力和感染力方面，对休闲运动品牌的导购员要求比较高；其次，把每日、每月、年度工作职责以书面形式列出一份完整的工作清单，提供给店长与导购员作为营业时的规范。每日工作包括开店、清洁、商品管理、销售业绩统计、补货、关店；每月工作包括业绩统计、商品盘点、排班分配；年度工作包括换季进货、改变陈列与装潢、打折促销、培训。再次，落实品牌服饰公司对店长和导购员的定期培训，每季新品上市前都要进行产品知识和销售技巧培训。平时加盟商也要经常激励员工士气，每天开双向沟通的早会。然后，通过制定佣金提成率、销售指标促进销售，制定激励性的提成方案和绩效评估才能从根本上吸引员工自我提升与稳定工作。最后，培养店长的订货能力。　　加盟店库存管理　　由于服饰行业具有很强的流行变更趋势，虽然你店里的过季衣服可能是别人店里的上市新货，但是你的固定消费群已经认定那是过季衣服。商品库存一直是压在加盟商心中的大石。在销售过程中要做好适当的监控、选对合适的上市时间。加盟商既然选择了某个品牌加盟，自然是已经确定此品牌适合当地市场一部分消费群，但是由于服饰的流行受到社会文化的影响，所以经常会出现不可预测的事情。这是难以控制的外在因素，但是加盟商要练好内功，经常修正传统管理商品的思想，有预见性地预防处理库存问题，制定销售计划、上市时段和存销比，才能减少库存。毕竟事前细致筹划，胜于事后处理的烦恼。　　加盟商多品牌化发展　　在现今市场的竞争下，品牌服装公司会在原品牌基本成熟的基础上，再开发适合另一年龄层的品牌。部分品牌公司新开发经营两至三个品牌，也推出优惠政策鼓励原有加盟商加盟新品牌。品牌也是有成长期、成熟期和衰退期，加盟同一公司其他品牌在经营上的好处是新品牌可以利用原本成熟品牌的销售渠道快速占领市场，加盟商可以增开新销售点，如果原来的店铺面积大，在原有店铺人员基础上增加人员即可。·巧用计谋：有助提高服装销售成功几率 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　浑水摸鱼：假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。　　浑水摸鱼：此计运用此象理，是说打仗时要得于抓住敌方的可乘之隙，而我借机行事，使乱顺我之意，我便乱中取利。　　顺手牵羊：利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”　　顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。”意思是要捕捉战机，乘隙争利，当然，小利是否应该必得，这要考虑全局，只要不会“因小失大”，小胜的机会也不应该放过。　　抛砖引玉：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。　　抛砖引玉：类以诱之：出示某种类似的东西并去诱惑他。钓鱼需用钓饵，先让鱼儿尝到一点甜头，它才会上钩。·童装经营：自主开店VS品牌加盟　　开家童装店到底是自主开店好还是选择品牌加盟，权衡比较，选择最适合自己的就是好的。　　一、自主开店　　手续办理：　　首先，门市销售类企业注册要有30万元的注册资金；　　其次，有合法的经营场地；　　第三，多准备几个企业名称以备工商查名；　　第四，前往经营所在地的工商登记部门咨询，在查名完成后，一般30个工作日可以拿到工商营业执照。　　在完成工商注册后，进行税务、卫生等方面的登记工作。　　店址选取：　　一般而言，这类童装店店址选择应参考以下几点：1．选择在商业气氛浓厚、客流量大、人气旺的高档综合商场附近；2．选择在知名度及客流量大的商业街（客流需求要满足目标顾客群特征）；3．选择在知名度高的店铺附近（如：麦当劳、肯德基附近）；4．选择在规模大的社区、住宅区附近。5．其市场配套设施是否齐全，同行业业绩如何。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　店内布置：　　童装店招牌以及橱窗，最好能展示商品的价格或服务的项目。要注意的是，与实物有差距的错误展示通常会导致客户不满，使客源减少。也可试着改变商品陈列的方式，使人有焕然一新之感。季节变化、开学、节庆以及假期等，都是很好的主题。打折品的摆设也要用心安排，主要的长销品，应放在店内不显眼处，而刺激顾客购买欲的商品则应摆在前面。这种摆设方式可以吸引顾客走进店里，同时也可以提高前方商品的曝光率，增加销售量。此外，还要考虑其他空间的安排。如果将仓库设在店面后方，应当有足够空间放置那些不易在柜台后面存放的商品，如果必要的话，应当预留修补室；服饰店还应该有试衣间。洗手间也是不可缺少的，因为它能提供客人方便，尤其是对那些偏远的商店而言更应如此。　　进货选择：　　目前，我国最主要的童装销售基地有广东佛山、白马，福建石狮，湖州织里等地。广东佛山是童装最为集中的地方，在那里可以找到任何价位的童装。杭州服装批发市场也正在崛起，成为辐射长江三角洲以至全国的批发基地，像四季青等批发市场吸引了越来越多的服装商。这些批发市场是最佳的进货来源。　　另外，选择距离自己店铺路程较近的批发市场进货，这样可以减少运输费用。也可选择熟悉的、讲信誉的批发商，用银行帐号汇款给批发商，让其异地发货，这样做不仅新贷来得快，还节省了人员往返的费用。　　需要提醒的是，经营儿童服装也要注意款式、色彩的选择与更新。大部分家长喜欢自己的孩子穿得漂亮、可爱。除此之外，儿童服装的质地十分重要，任何家长都密切关心孩子的健康，一些纯棉的内衣和袜子是家长的首选。同时，在店里准备一些儿童玩具往往会带来一些意外的收获。另外，据了解，随着市民消费水平的提高，低档童装的市场变得非常有限，中高档童装开始渐渐受欢迎，因此，在进货时应注意选择价格适中的中档童装。　　营销策略：　　做服装生意，最重要的是经营者要有欣赏的眼光，对儿童的衣服、鞋帽、袜子包括玩具等，要站在消费者的角度来通盘衡量，要考虑所进商品在当地人眼中是否中看，穿到小孩身上是否漂亮。这是经营中档儿童服装能否赢利的关键。除此之外，还要掌握以下几方面的策略：　　注重店铺布置。店铺的布置要吸引人，要富有童趣，要让带小孩的父母愿意到你的店里来。　　聘请有经验的人当营业员。因为有经营服装经验的人懂得经营之道，会做生意。服装生意忙时可聘1—2个营业员，闲时可少聘或不聘，自己既当老板又当营业员。　　服务态度要好。做服装生意重要的一点是和气生财。店家要有好的服务态度，热情、周到、不厌其烦，为的是赢得回头客，增加知名度。　　要有广告效应意识。店名要起得响亮，且朗朗上口，使大人小孩容易记。制作印有广告效果的购物方便袋。遇有新学期开学、逢年过节、季节转换等时机，要及时打出广告，将优惠降价让利等信息告知顾客，扩大客流，抢占商机。　　二、开加盟店：　　品牌选择： 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　开加盟店，选择加盟商是重中之重。因此在加盟商的选择上应慎之又慎。　　在挑选加盟品牌之初，首先应该对自己所在城市的服装　　市场做一定的了解，尤其是你店铺周边商圈的同行情况，要做到心里有底。如果你所在地区的消费水平尚不能跟经济发达地区相比，那么你就不能轻易盲目地引进高价位的童装。童装是特殊的商品，它的购买完全取决于消费者对商品的喜爱程度。正因为如此，你所要加盟的品牌服装在当地的口碑是否良好，产品受欢迎的程度如何，都是需要重点考察的因素。　　另外，仔细核算一下加盟公司能否给你足够的利润空间。因为只看表面的供货折扣和换货率，是远远不够的，还有很多隐性的项目可能是你看不到的。　　了解其供货是否正常。这一条往往会被很多人忽略掉，但其实是非常重要的。你可以通过公司，或者其他种种渠道拿到目前正在经营（或曾经经营过）该品牌的加盟商的电话号码，直接打电话去咨询他们，得到的回答才是最真实可信的。　　公司是否提供培训和服务支持。目前我们的很多从事服装生意的加盟商大多缺乏生意经验，要保证生意的高成功率，非常需要公司的培训支持。从店铺形象、陈列指导，小到货品管理、促销手段的运用，如果公司能够有一整套的方法培训你，那你生意的成功就有了一大半的保证，反之则前途渺茫。所以，在签约加盟之前，还要问问清楚公司能够给你多少的培训和服务支持。这点非常重要。　　品牌营销：　　在营销活动中，可结合市场热点推出让消费者到商场参与商品展示或评议活动的概念营销。如举办童装产品质量跟踪营销活动，通过售后服务、质量跟踪、信息反馈来倡导产品质量概念营销，使消费者买该商品是买个放心和称心。再如举办童装新款展示、产品推广的营销活动。在新品展示期间，请“小皇帝”到商场对展示的儿童服饰来“评头论足”。同时请厂方设计师到柜台来听取顾客意见及介绍产品的设计构思和理念来引导消费，既可增加销售量，又可扩大影响。　　需要提醒的是，经营儿童服装也要注意款式、色彩的选择与更新。大部分家长喜欢自己的孩子穿得漂亮、可爱。除此之外，儿童服装的质地十分重要，任何家长都密切关心孩子的健康，一些纯棉的内衣和袜子是家长的首选。同时，在店里准备一些儿童玩具往往会带来一些意外的收获。另外，据了解，随着市民消费水平的提高，低档童装的市场变得非常有限，中高档童装开始渐渐受欢迎，因此，在进货时应注意选择价格适中的中档童装。　　营销策略：　　做服装生意，最重要的是经营者要有欣赏的眼光，对儿童的衣服、鞋帽、袜子包括玩具等，要站在消费者的角度来通盘衡量，要考虑所进商品在当地人眼中是否中看，穿到小孩身上是否漂亮。这是经营中档儿童服装能否赢利的关键。除此之外，还要掌握以下几方面的策略：　　注重店铺布置。店铺的布置要吸引人，要富有童趣，要让带小孩的父母愿意到你的店里来。　　聘请有经验的人当营业员。因为有经营服装经验的人懂得经营之道，会做生意。服装生意忙时可聘1—2个营业员，闲时可少聘或不聘，自己既当老板又当营业员。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　服务态度要好。做服装生意重要的一点是和气生财。店家要有好的服务态度，热情、周到、不厌其烦，为的是赢得回头客，增加知名度。　　要有广告效应意识。店名要起得响亮，且朗朗上口，使大人小孩容易记。制作印有广告效果的购物方便袋。遇有新学期开学、逢年过节、季节转换等时机，要及时打出广告，将优惠降价让利。·(童装店)管理不要看上去很美　　这几年接触过不少中小企业的老板和一些经销商，一谈到管理的时候，他们经常是一肚子的苦水倒不完。　　但是，如果你要看他们的管理制度的话，有些管理制度甚至可以和一些现代化的规范大企业相媲美，条条文文，框框架架，甚至可以说是无处不考虑到，真可谓做的是尽善尽美了。　　对此，我常常想起王朔的一本书，《看上去很美》。　　我始终认为，世界上没有尽善尽美的东西，适合自己的就是好的。很多的管理者，都有一种对管理的完美情结，尤其是中小企业的管理者，很不希望自己的公司在别人的眼里是个不规范的企业。　　我想起来早些年看到的一个小故事：在日本的一家动物园，有位饲养员特别爱干净，对动物也特别有爱心，每天都把小动物住的小屋打扫得干干净净。结果呢，那些小动物一点也不领他的情，在干净舒适的环境里，动物们开始慢慢萎靡不振了，有的厌食消瘦，有的生病拒食，有的甚至死了。后来，通过观察发现，那些动物都有自己的生活习性，有的喜欢闻到那混浊的气味，有的看到自己的粪便反而感到安全等等。这个故事就说明了一个道理，有效的管理必须针对组织内个体的需求，包容个体的差异性，并在此基础上灵活应对、多元管理。假如像故事中的饲养员那样，无视个体的差异，一味求看似完美的统一，这样的组织最终一定会因抹杀了个体的个性而导致组织的解体或僵死。　　作为组织的一个类型，企业就其性质而言，一方面具有经济属性，唯求其利；另一方面有具有社会属性，即企业也是由具有不同性格、不同需求、不同地位、不同生活经历和习惯的、活生生的“人”组合在一起的，社会的混合性、庸俗性、复杂性同时被包容其中，构成了这个复杂的组织环境。可以想象，在这个环境里，追求一个称心如意的状态，达到一个理想的完美境界，几乎是天方夜谭。　　鱼缸里的水虽然清澈见底，但生长在其中的鱼长不大，活不长。江海的水虽然混浊，却能够容纳更多更大的鱼。从管理的角度来看，方方面面留有余地，互存不良，反而顺理成章，和谐有序。当你想水清一点，不妨浑一点；想图快一点，不如慢一点。　　写到这里，我想起了我少年时期的一个思考：我的老家有一条条小河。每到傍晚，村子里的很多人都会聚在河边，洗刷物件。到了夏天的时候，河滨里更是热闹，洗的洗、刷的刷、游的游，把河里的水搞得一片欢腾。每当人们洗刷完毕离开河边之时，河里是混浊一片了。但是当你第二天清晨再经过那里的时候，河水依旧是那么的宁静和清澈。当时想不明白的我后来自然明白了其中的道理：河水是活的，具有多种微生物的自我净化能力。不能因为眼前一时的混浊，而把河废掉，或者去做一些其他的无效之举。　　假如把一个健康的企业组织比作这条河的话，我想，管理者的职责不在于花更多的精力清除不良因素，而是任其适当合理存在，重心则在于培育企业的自我净化能力。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　在这一过程中，管理者首先应该承认并学会欣赏人与人之间与生俱来的差异性。企业的功能之一，就是包容员工多样化的差异性，并将其揉合成一种向心力。比如在能力差异上，能力强的员工恰恰在能力较弱的员工那里获得自信感，而能力差的员工又以能力强的员工为荣耀，并从中获得安全感。双方的差异性在日常工作中保持着一种彼此依赖和满足的关系。如果在一个公司全都是能人的话，或许会出现相互抵销的消极现象。　　管理者在认同差异的同时，也要欣赏残缺的美妙。没了月亮的阴晴圆缺，我们就不可能欣赏到那些感叹人生悲欢离合，聚散无常的或婉约、或豪放的诗句；而没了问题的存在，管理也就失去了存在的必要性，组织也只会如一潭止水，平淡无奇，我们今天也就无从去高谈阔论那些或让人激动、或使人懒惰的管理案例了。　　作为管理者不要被完美情结所困扰。完美无极限，是无止境的追求目标，一切都得从不完美开始，在不完美中进步。奥林匹克精神是“更快、更高、更强”，如果换成“最快、最高、最强”，也就失去人们为之拼搏奋斗的价值了。在管理上也是如此，过分追求完美就会陷入狭隘的陷阱。　　在这点上，联想集团的创始人柳传志很有独到之处，他在回答凤凰电视台记者提问时说过：我不去为了改造环境去犯别的方面的问题，我宁可等着。他告诉我们，在管理过程中应学会睁一只眼闭一只眼，容忍或宽容一些不完美现象的存在。　　有时候，残缺才是美，才是最合理的。难得糊涂比格外精明更重要。古人有训：水至清则无鱼、人至察则无贤。　　尤其对于中小企业、小公司来说，管理，不要看上去很美，脚穿舒服了才是好鞋。·服装店主如何应对讨价还价的顾客？   【一大把网站】在服装店购物时，有的顾客即便知道价格已经很低了，但讨价还价已经养成一种习惯了，除了想实惠的买到宝贝以外，其实也在享受还价带来的那种成就感。服装店主几乎次次都得可能遇到顾客议价的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品，这个时候就需要掌握一些处理议价问题的技巧了。服装店主如何应对讨价还价的顾客？ 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui查看更多图片新闻>>    您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣？    错误的回答：这说不准    错：这个折扣已经差不多了    错：不太可能    错：这要看公司的政策了    错：一般来说不会    错：以前没有过，不知道    正确的回答：这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？    对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！服装店主如何应对讨价还价的顾客？查看更多图片新闻>> 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    顾客提问：人家都打6折，你们为什么不可以？    错误的回答：不好意思，这是公司的规定    错：我们这是全国统一价    错：不好意思，我们这是专卖店，不二价    错：不好意思，我们也没办法    错：如果可以的话我还希望5折卖呢    错：有些是拉高价位之后再打折    正确的回答：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，（举例分析，像一位顾客之前----）    对：是的！6折遇折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？ 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui服装店主如何应对讨价还价的顾客？查看更多图片新闻>>    顾客提问：买一件，不打折，那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。    错误的回答：不好意思，这不是多少的问题！    错：我们新货确实没有折扣    错：您穿起来好看最重要了，是不是？    错：我们的产品确实已经很便宜了    错：不要这样嘛，你知道我们也很难做的    错：那您考虑考虑吧    正确的回答：是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式） 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    正确的回答：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）    正确的回答：真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！·深度剖析：服装店为何经营不善？    【一大把网站】任何人都需要穿衣服，无论质量好坏、档次高低，这乃民生之本，所以很多人根据这样的判断贸然进入服装行业，小到开店卖衣服，大到建厂办企业。然而服装行业真的是谁都能做，谁都能赚钱吗？   相关链接：服装店选址最繁华的地段不一定最好        决战服装加盟成功秘诀：厂商产品并进       无路可逃时：服装企业要学会主动出击         2010年服装卖家如何在“淘江湖”立足？ 服装店为何经营不善查看更多图片新闻>>    生意虽小却有大学问、大技巧，半年时间足以体现出一个老板的经营能力与经营思维。在这半年的时间内，有从起步到壮大，亦有经营惨淡无法维持而关闭者，同时还有半死不活摇摇欲坠的……对于成功者，各有各的门道，不同区域、不同时间是不具有可比性的。然而服装店经营失败的理由却大都很相似。    经营不善原因之一：不做分析盲目进入。很多人决定做生意了，就想一下子开展起来，租场地、进货、开张都十分匆忙。抓紧时间是好事，但没有分析、没有规划是盲动的行动。生意虽小却是自己的心血，是需要投入资金和精力的，所以在服装店 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui开业之前做些基础分析还是必要的。起码要回答几个问题：在哪里做？做什么风格？什么价位？你做的风格、价位是否与所在商圈吻合？你要做出什么特色？消费者为什么要去选择你的衣服买？如果这些基本问题的答案不明确，最好是先去市场看看，了解下市场行情。    这就是很简单的道理：在什么山坡唱什么歌。你不能在低档区卖高档货，因为那里去的都是低价消费者；你也不能在成熟区卖运动装，因为去那里的都是买西装之类的。这么做不是有特色而是有问题。要做出特色也必须是在与整个商圈的风格相吻合的基础上寻找，而不是在品类、目标市场上寻找所谓的“特色”与“差异”，那会适得其反。    经营不善原因之二：不看市场闷头硬干。现在不是卖方市场时代，你卖什么都会有人要，卖什么都能卖的出去，虽然大家都知道这个道理但是做事的时候却总是忘记。很多刚开始做的老板去批发市场进货只选择自己喜欢的，而对自己要经营的货品没有一个基本的规划，结果拿回去销不动还怪客人不识货。消费者认可的才是好东西，自己喜欢的客人不一定喜欢，我们要研究是客人的偏好而不是老板自己的喜好。   经营不善原因之三：懒惰而不够勤奋。古话说的好：业精于勤荒于嬉。成功必定要多付出，没有辛勤的付出成功也不会降临到你的头上来。你是否每天比别人开门早、比别人关门晚？你是否一直站在门口期待着每一个顾客的到来？你是否经常到周边观望了解别人的经营？你是否与同行交流学习人家的经验？你是否经常打电话给供货商了解他们的情况？你是否……成功不会轻易来到，我们只有比别人勤奋，而且要坚持勤奋。不要以为开业了就能有生意，有生意了就能赚钱，赚钱了就能长久，做生意要时时刻刻保持警惕，要具有忧患意识。   经营不善原因之四：每款都要有利润。做生意都是为了赚钱，这个没错的。但是很多老板也是因为这个原因做不下去的，因为他们想每款赚钱，每件赚钱，每时赚钱。对于服装店来说，人气和客流是十分重要的，这往往取决于消费者第一次进店的感觉，感觉好他们会继续光临并带来人气，感觉不好以后很难再来。消费者的感觉主要是对衣服性价比的感知，质量好价格适中会吸引他们，如果价格高出他们预期的很多他们则会流失掉。在这样的情况下，服装店并不一定每款都要有利润，可以拿出一些款做活动，吸引人气，这种方式已有很多成熟的服装店在采用，效果很好。＞＞探秘：服装行业创业的真实利润    用专业一点的语言来说就是就是对自己的产品进行分类定位，我们经常采用的方式分类是：销量产品、利润产品、攻击产品和形象产品。顾名思义，销量产品是为服装店带来销量的，他们的利润低走量大，可以带来人气和客流；利润产品是主体产品，他们的款式、质量和价格都有竞争力，能够为服装店带来利润；攻击产品则是针对周围竞争对手的产品，有针对性地进行打击；形象产品则是高档产品，提升服装店的形象和档次。对自己的销售进行简单分析，老板们就会清楚自己的产品地位，这是经营服装店重要的策略，稍加运用必定效果显著。    经营不善原因之五：货源没有竞争力。好的货源是成功经营服装店的基础，找到了好的货源也就解决了老板的后顾之忧，而老板自己则可以专心做好销售。好的货源是稀缺的，不是到市场上随便看看就能找到的，而是要仔细对比详细交流，了解货源厂家的理念、实力、经营意识等。很多服装店老板苦于没有好货源而挣不到钱，还可能亏损、倒闭。好的货源一般是产品质量稳定、款式更新节奏快、价格适中、发货速度快、有一定的退换货条件。   没有好货源，服装店就就如无源之水，难以持续经营。找好货源则要花费一番功夫，多去市场寻找。另外，服装店也应该保持货源的稳定性，不应该在过多的厂家进货，否则难以形成自己统一的产品风格。＞＞如何才能拿到低价质好的库存服装？ 如何进货才能追求利润最大化？ 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    经营不善原因之六：不会利用促销技巧。促销是带动人气的重要方式，但没有经过专业训练的老板们，往往就以为促销就是降价或打折。不错，价格对于消费者来说是具有很大的吸引力的，但是降价谁都会用，已经是基本用烂的招数。对于消费者来说，降价也是司空见惯，而且普通的降价对他们来说吸引力是越来越小。只要我们细心观察，各行各业的促销手段是花样百出，有的的确让人眼前一亮并能够带来实际销量，有的也是粗俗不堪，只能博得路人一笑。    对于服装店铺的促销也有其行业特点，而中小型服装店则应该多像大品牌、大公司学习促销技巧，因为他们营销体系完善，具备专业的策划团队。促销的威力在于对消费心理研究的基础上，组合运用各种促销手段。＞＞促销宝典：商家该选择打折还是赠品？    编者记：天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，每个老板做生意都希望能够赚钱，能够把生意做大，然而在残酷的市场竞争态势下，生意是越来越难做。商业的魅力却也在于此处，它能让精明者大放异彩，让穷人变富翁，所以即使难做也同样有众多的后来者加入到这场竞争中来。天下难事，唯怕用心，只要各老板用心经营，多学习现代科学的营销与经营知识，必定可以取得不错的成绩。    ·服装店经营管理三大秘籍　　服装店的经营是一门科学，也是一门艺术。所谓“劳心者制人，劳力者制于人”也同样是商战中的一条法则。在企业经营方面，有最新版本的教课书，但却永远不会有放之四海而皆准的经营方式。企业家在严谨的利益型思考的基础上，还必须学会随机应变。从本章介绍的国内外服装店的经营技巧可以看出，经营就是商业谋略，经营就是打出王牌。　　1、找一块“风水宝地”　　军人打仗时要抢占有利地形，商人经营也要求得一块风水宝地。都市商区可分为五大类型，每一街区都有自己的特点，你需要把哪一方区域当做宝地，还要看自己经营的品种、规模、档次及消费对象。　　兵战之术中讲究“天时、地利、人和”，商战更是如此。在商战中，“天时”代表市场机会;“人和”即人的协调和睦;而“地利”则是发展生意的一个好位置。恰到好处地选择一块经营位置，生意差不多就已经成功了三成。但对各具特色的服装店来说，并不是只要选择房租最贵的商业区就是自己的黄金地段。老板们准备开设的服装店，有做衣服的裁缝店，有卖衣服的时装店，有大型的，有小型的，有针对工薪阶层的，有做名牌专卖的，有专门针对农村市场的，有专卖婴幼孕服饰的，有生产职业服的等，他们各自都有自己最合适的位置。无论是选择服装厂址，还是时装店址，或公司、学校的经营地址，都需要认真考虑。商圈中有很多这样的例子，本来是一间生意兴隆的商店，因为业务的扩展而搬迁到另外一个位置，结果因缺少适合自己的顾客，只好坐守空门。在每座城市，都可以划分为五种典型的区域类型，即中心商业区、次繁华商业区、群居商业区、居民小区、偏僻街道与城市近郊。每一种区域都有自己的商业价值，关键是选择一处适合自己企业经营、发展的位置。　　(1)中心商业区寸土寸金中心商业区也称为都市繁华区，大多位于城市的中心地带，是商业活动的高密度区域，所以房租价位也是最高的，可以说是“寸土寸金”。该区的主导力量是大型自选商场和百货商店，其商品种类多，规格全。由于客流量大，在双休日或节假日有可能出现“人山人海”的场面。所以，如果有足够的资金，在中心商业区租一间铺面，也是值得考虑的。你可以开一家高档时装专卖店，或高品质的裁缝店，也可以在大型服装商场中，策划一间“店中店”。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　(2)次繁华商业区是“风水宝地”次繁华商业区一般位于中心商业区的外围边缘地带，虽然客流量没有中心商业区那么大，但交通比较便利。次繁华区大多是从居民区到繁华区的中间地带，所以适合开设规模中等、情调优雅的服装店。在经营上应尽可能的做一些宣传，把信息传给千家万户，建立自己特定的顾客群，这样就可以与繁华区的经营者一比高低。另外，在一些大型商务中心或行政区，也不妨开一家顾客对象明确的小型时装店。　　(3)群居商业区也能自成气候在许多城市，都会有一些一字排开的群居商业区，它们虽然没有中心区那样繁华，但在时装的某一领域却能自成气候。如郑州市健康路为高级白领服饰的天下，光彩一条街则针对都市另类、花季少年，火车站附近的敦睦路是中低档服装批发的专业地带。在群居商业区，时装店开大开小取决于自己的资金能力，但最重要的是销售的产品要对位。　　(4)居民小区的服装店割据一方在现代城市规划建设中有大量的居民小区，一个居民小区就如同一个微缩的小城市，市农工商、各行各业人员应有尽有。　　不过，聪明的老板总能研究出它的特点。如有的小区老城搬迁户较多，有的小区政府官员较多，还有一些银行、媒体、教师的聚居区等。因此每个小区的消费水平及文化品味还是有所区别的，开设服装店时，应综合考虑产品的类型和价位档次。一般居民小区不适合经营高级白领的职业服、名牌西装等。居家服、休闲服、运动服也许是更好的选择，这当然与经营环境和人们逛店的心情有关。与居民小区类似，还有一些大型厂矿家属区，其消费对象的定位则更容易把握。　　(5)偏僻街道与城市近郊，经营有方引客来在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更为便宜，是开办外向服务型服装公司的好地方。服装公司虽然地处偏僻，但通过业务把触角伸向四面八方，完全弥补了街区的偏僻。由于房租便宜，厂地可以更大一些，企业实力与形象也就表现出来了。公司甚至可以不用门面房，而租用高层楼房的办公间。偏僻街道有一些小院是开办服装学校的最佳位置，学员来自各地，通过广告慕名而来，僻静之处也更有利于专心学习。小型服装加工厂有时就租在家属楼的一层，商务与生活合为一体，自得其便。　　城市近郊适合开办中型服装加工厂，100人左右的生产规模也很可观，老板用交通信息工具与市中心进行“前店”或批发市场联络，廉价的地皮和房租能节约一笔不小的费用。总之，服装店以经营高附加利润的、经营品牌或塑造企业形象的，适合在繁华街区开店。需要场地较大而不需要直接与消费者接触的服装加工厂、服装公司等适合开在偏僻街区或近郊的城乡结合部。2□陈列服装商品的妙法打开时装店，招待十六方，陈列有诀窍，塑造好形象。好的陈列首先能引人入胜，使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机。商品的陈列成功，销售也就接近了成功。商品陈列要方便顾客，还要经常变换形式，给人的感觉是该店又推出了新一季节的应季流行款式。　　2、陈列服装商品的妙法　　打开时装店，招待十六方，陈列有诀窍，塑造好形象。好的陈列首先能引人入胜，使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机。商品的陈列成功，销售也就接近了成功。商品陈列要方便顾客，还要经常变换形式，给人的感觉是该店又推出了新一季节的应季流行款式。　　在服装行业快速发展的今天，服装商品的款式、质地、做工、色彩、价格等本身的价值才是最重要的。在当今的形象时代，除了商品本身，似乎还有很多更重要的因素，其中店铺的陈列与布置，也成了直接影响销售和塑造企业形象的大问题。　　3、业务洽谈是赚钱的开始　　生意是“谈”出来的。商务洽谈不同于休闲聊天，洽谈的双方肚子里都装着一个小算盘。厂长经理需要洽谈，推销员需要洽谈，营业员接待顾客也是一次微妙的洽谈。洽谈是一门学问，洽谈是迈向成交的第一步。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　我们经常听人说“谈生意”，生意确实是“谈”出来的，不谈就不会有任何生意。谈包括商谈、谈判、洽谈、会谈等，只有通过谈，才有可能赚到钱，而不会谈，不想谈或不谈，生意也就无从谈起。学会商务洽谈是老板、推销员、营业员的基本能力。老板融资、用人、签合同需要谈，营业员与顾客接触，销售服装也少不了谈。业务洽谈的道道有很多，我们可以简单地总结出以下几点：(1)心态平和才能互惠互利无论你的经济实力和技术力量与对方相比是怎样的悬殊，你都需要保持一种不卑不亢、平等待人的心态。如营业员不要在心里鄙视农村进城的消费者。当你与更大的老板谈生意时，也不可以小示弱，要确信自己所谈的事是对双方都有利的。　　(2)不要轻易喜形于色当你遇到大客户对你的生意感兴趣时，请注意，千万不要过分喜形于色，或热情过头。做到以礼相待，晓之以诚也就可以了。过分的热情不仅有降低位置之嫌，也会让对方怀疑你的价格背后还隐藏了些什么东西。当然，谈不成生意也不要恼羞成怒，用一句不礼貌的话把人推出店门，这样将永远不会有回头客。·服装店主：如何面对挑剔的顾客   【一大把网站】服装店主对于最挑剔的客户，该如何去“对抗”？并非你来我往的攻击防御，而是消除、解决和合作，并尽力将最挑剔的客户转换为最忠实的客户。首先要具有优良的观念和心态，采取正确有效的策略，其次要创造及维持良好的客户关系，推动各种杰出有效的计划和制度，这才是面对客户挑剔时采取适当的做法。服装店主：如何面对挑剔的顾客 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui查看更多图片新闻>>    顾客挑剔：你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？    错误的回答：这是正常的    错误的回答：这种小问题难免的    错误的回答：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！    错误的回答：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！    对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------    对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请……服装店主：如何面对挑剔的顾客查看更多图片新闻>> 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    顾客挑剔：这种面料不太好，容易变形，刺人！    错误的回答：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！    错误的回答：怎么会呢！不会的！    错误的回答：这种面料不会有这种问题的！    错误的回答：您说的应该不是这种面料    错误的回答：里面穿的时候多加一件就可以了    正确的回答：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）    是这样的，-----（根据问题解释原因）    对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？    对：如果面料本身确实会产生这种问题 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui春节扮嫩学90后美妞俏皮服装搭配查看更多图片新闻>>    答案示例：是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是……，所以客户在保养和穿着上最好可以……   如何面对客户挑剔：   良好的观念和心态：面对挑剔的顾客要有优良的观念和心态，观念和心态，是一切行为的根本。有了优良的观念和心态，就会有令人赞赏的有效做法。   嫌货人才是买货人：服装店主要勇敢面对客户挑剔，要欢迎客户挑剔，更要感谢客户挑剔，因为嫌货人才是买货人。客户来挑剔，表示客户想继续来往或想购买，在挑剔下能让客户满意，必能成交，而且可能成为回头客，甚至成为永久的忠实客户，最挑剔的客户更是如此。   被挑剔是改进的机会：客户的挑剔，不管有没有道理，若能从挑剔中仔细深入检讨，通常可发现一些不足之处。客户在挑剔过程中所提出来的建议，也许可直接采用，也许需经修改或转化才可采用，但总能对服装店的加强和提升有益。·店铺营销：加强坪效优化增加单店赢利　　单体店铺的经营中，内部营业系统梳理是增进店面赢利的一项重要方式，除了员工培训与营销推广外，做好店面坪效优化也是经营者必须做好的工作。　　坪效指的的是单店营业面积内每平方面积上每天所创造的销售额，以公式来换算，如营业面积为100平方，当天营业额为20000元，则换算公式为：20000元÷100平=200元；200元就是每平方面积的销售额。　　留意一下，如果我们将平均坪效的销售额提高到220元，就意味着每平米面积内增加了10%的销售额，所以说增加坪效效益也是立竿见影的提升店铺赢利的方式；　　增强坪效的方法：　　一、重新检查柜台商品，提高无边际商品淘汰率　　很多店铺货架中，无边际(负毛利)产品占据了很大的陈列台面，这类商品的存在，严重影响了正常商品的出货周转率，同时由于商品结构老化会减少顾客购物兴趣，就会导致所在坪效的低下，继而影响整个店面的销售情况，针对此类产品，要实行高淘汰率，使其不影响坪效的利润，增加顾客消费兴趣与信心。　　对于边际产品，要根据顾客选购消费心理做好陈列展示，增加购物指示说明等，引导顾客消费，使每个单位面积都能产生销售回报。　　二、合理利用供应商，增加营业外收入　　店铺货架上端的墙面与部分空白墙面，可以做为一个营业外的收入来源，店主完全可以与供应商进行洽谈，将闲置部分区域出租给供货商，为其做形象与产品广告，增加店铺每月的赢利收入。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　三、检查店内，创造新的坪效　　经营实体店中，我发现很多店内都会或多或少的浪费一些营业面积，有的是做为休闲区，有的是在功能区划分上造成的空闲面积过大，经营者应该重新检查归整店面营业面只，减少无效的坪数，尽可能的使其转化为能产生销售的有效坪数。举例来说，休闲区的沙发与茶几上，都可以摆放一些随机产品来进行销售。在合理利用坪效上，我们可以向国内的KA店学习，货架两端、收银台等位置都摆满了产品来增进坪效，无形中就会增加整个店面的销售额。　　增加产品货架陈列也是改新坪效的办法，可以通过动线的整顿，将货架陈列合理规划，使动线设计与坪效提升结合，再配合陈列区域内的营业氛围布置，增加有效坪效。　　四、增加创益项目，多种经营增加利润　　单体店铺以创造利润为主，在不影响主体经营的前提下，可适当考虑在合适的面积上增加其它经营项目，以多元化品种来增加整个店面的有效坪数。　　例如：某特色饮品连锁店，在其下属加盟店空闲的柜台增加了当地的土特产展示售卖，平均每年了为其带来了近五百万元的销售收入，完全有效的加强了坪效的利润机能。　　经营者在整顿坪效，或进行动线设计时，一定要对产品的利润贡献率进行详细核算，根据产品的利润项献进行内部产品线梳理，以确保店内的有效坪效数目，全面增加销售额。　　赶紧检查一下，马上增加你的有效坪数吧。·童装店铺经营管理的3S原则　　连锁经营之所以能在激烈的竞争中迅速发展，其内因是它适应社会化大生产的要求，实现了商业活动的简单化、专业化和标准化，从而获得其他商业形式无可比拟的经济效益。　　1.简单化(Simplification)　　即将作业流程尽可能地“化繁为简”，减少经验因素对经营的影响。连锁经营扩张讲究的是全盘复制，不能因为门店数量的增加而出现紊乱。连锁系统整体庞大而复杂，必须将财务、货源供求、物流、信息管理等各个子系统简明化，去掉不必要的环节和内容，以提高效率，使“人人会做、人人能做”。为此，要制定出简明扼要的操作手册，职工按手册操作，各司其职，各尽其责。　　麦当劳公司的第一本操作手册长度有15页，不久之后扩展到38页，1958后多达75页。在作业手册中可以查到麦当劳所有的工作细节。在第三本手册中，麦当劳开始教加盟者进行公式化作业：如何追踪存货，如何准备现金报表，如何准备其他财务报告，如何预测营业额及如何制定工作进度表等。甚至可以在手册中查到如何判断盈亏情况，了解营业额中有多大比例用于雇用人员、有多用于进货、又有多少是办公费用。每个加盟者在根据手册计算出自己的结果后，可以与其他加盟店的结果比较，这样就便于立即发现问题。麦当劳手册的撰写者不厌其烦，尽可能对每一个细节加以规定，这正是手册的精华所在。也正因如此，麦当劳经营原理能够快速全盘复制，全世界上万家分店，多而不乱。　　2.专业化(Specialization) 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　即将一切工作都尽可能地细分专业，在商品方面突出差异化。这种专业化既表现在总部与各成员店及配送中心的专业分工，也表现在各个环节、岗位、人员的专业分工，使得采购、销售、送货、仓储、商品陈列、橱窗装潢、财务、促销、公共关系、经营决策等各个领域都有专人负责。如：　　(1)采购的专业化。通过聘用或培训专业采购人员来采购商品可使连锁店享有下列好处：对供应商的情况较熟悉，能够选择质优价廉、服务好的供应商作为供货伙伴；了解所采购商品的特点，有很强的采购议价能力。　　(2)库存的专业化。专业人员负责库存，他们善于合理分配仓库面积，有效地控制仓储条件，如温度、湿度，善于操作有关仓储的软硬件设备，按照“先进先出”等原则收货发货,防止商品库存过久变质，减少商品占库时间。　　(3)收银的专业化。经过培训的收银员可以迅速地操作收银机，根据商品价格和购买数量完成结算，减少顾客的等待间。　　(4)商品陈列的专业化。由经过培训的理货员来陈列商品，善于利用商品的特点与货架位置进行布置，能及时调整商品位置，防止缺货或商品在店内积压过久。　　(5)店铺经理在店铺管理上的专业化。店铺经理负责每天店铺营业的正常维持，把握销售情况，向配送中心订进货，监督管理各类作业人员，处理店内突发事件。　　(6)公关法律事务的专业化。连锁店通过聘用公关专家，可以以公众认可的方式与媒体和大众建立良好关系，树立优秀的企业形象；而通过专职律师来处理涉及公司的合同、诉讼等法律事务能确保公司少出法律问题，始终合法经营。　　(7)店铺建筑与装饰的专业化。通过专业的房地产专家、建筑师、商店装饰专家的工作，把店铺建在合适的地点，采取与消费者购物行为相一致的装饰方式，使购物环境在色彩、亮度、宽敞度、高度方面维持在一个较高的水准。　　(8)经营决策的专业化。通过资深经理的任用，连锁店在店铺形态选择、发展区域、扩张速度等方面均可实现决策专业化，保证决策的高水平。　　(9)信息管理的专业化。通过建立或采用配送中心物流管理系统，商品、人事管理系统，条形码系统，财务系统，店铺开发系统，连锁集团数据库系统等信息系统,及时评价营业状况，准确预测销售动态。　　(10)财务管理的专业化。任用财务专家实现连锁店在融资、资金流通、成本控制方面的高水平营运。　　(11)教育培训的专门化。设立培训基地，任用专职培训人员，持续地为连锁店培养高素质的员工。　　3.标准化(Standardization)　　即将一切工作都按规定的标准去做。连锁经营的标准化，表现在两个方面：一是作业标准化。总部、分店及配送中心对商品的订货、采购、配送、销售等各司其职，并且制定规范化规章制度，整个程序严格按照总公司所拟定的流程来完成.二是企业整体形象标准化。商店的开发、设计、设备购置、商品的陈列、广告设计、技术管理等都集中在总部.总部提供连锁店选址、开办前的培训、经营过程中的监督指导和交流等服务，从而保证了各连锁店整体形象的一致性。·服装零售店铺做好销售需注意什么 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　订货是服装零售店铺经营过程中非常重要的工作之一。有人说订货的好坏决定了当季销售业绩的一半，这句话是有几分道理的。　　订货制是货品管理精细化的必然趋势　　大约在10年前，中国服装市场还是批发盛行。那时，少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。　　在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多加盟商对当时的订货制不能理解，甚至产生抵触心理。今天，已经有很多加盟商深深地体会到订货制带来的好处，但有一些加盟商仍然认为铺货制更好，订货是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上，目前的很多加盟商是这样想的，也是这样做的。他们在订货当中都是订一手货，看好的款式会订二手。这其实是一种"看货"的订货方式，用他们自己的话说叫做"先订点货卖卖看，如果好卖肯定会补单"。　　实行订货制是服装行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存。他们认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们来做这样一个假设:比如某品牌的供货折扣是4折，那么当某一个款式产生库存以后，以3折的平均价格是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款断货呢？损失的就是50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货，就等于产生了5件库存。然而，加盟商往往只看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。　　有些加盟商认为，断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量，以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一款都有大量的备量，而且加盟商在经营过程中比较严重的断货产品通常是整个品牌所有店铺的畅销款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货要求，一定会再追单，这样不但耽误了其他货品（如下一季货品）的生产，还可能会影响下一季货品的上货时间以及产品质量，让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发，如果让品牌公司把重心放在生产上，势必会影响到整个品牌公司的实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。　　所以，订货制是服装行业货品管理精细化的必然趋势。笔者预测，在最近几年里，品牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高,例如实行买断订货制、分次订货制,提前订货会时间和订货会的工作安排,对加盟商的订货进行指导和培训等。　　订货前做好原始销售数据的统计及分析　　订货的目的是为了销售，订货应该围绕着销售来进行。所以，在参加订货会前，必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。　　销售总数量的分析 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　08年本季的销售总数量决定本季订货的总数量,但并不等于上一季销售多少这一季就订多少。因为当订1000件货的时候销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货、有多少货品是为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样就可以分析出去年本季销售的数据是还有潜力还是实际上超出了店铺的销售能力。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在订货的时候应该减去这个库存量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减去其中的一部分库存，但不能全部减。而对于流行变化比较快的（比如女装）品牌中，就不能这样减。因为去年的服装拿到今年一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销。　　各类别销售量及占比分析　　一方面08年本季衬衫销售量、裤子销售量等都要进行统计，在裤子当中牛仔数量、西裤数量、长裤数量、七分裤数量等都要进行整理与分析。另一方面，要看哪些类别的产品销售有困难，哪些类别销售的产品还有潜力，这样在统计出数据后做适当的调整。　　各类别尺码占比分析　　订货中在尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，北方区域应该大码偏多。这是不够精确的，要从销售中分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别服装在同一地区的销售中其尺码比例也可能存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点；而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，偏大码的销售可能就要更好一点……这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。　　各类别颜色占比分析　　在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，通常来讲下装深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要进行销售数据的分析。　　以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，是加盟商订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上，男装西装中双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等；在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等……还有像面料的销售比例、花型的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例等，都要进行统计和分析。　　业绩增长率分析　　08年本季的销售数据只能作为参考，还要看09年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，就可以分析出店铺的业绩增长率。当然，业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。　　新开店铺巧订货　　有些加盟商选的品牌是第一年订货，没有08年本季的销售数据，这时应该怎么办呢？一般来讲，店铺刚开业的第一季是不存在订货的，因为订货会早已开完，有些品牌公司订货会开得早的可能前2～3个季度都不用订货，而是由品牌公司铺货的。这些新加盟商第一次参加订货会，就要把前面每个季度的数据进行统计，然后按当地的季度销售时间和销售额的对比进行总量的预估，并在订货会中多与老加盟商和地理位置较近的加盟商进行沟通。具体的销售时间和销售额比例应根据当地实际情况进行分析，每个大的地区都可能有所不同。比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没有冬季、夏季占据了近一半的销售时间等。　　学会分析当地同类品牌的货品情况 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　现在的服装零售市场竞争非常激烈，仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是不够的。《孙子兵法》里也提到，”知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一胜一负。“意思是说，如果不了解对手只了解自己，那么输赢的可能性各占一半，如果既了解对手又知道自己，那身经百战也不会吃败战的。可见对竞争对手的了解的重要性。　　由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同，作为加盟商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。比如同类品牌或者店铺隔壁的店铺里，牛仔裤类款式和面料与自己的差不多，但价格却更低，而实际的销售件数和业绩也确实比自己的好。再比如某些品牌在衬衫方面比较强势，某些品牌在夹克方面比较领先……这些都要很好地去调查了解。如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比自己强，那么就要减少该类别产品的订货量。当然，是否需要减少款式的订量，就要根据实际情况来定了。如果为了避开竞争对手，可以考虑减少这一类别的款式数量；如果选择与其竞争，那么可以不减少这一类别的款式数量，甚至还可以多进，再通过一定的营销手段去竞争。但在数量上一定要有所控制。有句话叫做"你走你的阳光道，我过我的独木桥"，每个品牌都有自己的强项，一般来讲，没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头。·如何做好童装店HR管理　　一家品牌服装专卖店，地处闹市区，品牌知名度也较高，但是老板实行家庭式运营，任人唯亲，导致管理混乱，员工流动频繁，经营业绩很差，甚至不够支付房租及人员工资等各项成本。老板在人力资源管理专家的指导下，该专卖店实施了—套人力资源管理机制，经过半年的运作，机制得以全面实施，管理迈入了规范化轨道，经营业绩也逐步攀升。该专卖店的人力资管理体制如下：　　“四定”机制　　所渭“四定”，即定机构、定编制、定人员、定职责。　　该专卖店机构简单地分为3块，即经理室、财务部、营业部。经理室定编2人，定员为老板和老板娘，职责是全面管理专卖店的运营；财务邮定编3人，定员为总帐会计1人，职责是综合管理专卖店的帐务。现金会计2人。职责是收支现金，登记经营台帐和现金日记帐；营业郎定编12人，定员为12名营业员，职责是介绍、出售商品，兼傲商美、理货、保洁和售后服务等工作。　　用工机制　　经理室成员实行弹性工时制，财务部总帐为兼职代帐，其余人61为专职。现金会计和营业员实行对班制，现金会计每班1人，营业员每班6人。在每班营业贝中选举1人为班长，另明确1人为助理班长，负责管理当班的营业员及营业行为。营业员每两个月在店内岗位轮换一次。　　分配机制　　营业员的分配形式为：底薪考核工资绩效工资小票工资。　　营业员底薪400元，班长底薪500元；营业员考技工资100元，班长考技工资200元；绩效工资=销售颤x提成系数。根据各人的销售业绩，实行按绩分配，多绩多得。提成系敷按等级划分，销售0—1万元提成1；1-2万元提成2，2—3万元提成3，3—4万元提成4，4万元以上提成5％；营业员每开一张小票，给予l元的小票工资。　　考核机制 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　考核分为定性和定量两块，所有考核结果均与分配机制挂钩，兑现在员工当月的实发工资中。　　定性考核由工作与服务态度，考勤、卫生，最低指标完成情况(以上—年度的月最低销售额为标准)，其他等5个部分组成，每个部分1分，共5分，对应100元的考梳工资，每分20元，员工违反考核制度第一次减1分，扣20元；第二次减2分，扣40元，另待岗2天，学习店纪店规并进行自我反思；第三次须扣3分，但总分5分已不够扣，所以，违反三次，将辞退该员工，当月考核工资为0。　　班长200元的考核工资由两部分组成，一部分是100元的个人考核工资，参照上述方式执行；另100元是管理考核工资，共5分，每分对应20元，营业员扣分，班长相应扣一半的分值，得分结果作为管理考核工资的分配依据，如果6名营业员当月共减5分，则班长的臂理考校分减2．5分，扣50元，管理考核工资得50元，另个人考核工资100元，合计150元。　　定性考桉由班长(班长不在时，由助理班长代理)以及经理室成员实施．考核减分统一记录在考核台帐上，由考核人和被考核人(证明人)签字确认，保证考核行为的真实性，客观性。　　定量考核是指每月盘货时，由现金会计统计出营业员的销售额和开票张敷制作表格，在内部公示，并根据考核结果，兑现绩效工资和小票工资。·服装大店路线兴起：并非适合所有专卖店    “在当前国内市场上，消费者判断某个品牌是否具备实力的依据很简单，就是通过看得见的终端店铺对品牌进行评价。很少有人会真正通过其他信息渠道去深究品牌的实力究竟怎么样。”品牌商业设计链资深专家杜夏这样说。不过，不是所有的服装品牌都有资本搞得起大店模式。    以货品为例，如果是200–300平方米的店铺，对款式的数量、产品的主题性与系列性的要求都不会太高，要求产品只要丰富、有比较鲜明的风格就可以了。但如果店铺的面积达到了几千平方米，包含了几个楼层，这样，每个楼层的产品的主题性与系列性就要求有非常明显的区别，产品也必须足够丰富，这就对产品开发提出了更高的要求。所以，店铺大了以后，考验的是品牌的综合运营能力，这就对品牌的管理方面提出了很多挑战。    品牌商业设计链资深专家杜夏说：“众所周知，大店的管理系统是相当复杂的，包括店铺的运营体系、人员的目标管理和激励体系、货品的数据分析体系、服务的推动体系等等。此外，员工的激励方式、店铺里每天的每个时段交接班会议的沟通方式等也需要做好。小店铺和大店铺有很大的不同。店铺小的时候，店里有店长，并制定了一些管理规范，这样，整个店铺管理起来相对容易些；然而当店铺大了以后，员工的积极性如何调动就成了个很大的问题。”    从综合方面分析，大店模式的优点是：自营渠道有利产品展示、品牌宣传；资金周转速度快，减少应收账款；大的卖场还可以整合资源，代理其它品牌，赚取利润。而大店模式的缺点是：自营渠道租金、门店装饰等成本增加、管理水平不高的话，可能会发生类似于ITAT曾经的危机、并且拓展速度缓慢。    更多业内人士对于服装连锁企业如今纷纷希望做大的野心并不完全赞同。楚睿商业咨询有限公司董事长黄文杰指出，大店有利于管理标准化，也有利于品牌的展示和销售，更能聚集品牌忠诚度，这已是服装业发展的国际趋势。但是，并不是所有品牌都适合大店战略。知名度高的、有实力的品牌适合开大店，有利于提高效益。但是对于新品牌来说，由于开大店成本高，对货源要求更大，如果商品走货不快，则会入不敷出。     服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui·服装店老板爱犯的七大错误及解决办法    不论走到大城市还是小集镇，服装店总是最常见的一道街头风景，甚至于可以说“服装店在支撑城市繁华”中起着举足轻重的作用。但是，局内人都知道，服装店的老板们也是几家欢喜几家愁，服装店的主人更迭是很频繁的，可以说是赚到钱的不多，赚到钱却得到一堆货底的人不少。笔者不敢否定服装店这种业态，而是对服装店的经营提出一己之见，对业内人士有所帮助便是笔者的初衷。据笔者观察，服装店老板最容易犯的下列七大错误，是直接影响开店成败的重要因素。    1、选店的错误。笔者在指导福州“衣时代网”数十家加盟店选店的过程中，常见加盟商说“我找了很多店铺，但都感觉不理想”，笔者追问其“感觉”的依据是什么时，大部分人却说不出足够的理由，少数能说出几点理由的人，其中不乏号称“做了十几年服装生意”的人，也都以“地段不繁华、没形成服装商圈”为依据。那么，繁华地段和服装商业圈真是开店的好去处吗？笔者不赞成这种观点，主要原因是繁华地段和服装商业圈内成本高、竞争更激烈，消费者购物的心态更浮燥。因此，笔者给加盟商定的店铺条件是：1、店铺面积稍大，一般在30平方米以上；2、周边〈以500米半径范围为依据〉有一定数量的居民；3、店铺门前过往的行人不少。之所以这样确店条件主要考虑投入少和客源的动静结合，店铺租金低可以拿出适当的费用做媒体广告，让消费者有个品牌的认同，线下交易的难度会降低。而客源的动静结合，则考虑店铺的影响力有逐步扩大的空间。    2、选货的错误。服装店的货品选择错误通常表现在两个方面，一是凭店主的感觉进货，店主认为好看的款式就大量进入，而这些款式往往不是客户所喜欢的；二是随大流选择货品，看到街头流行款式就大量进入，造成产品同质化竞争激烈。对此问题的解决方式，重要的在于要充分了解消费者的需求，在进货前不妨多于客户沟通，从多数客户的需求考虑进哪些货品，再者就是要避免随大流进货，这样可以避免与同行打价格战。此外，现在服装批发的市场竞争也很激烈，进货时尽量要求批发商答应在一定时间内可以退货，或按比例退货，这样可以减轻服装店的库存压力。    3、选人的错误。服装店在选用店员时基本以“年轻漂亮”为条件，这类店员因缺乏相应的生活阅历，与客户沟通时缺乏引导能力，销售业绩并不理想。笔者指导福州“衣时代网”的服装店招聘店员时，要求有四个条件，即有亲和力的笑容、沟通时形象自如、年龄30岁—40岁之间、责任心强〈到岗后观察〉的女性，根据这些条件招聘进来的店员，能做到与客人进行有效沟通，使店铺营业额得到明显增长成为可能。    4、推广的错误。开店、守店是传统的做法，即等客人进店，让客人自行挑选是开店人的习惯，很少有人去靠虑店外的“功夫”，这种做法使许多从店铺门前路过的客人没能进店。对此，笔者日前撰写了《店外功夫事关成败》一文，在此不加赘述，有兴趣的读者可搜索拙文以供参考。    5、推销的错误。绝大多数服装店会有“暴款”之说，即某一款或几款服装卖得特别多，这种现象让许多店主为进货的挑选正确而感到得意，而实际上这不是一件好事，有“暴款”就有与之对应的“滞销款”，这还是许多人开服装店赚到的钱都贴在一堆货底中的主要原因。这种问题的正确处理办法是，店员要学会真正卖衣服，懂得色彩搭配、服装与人体的搭配等，做到在店员眼里做到每一件衣服都是好产品，让店里所有的货品都能找到适合的客户。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    6、制度的错误。这种错误在服装零售业表现得非常明显，服装店几乎是没制度的地方，偶见制度者也无非是上下班时间的规定，店主用这种制度约束店员而已。事实上，不管哪方面的制度，只有能调动店员积极性的制度才是最好的制度。在此笔者只强调一下薪酬制度，因为这项制度对店员的积极性能否被调动起着最关键的作用。“衣时代网”在福州的直营店原先店员工资是底薪加业绩提成组成，工资标准和当地同行没啥两样，是一个市场通行的做法。其中一间店铺配备四名店员，每月营业额在三万元至四万元之间，笔者根据该店的每天营业收入细目账单记录进行分析，发现成交率高而成交量低的现象，这一发现说明店铺客流量尚好，而是每个客人购买的件数很少。那么，业绩增长的空间是客观存在的，店员的销售技巧和工作积极性一定存在不足之处，经观察后发现四个店员基本不合格。笔者提出解决方案：一是换人，把原店员全部辞退，另行招聘新店员；二是调整薪酬制度，原底薪和业绩提成比例不变，新确定一个营业额基数，即以以往最低月营业额三万元为基数，营业额每增加三万元，店员的底薪也随之增加一倍，业绩提成照样给付。这一制度推行后，当月营业额就翻了一倍多，次月起就翻了两倍以上，月营业额接近十万元。    7、服务的错误。服装店的服务错误主要表现在“被动服务”和“没有后续性服务”两个方面，这些错误导致了成交率和交易量偏低，导致难做成回头客。如店员在客人进店后，虽然有很礼貌的语言接待，但缺乏行为接待，即让客人自行挑选产品，交易全程都是被动地服务。而要改变业绩平平的状况，就要做到主动销售。当客人进店时，店员在瞬间就得看准客人的身材与店内服装的型号匹配，从客人的着装看客人对色彩的喜好，继而快速给客人挑选好适合的服装让客人试穿〈能否让客人试穿是能否促成交易的关键〉，当客人进试衣间试穿时，店员就要快速找出第二件、第三件……帮助客人进行对比挑选，这种做法往往能让一个客人一次买下多件服装。此外，店员要备一本客户资料簿，尽可能详细记录客人的身材、款式和色彩喜好等信息，以“有新款时通知您”为由，尽可能让客户留下联系电话。送走客人时还得特别交代，请客户带同事、朋友一起来店里，这样才能有利于客源的不断积累，为业绩逐步提高和长期经营做好准备。    ·加强坪效优化增加单店赢利　　单体店铺的经营中，内部营业系统梳理是增进店面赢利的一项重要方式，除了员工培训与营销推广外，做好店面坪效优化也是经营者必须做好的工作。　　坪效指的的是单店营业面积内每平方面积上每天所创造的销售额，以公式来换算，如营业面积为100平方，当天营业额为20000元，则换算公式为：20000元÷100平=200元;200元就是每平方面积的销售额。　　留意一下，如果我们将平均坪效的销售额提高到220元，就意味着每平米面积内增加了10%的销售额，所以说增加坪效效益也是立竿见影的提升店铺赢利的方式;　　增强坪效的方法：　　一、重新检查柜台商品，提高无边际商品淘汰率　　很多店铺货架中，无边际(负毛利)产品占据了很大的陈列台面，这类商品的存在，严重影响了正常商品的出货周转率，同时由于商品结构老化会减少顾客购物兴趣，就会导致所在坪效的低下，继而影响整个店面的销售情况，针对此类产品，要实行高淘汰率，使其不影响坪效的利润，增加顾客消费兴趣与信心。　　对于边际产品，要根据顾客选购消费心理做好陈列展示，增加购物指示说明等，引导顾客消费，使每个单位面积都能产生销售回报。　　二、合理利用供应商，增加营业外收入　　店铺货架上端的墙面与部分空白墙面，可以做为一个营业外的收入来源，店主完全可以与供应商进行洽谈，将闲置部分区域出租给供货商，为其做形象与产品广告，增加店铺每月的赢利收入。　　三、检查店内，创造新的坪效 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　经营实体店中，我发现很多店内都会或多或少的浪费一些营业面积，有的是做为休闲区，有的是在功能区划分上造成的空闲面积过大，经营者应该重新检查归整店面营业面只，减少无效的坪数，尽可能的使其转化为能产生销售的有效坪数。举例来说，休闲区的沙发与茶几上，都可以摆放一些随机产品来进行销售。在合理利用坪效上，我们可以向国内的KA店学习，货架两端、收银台等位置都摆满了产品来增进坪效，无形中就会增加整个店面的销售额。　　增加产品货架陈列也是改新坪效的办法，可以通过动线的整顿，将货架陈列合理规划，使动线设计与坪效提升结合，再配合陈列区域内的营业氛围布置，增加有效坪效。　　四、增加创益项目，多种经营增加利润　　单体店铺以创造利润为主，在不影响主体经营的前提下，可适当考虑在合适的面积上增加其它经营项目，以多元化品种来增加整个店面的有效坪数。　　例如：某特色饮品连锁店，在其下属加盟店空闲的柜台增加了当地的土特产展示售卖，平均每年了为其带来了近五百万元的销售收入，完全有效的加强了坪效的利润机能。　　经营者在整顿坪效，或进行动线设计时，一定要对产品的利润贡献率进行详细核算，根据产品的利润项献进行内部产品线梳理，以确保店内的有效坪效数目，全面增加销售额。　　赶紧检查一下，马上增加你的有效坪数吧。·开服装专卖店打理好店面才能多赚钱　　服饰店营销的策略必须突出服饰的各种特点，应该强调装修的设计风格和时尚化、大众化的情调，因此，装饰和色彩的运用就显得格外重要。现在下面举例介绍：　　流行服饰这个概念的外延十分广泛，可以涉及所有的服饰品，并且它比时装的概念更加强调时尚的象征意义，而且重视在实际中的表现，因此，流行服饰往往把某个或某几个流行要素用于设计如色彩、款式、面料等，使服饰的时尚特征十分突出，一般是在流行的共性上表现服饰的个性。由于流行服饰的生命周期较短，所以大多为中高档位以下的服饰，并且它的流行特征较为品牌形象更为重要，所以在营销上适合于多品牌的组合运作。　　高档女装一般指以高级成衣为代表的，强调设计创意，在经营上以设计师品牌为主的高档服装。高档女装在造型、选材和制作上均融入了相当可观的创新意识和审美成分，注重文化品位和内涵在使用场合、目的上，高档女装体现了文明社会社交礼仪的一种需要，强调着装者的地位与身份。高档女装因其价格昂贵和特殊的市场定位，在营销上也不同于其他类别的服饰，通常以专营店的方式进行。高档女装店的VMD设计应以追求品位、个性，体现精致、高雅风格为原则，在整体感和艺术氛围方面非一般服饰店可比。　　在严格的意义上，男士服装并不泛指男用服饰品，而是特指西服正装、礼服等正规服饰，随着服饰观念的逐渐变化，其涉及的品类有所扩大，但仍然限于社交、商务用服饰。男士服装形式相对单一，但以做工精良、用科考究为特点，适于品牌经营，一般以品牌形象为宣传的重点。因此有“男装穿牌、女装穿款”一说。男士服装店的VMD策略必须以突出该服装品类的共性特点为主旨，同时要显示品牌的个性风格和形象特征。　　随着服饰观念日益倾向于自然、自主、自由，休闲服饰已经成为一个大宗的品类，并且发展出运动休闲、商务休闲、家居休闲等许多分类。休闲服装无论在款式、面料、颜色上，都体现了轻松、随意、无拘无束的特点，如天然材料和针织品都被广泛应用于休闲服装中。休闲服 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui装适用性强，市场空间较大，因此，适于作为大众品牌来运作，而且多见于连锁经营。在VMD的设计上，休闲服装可以十分灵活、自由，使之与服装特点相辅相成，店内气氛必须轻松、随意，商品要方便观看和拿取。　　人们穿着运动装不仅是参加体育活动的需要，而且是用以体现身体和精神上的健康、勇敢和一往无前的气魄，因此，运动装是所有年轻人喜爱的一种服装类型。运动装同样适合于以品牌方式经营，事实上，运动装不乏有名乃至顶级品牌，如“耐克(NIKE)”等。运动服装的VMD方案多以体育精神和人类超越自我、追求卓越的英雄气概为宣传重点，一般以运动项目和体育明显作为品牌形象代表，这样可以迎合顾客的崇拜心理。　　内衣是一种个人化服装，用于私密的个人生活空间，同时也是一种个性化服装，要求与着装者在身体、性格方面能够高度地适合。因为内衣贴近人体，所以对做工、材料和款式要求很高，因而受到广泛地重视，在世界范围内，亦有许多著名的内衣品牌。由于女士内衣是一个重要品类，因此应该采用专项品牌经营，以品牌形象和优异的品质来吸引顾客。在进行内衣展示时，对产品品质以及面料、款式特点的展示是其重点，因此，适于使用标准的人体模特儿进行展示.　　童装广义上的概念，包括从婴儿装到少年装各个阶段的儿童服装，但总的规律是面料柔软、款式宽松、包彩鲜艳、图案生动有趣。童装是最大众化的商品，经营方式可以多种多样。进行童装店的运作时，最主要的是考虑小顾客的心理特点，要用宽阔开放的活动空间、明亮多变的灯光设置、琳琅满目的商品组合、生动有趣的装饰陈设来吸引儿童的注意，创造欢快的购物环境。此外，新鲜的玩具和一个微型游光场，常常会起到很好的作用。·广州和虎门女装批发进货经验    说起批发市场货源，广州和虎门那是数一数二的。毕竟，好歹笔者在广东混了这么多年，在虎门也做了半年设计，对这个批发市场也算有所了解。我就把我看到的和感受到的一些经验和常识告诉给那些准备进货的淘宝网网店或者网店、实体店的朋友们。    广州站西服装批发市场    广州的批发市场主要以站西和十三行为主。如果你是做女装的，那么你就去十三行吧，因为十三行的批发价为比价低，性价比比较高。我发现很多淘宝上，只要ID是广州或者应该说广东的卖家，她们所卖的东东，大部分可以在十三行找到。甚至是那个著名的时尚起义里的很多服装，在十三行里也是很多的，我说没用，要靠各位自己用脚去走走，跑跑，眼见为实就知道了。网上流行的什么韩版瑞丽女装，基本上在十三行里都能找到。    现在，我就说说外贸货相对集中的站西批发市场吧，做外贸服装的聚集地。那个地方，你去到了，一眼看去，会有一种感觉，就是外国人比中国人还多。那里的服装批发价位相对较高。如果有MMGG想找一些什么AF、D&G、李维斯、阿迪达斯、耐克、LV、zara等等这些国际知名品牌的外贸货，去那里就没错了。但是，我要强调一点的是，虽然是外贸货，但是代表是什么出口原单哦。为什么这么说呢??以前我做设计的时候，接触工厂的机会比较多，就有很多人问我，哪里有李维斯、D&G、LV、阿迪达斯、耐克、ZARA这些国际知名品牌的尾货，其实，网络上这些所谓正宗外贸货都是骗人的。我做服装的，非常清楚，一个国际品牌，对原料把关是很严的，产品的原料，比如服装用的布料，鞋子的皮料，都是经过严格计算之后一分一厘算得很清楚的，生产1000件，就刚好有1000件衣服的面料。你要多一点都没有。还哪里来的那么多外贸尾单??最多最多也就只能算精仿。所以，大家不要轻易相信一些什么“香奈儿”的包包啦、“D&G“的裤子、李维斯的裤子，这些所谓的正版外贸原单货，都是假的。哦，对了，还有那些什么DIOR的化妆品，诸如粉饼之类的，也都是假的。拜托，想想看，人家DIOR在中国连厂家都没有，除了专柜外，你哪里来的什么工厂尾单?骗人的! 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    说完广州的服装批发商场了，现在开始说说虎门了，虎门是著名的中国女装城。这点你不得不承认，虎门女装的换货率，是最高的，你星期一去A店铺拿货，星期天再去的时候，可能相同的一款就已经批完了。到了虎门，你也不用确切找哪个批发地址，因为你到了虎门在街上随便找个人来问，别人都会告诉你批发市场在哪里了，要知道，虎门70%的人口都是从事服装业的。还有我也毫不夸张的形容一点是，虎门除了黄河批发城之外，还有很大莹啦之类的批发城，不仅如此，现在还扩张了一个天伦，反正怎么说呢，虎门整一个批发区，几乎可以等同于一个城市的一个区那么大。MM们就慢慢逛吧!下面我要说的是一些批发的小经验，和小窍门，初入门的MM要非常注意，因为如果你没有经验，很容易被批发商骗的哦。    以前我还是学生的时候，去虎门买衣服，虽然一早就知道虎门是做批发的，但是那个时候，傻傻的去虎门，进了店铺问老板说，老板，这件衣服批发要多少钱啊?结果老板给我开了一个天价～～!为什么呢??原因很简单，因为批发老板都是很有经验的人，一眼就可以看出，你是真正来批发的，还是来零买的买家。    要让批发店铺老板相信你是来批发的，必须做到以下两点：    1：身上要有个大大的麻包袋，或者大朔料袋，又或者一个小小拖车。一般这些袋子和拖车，在批发市场周边都有卖。袋子10元一个，拖车35元到45元不等。最高不会超过45元。因为很多批发商去批发市场批发，都会随身带个大袋子，因为货很多，挑了货之后就随之放到大袋子里去了，最后用黄色的透明胶打包，拖到货运的地方发货。因为批发市场很少很少很少走快递的，那么多的货，走快递，那得多少钱啊?    2：开口问价的时候要有技巧，不要问老板说，老板，这衣服怎么卖？你这么一问，老板肯定知道你是零买的买家，不是来批发的。如果你看上一款衣服，觉得挺漂亮，想要批发的话，你就这么问：老板，这衣服怎么批呀？有几个色呀？分不分码啊？这时候老板一听，就知道，哦!原来是个批发的行家，这时，他才会跟你开口说实价的，还会很热情的跟你介绍这款衣服。    ·服装店主：如何处理顾客退货    【一大把网站】服装店顾客退换商品是经常发生的现象，在接待退换商品的顾客时，要礼貌、热情，不推脱，不冷落，实事求是地澄清事情的原委，对不能退换的商品，要耐心解释，说明不能退换的原因。当顾客对某一件服装不合适或质量问题要求退货时，你要学会把这次退货转换成一次新的销售机会。而这机会的把握就是要对顾客礼貌、热情，不推托、不冷落。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui服装店主：如何处理顾客退货查看更多图片新闻>>    一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？    错误的回答：您之前买的时候不是挺好的吗？    错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！    错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！ 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！    错：之前您怎么不说呢？    错：要不帮您改一下！    正确的回答：如果还有周旋的空间，可以向顾客提问，探询退货原因。    您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）    是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）    正确的回答：如果没有周旋的空间，只能以换货处理    这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）    对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！    您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是……   服装电子在遇到类似退货问题时要积极，正确地处理好，才能得到客户的心，得到销量。我们至少要做到以下几点：一，要有良好的心态来面对问题。二，诚信，为买家提供物美价廉的宝贝和服务，不做奸商。三，耐心，耐心地为客户解决问题。四，在不违背原则的情况下，为买家提供最好的解决方案。·开家自主童装店一定要知道的四重奏    四重奏第一部：手续办理    首先，门市销售类企业注册要有30万元的注册资金;    其次，要有合法的经营场地;    第三，多准备几个企业名称以备工商查名;    第四，前往经营所在地的工商登记部门咨询，在查名完成后，一般30个工作日可以拿到工商营业执照。    在完成工商注册后，进行税务、卫生等方面的登记工作。    四重奏第二部：店铺的选址    1.最好选择在商业气氛较浓、客流量大、人气旺的高档综合商场附近;    2.选择在知名度及客流量大的商业街(客流需求要满足目标顾客群特征); 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    3.选择在知名度高的店铺或商场附近(如：麦当劳、肯德基、华联、华堂附近);    4.选择在规模大的社区、住宅区附近。    四重奏第三部：店内布置    童装店招牌以及橱窗，最好能展示商品的价格或服务的项目。要注意的是，与实物有差距的错误展示通常会导致客户不满，使客源减少。也可试着改变商品陈列的方式，使人有焕然一新之感。季节变化、开学、节庆以及假期等，都是很好的主题。打折品的摆设也要用心安排，主要的长销品，应放在店内不显眼处，而刺激顾客购买欲的商品则应摆在前面。这种摆设方式可以吸引顾客走进店里，同时也可以提高前方商品的曝光率，增加销售量。    此外，还要考虑其他空间的安排。如果将仓库设在店面后方，应当有足够空间放置那些不易在柜台后面存放的商品，如果必要的话，应当预留修补室;服饰店还应该有试衣间。洗手间也是不可缺少的，因为它能提供客人方便，尤其是对那些偏远的商店而言更应如此。    四重奏第四部：进货    目前，我国最主要的童装销售基地有广东佛山、白马，福建石狮，湖州织里等地。广东佛山是童装最为集中的地方，在那里可以找到任何价位的童装。杭州服装批发市场也正在崛起，成为辐射长江三角洲以至全国的批发基地，像四季青等批发市场吸引了越来越多的服装商。这些批发市场是最佳的进货来源。另外，选择距离自己店铺路程较近的批发市场进货，这样可以减少运输费用。也可选择熟悉的、讲信誉的批发商，用银行帐号汇款给批发商，让其异地发货，这样做不仅新贷来得快，还节省了人员往返的费用。    需要提醒的是，经营儿童服装也要注意款式、色彩的选择与更新。大部分家长喜欢自己的孩子穿得漂亮、可爱。除此之外，儿童服装的质地十分重要，任何家长都密切关心孩子的健康，一些纯棉的内衣和袜子是家长的首选。同时，在店里准备一些儿童玩具往往会带来一些意外的收获。合格的经营者会时刻注意孩子关注的动画片，这样能够更好的了解孩子的心理。另外，据了解，随着市民消费水平的提高，低档童装的市场变得非常有限，中高档童装开始渐渐受欢迎，因此，在进货时应注意选择价格适中的中档童装。    这就是童装开店四部曲，你了解了么?这看似简单的几个步骤却也蕴含着很多的智慧，如果你能够细心的做个总体的安排，相信困难来了就不会那么措手不及，希望这些能够给大家带来帮助。·案例解析：卖服装如何根据店铺来铺货    开店卖服装看场合    开店卖服装，有什么样的店铺选择卖什么东西，就是俗话说的，见什么人说什么话，开店卖服装就要学会吆喝，不仅是这样，你还需要能够找到人流的地方，能够在人流大，客流多的地方找个固定店铺，来卖你的东西。下面说说哪些店铺位置适合做什么人的生意。    老居民生活区 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    老居民生活区，时装店的生意一般都不好，如果你是初入行的，并且开的单一家的女性时装店，如果你考虑盘下这类店面做时装店，你还是要好好考虑一下自己是否占据优势。做低档外贸店倒是不错的选择，但注意，一般那些卖很便宜的外贸货的店，大部分都是有很多分店连锁的，这样才能达到规模化采购的低成本效应，所以进货时一定要考虑价格优势。    新的生活小区    新的生活小区，入住率比较高，人气已经形成，一般这类小区的年轻人比较多，大多上班族白领。另外周边环境也很重要，我的旁边是一家咖啡屋和蛋糕店，还有罗森超市、美容院。总之是生活气息比较浓厚，这样的地段比较适合开一家时尚女装店。装修到服务一定要有亲合力，价位适中，最关键是货品品质要好，做回头客的生意。    高档办公区    高档办公区，一般这种地方临街的门面租金很贵，你可以考虑做在办公楼大厦里面开店，前提是办公楼入住率高。这种地方纯粹是做老客户的生意，由于客户群非常集中，所以卖单款单件有特色的衣服比较好，不会撞衫。客户回头率高，对品质要求高，相对的，对价格敏感度较低，坏处是人流小，只能做熟客生意，所以不能有太多库存，及时进新货很重要。    如果是繁华商业区    繁华商业区，如果你有足够的资金做后盾，可以做，生意肯定可以，但相对门面租金非常高，你要评估你是否可以赚回房租。根据我的经验，这类地区如果要找门面，地方一定不能大，要小，10平方米就足够，店小相对铺货也方便，容易凝聚人气。这种地段购买者通常都扎堆的，哪里人多往哪里去，10平米的小店经营好了，比大店不见得差的。·服装店：货品管理要有取舍意识    选货很重要，库存同样需要关注。选货的好坏直接关系生意的好坏，同样也关系到库存量。如果一批进货三天之内无人光顾，一定要及时更换，不然很可能造成压货。童装库存量变大，除非很有经济实力，否则经营起来就会很被动。至于如何选好货要靠内功，但一定不能接受批发商所推荐的爆版，因为那些很有可能是他们卖不动的衣服。此外，多和其他地方的同行交流、分享进货经验对店主大有益处。    库存管理要系统化、统一化。对于加盟店总部会有一系列的支持和统一的库存管理软件，这样不论是进货、出售还是赢利等方面都会变得非常简单。但做单店就要找一款好用的库存管理软件，这里推荐使用《Esale服装进销存》，此软件的特色就是管理方便、容易操作，不需对营业员做过多培训就可以方便地进行日常操作。包含了进货、销售、库存管理以及钱箱管理、VIP管理。而且还可以通过网络直接对店面的销售数据进行在线分析，网上即可免费下载。    利用广告效应、促销价吸引消费者，其实就是在对促销做铺垫，"薄利多销"并非促销的主要目的，促销真正的目的是带动其他商品的销售。促销要有针对性地根据当年的流行趋势来做。顾客的要求是苛刻的，所以不要妄想满足每位顾客的要求。有针对性很重要，比如年龄段的针对性、风格的针对性、时令性的针对性等。广告对于单店来说，最吸引人的除了标语之外就是巨幅海报。上面可以有一两件小店得意的产品，用超低价吸引顾客，也可以用来做新品推荐，用新鲜的颜色漂亮的排版吸引顾客驻足。    橱窗也是一个起到展示作用的平台，是具有立体性的广告。如果在最初装修的时候就对橱窗有一个充分的设计，则可以发挥出它无限的力量。除了可以展示重点款的推荐外，还可以用于张贴pop海报、摆放店铺的道具，是开放性地展示店内风格、商品的手段。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    无论是进货、促销还是广告，需要注意的就是需要有取舍意识。从进货来讲，就是要在众多款式当中挑选最优良的款式、最漂亮的颜色，不要因为同一款式的颜色多，或者同一风格的款式多就进许多，这样不但对货品的出售有很大的负面影响而且还产生压货问题。有些货既不能退又不能换数量一旦过多就注定亏损运营。    ·服装导购到底怎么做培训最有用？    【一大把网站】做培训，请老师，这在如今服装行业的人不陌生。面对不断变化的社会、市场、培训对象，如何做好服装行业的培训工作是一项重大的工程。知己知彼，百战不殆，这个道理用到任一行业，任一职业都有它的哲理。做服装行业导购员培训行业，必须要清楚的了解我们现在的行业环境、培训对象才能有更针对性的做好教育培训工作，也是基于这个思考。服装导购到底怎么做培训最有用？查看更多图片新闻>>   推荐阅读：服饰店铺管理：“人财物事”一个不能少   网店经营管理教你9点小技巧   巧用计谋：有助提高服装销售成功几率    经营服装店铺的3种赢利武器    如今服装行业的导购员一般以女孩为多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年龄可以分为结过结婚和未婚，按从业经验可以分有经验和无经验。但是我们不难发现一些刚出道的对培训稍热衷点，一般的“老油条”基本对培训无多大兴趣。特别是现在80后，90后的一线员工的闪亮登场，而这批人跟70后的就业价值观和人生价值观是大不一样。    这群人没有什么过多的人生规划，主张兴趣，主张自由、主张“此处不留爷自有留爷处”，他们对于金钱看得比不是我们70年代的人重，他们对于工作也不像70年代的人那么专注。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    对于80后，90后，培训教育肯定是要的，并且是至关重要的一个环节，再好的品牌、产品、营销战略等等，结果终端导购没有提升上来，结果是可想而知的。那针对服饰行业的现状身该如何做服装导购员的教育训练呢？要有以下4个方面的准备工作。    （一）终端服饰门店要建立系统的培训观念：    1、建立年度培训计划并认真执行    建立考核目标    我们的终端门店必须建立年度店铺培训计划表，根据年度分解到月度培训计划、周培训计划。该表格由直营经理、店长（没有经理的店铺）、老板（没有经理，也没有店长的店铺）负责执行。    进行考试摸底    在执行前相关执行人要进行培训对象调研或者进行摸底考试，以便知道现有导购团队的知识结构水平、培训需求好后期做计划时候有个参考。    选择考核老师    相关老师可以是店铺的老员工、店长、经理、分公司（省代理）的督导、也可以是总公司的督导、外聘老师。一个好的培训计划我们的设计人员要考虑课程内容、讲师选择、执行时间、参加人员、授课方式等基本的内容。    建立考试制度    除了有提前的计划还要建立考试制度（考核建议跟工资薪水挂钩），培训不考试，员工没压力，其实就是过过场。培训不考试也不知道员工掌握多少，一线的员工必须反复培训，反复考试，就是我们自己经常讲的训练、训练、再训练！    2、建立新进导购员的培训制度和课件并时刻更新提升    一个有系统培训观念的老板，肯定有完善的新进导购人员培训制度和考核制度。各个服饰门店还要针对新进的导购分二种类型，一种是有经验的，一种是没有经验。要考虑如何针对的做培训？终端门店要设置和建立《XXX服饰导购的面试考试试卷》，从这个试卷就可以知道新进员工是什么程度，缺少什么。    培训就好像医院做检查，然后针对检查给补充什么，那前提要知道培训导购缺少什么就好补什么。根据试卷和沟通交流，然后接下来的培训肯定是不一样的。如果把没有经过培训和考试合格的新进员工就直接上岗接待客人，那其实是等于把“人民币”往门外赶。    服饰行业没有太多高科技，关键是门店管理者思路是否意识到问题，二是否认真的去执行，三在执行总修正，四再找新思路。    3、要建立淡场的导购员培训制度和学习项目 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui    服饰行业的淡场，基本是店员在闲聊，大家要不无奈（怎么没有人来啊），要不是无聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在伤心（任务完不成，提成少啊，怎么过日子啊，还有在伤心怎么前面那家伙没有购买），要不在发呆，要不发短信，要不在想怎么跳槽……反正就是没有干应该干的活。    其实淡场是一线员工最好的学习培训机会。坦白讲，动不动占用导购休息时间让员工经常参加培训很多员工是很反感的。我们的店长要抓住淡场时间进行有针对的培训教育。其实一天真正忙的时间不多，很多时间我们是在淡场，具体我们一天有多少淡场时间希望大家计算一下，一个月是多少时间，那一年呢？计算出来的数字是不是吓自己一跳啊。    淡场具体做什么，有很多，只要一个导购员要掌握的都要去熟悉并提升突破创新。例如产品熟悉了吗，每件产品的卖点提炼出来了，不同的卖点应该针对什么人讲清楚了吗？如何留住客人？如何成交？如何附加销售？如何搭配组合产品……总之围绕一句话：淡场多准备，来客少跑单。淡场员工的培训工作责任在柜长、组长、店长。    4、要建立适合自己门店导购的外聘老师计划    门店的导购培训，主要以品牌公司的人员直接操刀比较好，因为不同品牌的历史、产品、卖点、店铺陈列等等都有自己的差异性和独特性，所以自己公司的人员直接做一线导购人员的培训是最好的。当然各品牌的相关培训负责和责任人要多参加一些职业培训师的活动和交流沟通，可以从职业培训市那里学习课程的设计、培训的组织程序设计、游戏、理论如何搭配组合比例、课堂气氛、音乐、影片教学的创新借鉴等等。    但是目前服饰行业的现状来看请外聘老师原因有四，一是自己培训督导团队人员功力有待提升，二是很多的服饰品牌是没有自己的督导或者培训人员编制，三是个别品牌希望吸收好的培训模式或者导购操作技能知识进行外聘补充，四，是信奉外来和尚好念经或者老是自己讲，学员皮了或者培训疲劳症（这点对于导购级别培训我不认同，关键是公司相关培训人员要不断创新、包括学习力提升）。·店铺经营：把好脉找对路　　店面服务一流，为什么光顾的客人很少？店面环境很有特色，产品也很好，为什么客流不大？我们的营业员都是请了终端专家来培训的，可为什么销售额还是不增长？　　店铺经营：把好脉找对路!　　因为一直致力于店铺营销策划，我发现了以上这些让很多店铺经营者困惑之处，店铺从产品、服务、员工技巧、环境都不错，但营业额跟客流量就是不高，总是处于负赢利状况，这种情况存在于很多店铺经营中，主要是由经营者思想误区造成的。　　经营思想误区一:经营跟营销靠的都是经验　　很多在不同地区开拓新店的经营者，在开店时思路还会采用老店经营的模式，例如H品牌的高级家纺店在南京开了有八年了，经营效益很好，到了济南开分店后经营者还是采取在南京时习以为常的等客上门的经营方式，效果却非常差，因为地域、认知度、文化等差异，导致客流量稀少，销售额惨淡；　　门店经营经验更多的是局限在对该行业的了解程度上，但门店营销靠的却是脑子，当经营经验不在对业绩产生效用时，那么就失去了任何意义，如果不求营销变革，只有关门大吉。　　经营思想误区一：专家培训是捷径 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　这是很多店铺经营者普遍存在的误区，当店面经营情况不好时,经营者首先想到的就是请培训专家来对员工进行培训，而很多培训师所讲的课程内容，都是讲师个人的专讲课程，是根据讲师的阅历整合而成的，这样的课程非常适用于步入正轨的店铺，但对一家赢利情况低下的店铺来讲却是下下之策；因为讲师所讲的课程并不是按照店铺现状来规划的，对于店面当前阶段如何赢利却是远水解不了近渴；　　经营思想误区一：酒香不怕巷子深　　天乐园大酒店的投资者原先就职于某星级酒店服务总监，对酒店的服务造谐很深，在酒店规划时就立志做一家服务一流的酒店，并自以为是的认为只要服务好，即使不做营销推广照样会从口碑效应带来客户；其按照星级酒店服务标准，对员工的选聘、服务技能进行了严格的培训，对每一个细节的服务标准都要求严格执行到位；在为期一个月的培训后，投资者信心百倍的开张营业，结果，事实却大相径庭，开业后一个月内客人瘳廖，来的客人大多是自已的朋友圈，因为客流稀少，店内员工的服务态度开始怠慢，造成了顾客投诉不断，　　经营思想误区三：经营思路随大流　　这是在店铺业最常见的一种误区，一般后来者都跟最先在商圈内开相同店铺的借签，经常看到在一个商圈内，经营相同业态的店面铺装修风格、促销模式、店员服务水平都非常相似，以致于第一家搞8折促销，第二家第三家就会搞7折、6折跟进，买一件8折卖两件7折的活动现在几乎已经让顾客详闻于胸了；　　于是我们踏进几个店面时，装修风格、店员串联喊话、服务水平都会让我们有一种千人一面的感觉，找不出其中最能打动我们的店面。　　这种情况尤其在个体旅馆业非常普遍，在一个街面上的个体旅馆基本都是家人经营，装饰与服务都属于简中之简，因为不具备经营思路，使整个个体旅馆业服务意识浅薄，纯粹靠低价、服务低端群体来生存，经营不好的时候只会从价格折扣入手进行竞争，而不去找造成销售低下的问题所在，这样的局面只会导致商圈内数量越多赢利越低。　　营销要有大思维　　一般的店铺经营者在进行店铺营销时，都会局限在现在问题的解决方案上，比如要拉大客流量，就发一些宣传单页或上网站做广告宣传等，这样的手法是传统的小手段，不可能很快激globrand.com起顾客的兴趣点，营销上要牢记一点：“把事搞的越大越好！”，当然了，搞大并不是盲目的去做，而是思路要开阔，思维意识要足够宽阔；我们为湖南亚瑟王锁具操作的招商会开成了国家重要论坛，招商与权威性全部具备了，招商效果自然就不在话下了。　　创新营销模式，做好内外互动　　单店营销操作相对来说要容易的多，经营者应该在传统营销思路的基础上尝试进行营销创新，例如店内营销结合当地较为热门的事件进行事件移植营销，绝对可以瞬间制造店面的影响力与号召力；经营者可多多留意当地各种媒介的新闻信息或热门话题，有效的进行焦点移植，并配合移植事件对店面进行包装，效果事半功倍。　　这一点可尝试寻找专业网络写手在当地网络论坛上进行全城造势，再配合造势进行店内活动衔接，都可以将推广效果做到极致。　　学会塑造店面特色 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　店铺想要火爆，经营者必须在模式选择上做到与同行的独特区隔，除了经营的产品品质必须有保障外，可以尝试从附属因素入手制造口碑卖点。例如餐饮业想出特色可以从服装、用具、店员发型、接待流程上入手，让每个进店消费的顾客都深感震憾，就不用担心业绩了　　经营者必须用商业运作的思维来经营，将营运模式、赢利模式规划到位，将赢利方向与目的进行清晰规划，具体大局观，并利用突破常规的思维来对目标群体进行营销，真正让顾客对模式产生强大的兴趣心，才是店铺经营正道。·女装存货的管理解决方案　　女装因其变化节奏快，季节性强的特性，商品的管理显的尤其重要，有好多女装企业只是在帐目上赢利，意思就是说赚的钱全部在仓库里面，而且随着时间的推移在不断贬值。　　存货产生的原因主要总结为以下几点：　　1、缺乏对未来市场的判断，没有足够的咨讯对市场环境变化、产前技术准备、竞争状况、渠道的变化做出及时响应。有些女装企业甚至首次生产多少数量竟然没有充足统计的依据，完全是靠业主的感觉；明年要增加多少店铺？目标业绩是多少？往往和现实相差十万八千里，这样的话不是出现抢货就是出现大量存货。　　2、在追求跑量的情况下没有注意对品质的监控。　　3、采购能力与调控不强，导致出货的节奏与销售的季节脱钩，这是最不应该出现的，但是往往这样的情况还真不少。　　4、在设计时没有进行商品规划，导致上下装比例失调，色彩不协调等整体问题。杭州好多女装企业的单品拿出来都还可以，但是在专营店里面看起来就是不协调。客人的进店率自然就会减少，业绩增长又从何谈起呢？　　5、终端销售能力差，没有销售前训练及卖点陈述。有部分企业已经在做搭配图了，还不能解决根本问题。　　有好多企业已经在对销售库存已经有好多的对策，如：降低折扣发往店铺；开专门折扣店；在部分区域倾销；更有甚者开二线品牌来销售库存商品。如此众多的方法，治标不治本啊！孙子兵法有云：是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。这也是不得以啊！那如何才能做才能防范于未然呢？　　1、加强商品企划。　　设计师除了对流行趋势敏感外还要懂得与市场部门沟通，或者自己要到销售一线去了解顾客的想法。出货要随季节变化而变化组合出货，整体效果与店堂陈列都要顾及到款式数量的控制，有些女装企业号称我一季生产300个款，那不是吸引顾客是在生产库存。　　2、时刻要关注三大部门（设计、生产、销售）的运转能力是否与你的计划匹配，要做500万/月的业绩却只有300万的生产能力，怎么能做到？或者你的通路只有出300万货品的能力，怎么能消化你500万的货品？　　3、做好调节工作，尺码颜色不齐的款式要集中销售。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　4、早、早、早做好下个季节的准备。·必看：怎样管理好童装加盟店库存　　2008年下半年，席卷全球的金融危机让童装行业也难以独善其身，受到的冲击不小。最直接的反映便是--众多加盟商老板比以前更关注库存、更重视对库存的前期预防。　　但部分童装品牌厂商对订货会仍存在一定的误区，比如：订货会的培训要“鼓励”加盟商多订货，订货量越大越好；订货会要避免对以前库存的分析，要回避库存的产生，这样加盟商就不会对库存产生恐惧；要对品牌高唱“赞歌”，吸引更多的新加盟者……　　作为具备职业道德的专业讲师，我拒绝了以上的要求。首先从加盟商的角度，即使一时被“忽悠”多订了货，在当季的实际销售中产生了大量库存，损失惨重，再笨的人也知道下次不这样订货了或干脆不做这个童装品牌！那么对于品牌厂家来讲，这也是“唇亡齿寒”的事，必然的结果--这个加盟商所在的市场萎靡或彻底退出该市场！对于培训的讲师来说，严重破坏职业信誉，长期以往，没有学员会信任该讲师的职业道德和专业度了！　　其实，对于一个做童装的加盟老板来讲，最关注的是如何提升店铺经营的纯利润，纯利润是怎样产生的呢？纯利润=销售额-成本费用-库存，在店铺不增加和所经营的品牌不改变的条件下，成本费用基本上没有什么变化，改变纯利润的是两个主要指标：销售额/库存，因此，童装店铺的加盟商要尽量提升销售额和降低库存比率才能真正有效地让自己的荷包“鼓起来”。　　库存--是所有做童装人的痛苦，只有将库存控制在安全范围内，才能有效保障自己的纯利润。　　要控制库存，就必须分析库存的根源，并找到对应的措施手段。不能“因噎废食”，害怕库存就不深入分析其根源，也不敢订货，甚至不敢做童装。　　另外，童装经营者选择品牌加盟，主要依据该厂家的货品、加盟政策、服务支持、品牌在市场的知名度美誉度等要素来进行判断，也不会因为某培训讲师赞美某品牌，就盲从性去加盟，大多数加盟商是比较理性地看待品牌的。　　所以，作为品牌厂家所要做的，不是依靠一种短期行为，如让某讲师去“忽悠”加盟商，而是扎实地练好“内功”，用更长远的眼光去培养加盟商、培养市场、培养品牌！·网店经营管理教你9点小技巧　　下面一些开网店的技巧，希望能给大家带来帮助。　　1、第一时间发现与你产品所关联的求购信息，与求购商及时联系，商机不等人，在那么多求购信息中总有适合你的。总有人会与你合作的。不要对一两次的电话不成功而失去信心。在和客户沟通要及时，因为大家都有这样一种感觉，有些客户往往要东西比较急，要是你没第一时间和他联系的话，他的单可能就到别家去了！　　2、产品发布要有技巧：一个网店的产品推荐往往是客户第一眼看到的，那些上传的产品一定要配有好的图片，一个好的包装图片也是最能吸引人的地方，一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣，一个好的图片可以让大家对你的产品有一种想详细了解下的欲望，一个好的图片可以让大家给你机会来推销你的产品！ 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　3、对待每一个客户都要一样，让客户感到你网店的正规、对客户的重视。耐心地回答咨询者的问题，而且在回复时一定要用客气与尊重的语气。　　4、对自己公司的产品一定要了解透彻，要是面对客户的询问，你连回答都回答不上来，那就不必说做单子了，你连最基本的知识都没掌握好的话，你怎么来及时回答客户的询问！　　5、提高与客户沟通的技巧：这是一门大学问，总之，不要急于求成，让客户感到你的专业，诚心，感到你的实力。　　6、注意电话回访：对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪，但这个上面一定要把握好尺度，打得太多了人家会嫌烦的，如果不跟踪，客户会把你遗忘的。　　7、做好线上交谈，线下及时跟踪，不要放过每一个机会，需要派人上门拜访的一定及时赶到，免得错失了良机。一定要做好线上线下的结合，争取提高客户成交率。　　8、热心帮助别人的求助，这样更能提高你在论坛的知名度，取得人家的信任与好感。我永远深信这句话，帮助了别人的同时是帮助了自己。　　9、经常在论坛活动，提高个人知名度，你的知名度高，那么自然会有人关注你的产品，一举成名天下知，那时会有客户主动找上门的。·服装店超级实用管理技巧　　象“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了!我平时经常组织货源做短期特卖会也是提前通知公司准备货品的!要给自己有足够的安排时间才行!　　每每下到一个店铺，我们店铺员工的工资与竞争品牌的工资比较的情况怎么样，员工的工资是否能够按时足额的发放，还有我们店铺每个月的失货率怎么样，因失货而造成的扣发工资的情况是否得到完善地解决等等，这些问题我都特别关心。还有，在开一个新店制订工资制度的时候，我都会跟我们的老板讲，只要我们有钱赚，我们宁可让自己的利润薄一点，员工的工资也必须要比竞争对手高，而且是下有保底但上不封顶。为什么呢?因为我明白，小河有水大河满，只有员工有了，老板才可能有!!　　“小河有水大河满”这是海尔总裁张瑞敏追求思想观念转变的一句名言，他说，变一个字，观念就新了。张瑞敏这个做家电的哲学是否可以成为我们特许连锁店铺经营的哲学呢，实践证明，不仅可以，而且完全适用!从自然规律来说，大河的水来自于小河，小河都没水了，大河不可能有水;如果小河不为大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚会干掉。在一个企业中，企业就好比大河，员工就好比小河，如果每个员工都能成为一条涌流不息的小河，那么企业这条大河是永远不会干枯的。所以，一年下来，看是否赚钱了，最关键的是看员工的工资是否涨了，脸是否笑了!如果员工的工资涨了，脸笑了，我们的老板是没有不赚钱的。所以说，小河有水大河满。要让自己有，首先要让您的员工有;您要成功，首先要确保您的员工的成功!　　对待进店的顾客，不能热情过头，但也不能爱理不理，如果顾客拿起某一件衣服开始前后看看时，可以让他试穿，并可以推荐类似的款式供他多样选择，这时就要求营业员有一定的经验，不能弄巧成拙!有一点，真得不合适顾客的衣服，千万不要一定说合适，硬是想让他买，人都是长眼晴，下次他就不一定会光顾你这家店了，如果他穿在身上合适，人家看了也说好，哪他还能帮你介绍生意呢!记得问对方要不要留下电话，下次有新货可以通知他! 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui对于成群结对进店的客户，这种生意往往做得成的比较少，因为人多嘴杂，眼光都不一定一样，别去争论衣服是不是真得是不是适合，两个人一起来的生意最好做，因为两个人一般是好朋友，自然在喜好上也会比较相同，所谓物与类俱!　　半年以后就要看有没有回头客了新开张时，需要有一定的备货量，以后的销售过程中，店内也要保持一定的备货量，店内有三万的货品，你能做5000元的营业额，但是如果只有5000元的货品绝对是不可能一天能有5000的营业额!做折中女装，不要把件数和金额的概念混淆了，同等的营业额你卖的件数比人家多，人家专卖店铺货300件，你也铺货300件，哪营业额肯定是上不去!补货我有自己的一套，补货千万不要等到店内卖得差不多了再补货，没有一家公司是只为你一个人服务，今天补货明天店里就能上货，但是断货就会影响营业额，所以需要提前做好补货的准备，等到销售稳定后只要定期补货就可以了!　　我一般是一个星期向公司补货一次，提前跟公司说好，每次到的新货给我留起来，安排在每个星期的三或四发给我，隔天我就能收到，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但我只上部份新货，一部份留着星期天上!如果进入销售旺季，三四天就补一次货!有个很有趣的现象，无意间我发现顾客特别喜欢买我拆箱时的衣服，他们认为这肯定是新货，一群人就一起帮你从箱子里拿衣服出来，而且老客户会告诉你，等他来了再开箱!所以现在到货我都不是晚上理货，就当他们的面一起理货!我们一个店铺的员工管理制度里有这么一条，“不准宴请同事和接受同事宴请!”不过这不是全部，在老板那里还有另外一条“公司必须多宴请同事!”真有意思。还有一次，我们一个老板的手提电脑里的一个文档深深吸引了我，里面存储的全部是员工在不同时间、不同地方一起吃饭、旅游的照片，真是有心啊。这些做的优秀的店铺的经验告诉我“员工在一起吃喝玩乐越多，店铺生意才越好!”　　我们的同事从早上8：00到晚上9：00，整整十二个小时，而且1年365天，如果请我们的老板，不用去销售衣服，就是在专卖店坐上6个小时，恐怕好多都受不了吧!工作确实很辛苦!但是，工作可以辛苦，但是工作却不能不充满乐趣!让员工工作充满乐趣，让您的员工随时随地与欢乐相伴，这是店铺管理人员永远的责任。通过那些规章制度、通过那些老照片，我明白了给予员工欢乐，学会庆祝永远是激励整个组织的最有效的方法。一起来聆听聆听先人圣贤的教诲吧：良言一句三冬暖，恶语一句六月寒;屁不臭人涨死人!在店铺，我们的老板与管理人员不要为一些小小的失败无法释怀，必须想尽办法去庆祝哪怕是一次小小的胜利，并为我们的员工深情欢呼，也不必太破费，一点零食或一顿晚饭都可以。我们的任务是让我们的员工跟欢乐相伴，当然，我们必须创造出良好的业绩。　　但是你觉得自己的衣服超级好，自己超级有能力，那你可以无视掉。　　做折扣女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售!产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣、裙子、裤子、套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配!量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的!橱窗里的出样要经常更换，做折扣女装店，不要认为便宜的衣服，就可以随随便便装修一下就可以，整体的形象就应该要到位，总体一看就是品牌专卖店，门口醒目的广告明确店内销售产品的价格，让路过的人一目了然店内是卖什么东西!装修旧了就应该要花钱重新弄过，顾客的心理都是这样，装修差的店铺肯定是卖便宜货的，装修好的店铺肯定是卖高档货的，在装修好的店铺里能买到便宜货就是物超所值!要不然，品牌为什么都要讲究整体的形象呢?重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲!·淡季不淡如何应对服装店淡季    服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui很多店主说淡季生意不好，不知如何是好，我自己也开过零售店，并且也自己在店里看过一段时间，经验谈不上丰富，但怎么说，也算是我自己积累下来的小小经验，算是让开店的新手少走一些弯路吧。   服务问题：有些店主的店里放了电脑，有事没事都在玩着电脑，客人来了，就一句随便看看，就算是把客人招呼过了，然后继续玩着电脑，或者是边玩电脑边和客人说话，那样会让客人觉得你很忙，没空招呼她，导致客人真的是随便看看，然后甩甩衣袖便走出了你的店门。就我个人觉得，如果在网上也有正事要做，如果不急的话，可以缓缓，先把店里眼前的客人招呼好，尽管很多客人都会说，你忙你的，我随便看看，但如果你真的继续忙你自己的事，不理她后，成交就离你更远了。虽然说对待客人要热情，但也不要过份热情到让客人觉得厌恶，你可以随便找些话题和客人聊一下，或者赞美她的穿着品味之类的，反正尽量和她多说话，让她觉得她在闲逛的同时，也有人和她闲聊，她自然会在你的店里多呆一些时间，在聊天的时候，适当地给她介绍一些合适她的衣服裤子，并尽量让她试穿，只要试穿后的效果好，价格也差不多，那样离成交就不远了，这样成交率可以大大提高的。   淡季里的货物问题：一般像现在这个时候，天气还冷，但却应该上夏装了，客人穿着厚厚的棉衣来你的店里，哪怕你的夏装款式再漂亮，也会让人觉得冷，毕竟是薄薄的短袖，这样让人没有了试穿的欲望，成交便没了戏。像上衣，一般季节性都是比较强的，很容易受季节所左右，一般在这个时候，建议可以上一些季节性没那么强的货物，比如配衣服裤子的饰物和包包之类的，再就是一年四季都可以穿的牛仔裤，无论是长裤，中裤，短裤，任何时候都好配着来穿，当客人进到你的店后，客人因为天冷不愿意试穿短袖，你可以给她介绍一些饰物，包包和牛仔裤之类的，像牛仔裤这类的，可以和客人说明，这些什么时候都可以穿，不分季节性，花一次钱，一年四季都可以搭配着穿，很实用，尽量让客人试穿，并且在模特上，尽量出样，搭配得时尚一些，这样成交量自然就会高一点。   客人的消费能力下降问题：现在受金融风暴的影响，市场越来越不景气，客人的口袋里的钱少了，但看到自己喜欢的款式，还是有购买的欲望的，只是价格能不能承受的问题了，所以找到性价比高的货物去迎合客人的消费，也是很有必要的。想要把拿货价降下来，当然并不是让你去找批发商乱砍价，批发商的利润就那么一点，你乱砍价，只会换来人家的白眼和不搭理，这种自讨没趣的事，就不要去做了。像有些同样的货，有些批得后面成了货尾，到做货尾的批发商手里，其批发价就和原来的价格差了好多，有些差十块，十几块，二十块的都有，你要是拿个几十件，或者一百件，总金额就差好几百块到上千元了，所以，货源也是个问题，这就要看你怎么找了，找得到好的货源供应给你，你在进货上，剩下来的钱，就是纯赚的了，要是进货价比当地批发市场低很多，你的店能把量跑起来，可以比那个批发价高一点点，就甩掉，那样薄利多销应该也是不错的。·“不安分”成就品牌梦想　　在收入颇丰的国有能源公司工作多年。9万元，这是她个人单日营销内衣的最高纪录。从国企职工变身“下海”代理服装营销，再到自创企业品牌，一路走来，她敢拼敢赢，为的就是实现心中的创业梦想。她就是——潘宝玉，一个“不安分”的创业者。　　创业心得　　创业要多学习：选择创业最好从事自己喜欢并熟悉的行业，在了解行业背景后，适当的与一些已经从事该行业的前辈接触，能从他们那学习到你想要的知识。　　要理性选择项目：不能这个人说好，你就去做这个，一会儿别人说那个好，你又去做那个，到最后，都做不好，自己一定要分析，网上查资料，最好自己能考证一下，评估一下，同一领域的东西要多方面了解，哪个最适合自己！ 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　第一次认识潘宝玉的时候是在第十二届“海博会”上。幽默风趣的她在海博会人山人海中活力四射。那时候，她是季季乐国际贸易（新加坡）有限公司泉州总代理，正在“海博会”上展示新款童装。再次见到潘宝玉的时候，她已经拥有自己的企业——可芙美形设计连锁机构。　　在许多人的眼中，潘宝玉原先有着体面的工作、丰厚的收入，是一个不应该再有“痴心妄想”的家庭女性。　　在一家国有能源公司上班，工作相对清闲，潘宝玉早已感到厌倦。闲来没事，她就经常上网看时尚衣服，也经常浏览投资广告、品牌加盟的信息，由此动了投资创业的念头。　　2006年4月，潘宝玉毅然递交辞职书。“今后的道路只有靠自己去拼了。只要敢拼，就可能有意想不到的收获。”潘宝玉在“下海”的时候就为自己树立了这样的信心。　　然而，突然从安逸的职场下海，应该选择什么样的发展方向呢？和许多女性一样，潘宝玉爱漂亮，也喜欢时尚衣服，尤其是内衣。于是，一个创业想法在她的脑中形成了——选择自己熟悉的内衣，经营内衣连锁加盟。　　经过一些品牌的比较，加上对泉州各大商场女士内衣品牌销售情况做了一定的了解，她最终选择了某一品牌内衣。　　创造单天9万元销售纪录　　和许多爱美女性一样，潘宝玉很讲究穿着。在内衣方面，她尤其讲究质量，称高质量的内衣就像是自己的皮肤，贴身更贴心！“把自己喜欢的事情当成事业”，潘宝玉选择经营内衣作为自己事业的发展方向。　　很快，泉州的代理点设立了，厂家不断配货，“第一次就选择知名品牌，这在产品知识、经营理念等方面都为自己日后的快速发展打下了坚实的基础。”　　“刚开始并不是很懂内衣，公司也不要求自己亲自去配货的，而是根据厂家提供的产品画册来选择款式和颜色，摆上专柜就可以了。”潘宝玉感觉这样的方式在起步阶段还可以，但是，如果长期安于现状，创业梦想就遥遥无期。她坦承：“当时显得很是迷茫。”　　俗话说，隔行如隔山。潘宝玉从国企职工到经营内衣，为了探索经营之道，她不走普通经营内衣的模式，而是走访整形机构、美容院等，研究女性的身材结构，寻找最能体现女性美的内衣。很快，她就发现要获得较高的利润回报，就需要经营美体内衣。美体内衣也就是功能性内衣，其发明是汇集了医学、脂肪学、人体工学和专业内衣设计原理所研发出来的时代潮流商品。　　创业初期，都需要在心理上得到市场的肯定，以树立信心。潘宝玉同样如此，她不停地打电话、约人、试服装，充分地展现出拼劲，成功创下一天销售9万多元的纪录。至今，市区仍有很多内衣店一个月的销售额离此还尚有一定距离。　　营销专家变身形体设计师　　在内衣营销业界异军突起，潘宝玉成为“猎头”争取的对象。经过一番选择与被选择，她又拥有几家内衣品牌的代理权。　　泉州民营企业活跃，许多企业家都从推销员起家，但是，仅仅依靠零敲碎打式的推销并不能实现真正的创业梦想。潘宝玉也不满足于成为销售专家，她需要在企业经营与品牌营销中获得更大的成功。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　在销售与售后服务中，潘宝玉常常见到一些女性朋友，在购买文胸时，只是拿一个自己认为“好看”的文胸，隔着衣服在胸部围一下，这样很难让内衣穿在身上真正美起来。于是，她从自己做起，参加形体设计培训，“让女人从内到外美起来。”　　“这样的培训使我受益匪浅，也使我对内衣事业更加充满信心。”潘宝玉感觉到掌握形体设计的重要性，尤其是对内衣营销者来说。于是，她全程组织员工学习形体设计，并及时传递给顾客以全新的消费观念：没有经过贴身测量得出身体尺寸，没有经过试穿，千万不要随便自选式地购买文胸，以免破坏形体美态，甚至危害身体健康。　　采访中，恰好有顾客前来选购。潘宝玉真诚地告诉顾客，穿美体内衣并不是靠压迫身体来达到瘦身目的，而是根据“脂肪移动原理”，轻柔地从上下左右移动将流失、移位、下垂的脂肪补整、归回到正确的位置。她不是在销售产品，而是在销售观念。　　从品牌代理到自主品牌　　在大多数经销商的印象中，品牌是厂家的事，自己只是经销各个品牌的产品而已。潘宝玉同样有这样的困惑：自己在经销品牌内衣中应该扮演什么样的角色？是否能参与到企业的品牌经营中去呢？　　答应很快就明确了。经销公司同样可以包装成一个品牌。　　潘宝玉想到一个属于自己的品牌，前期就是通过对内衣市场的一些渠道和手段进行推广和扩散，在业界形成一定的知名度和影响力。　　“到最繁华的地方设立品牌店。”在晋江SM广场，她带着记者逛了一下商场，边走边指着周边的内衣店称，在将来的市场运作中，品牌将成为内衣市场驱动的核心元素，“经常看到一些内衣店开了关，关了开，显然没有品牌将无法立足。”　　“要创品牌，资金是最大的困难。”潘宝玉毫不掩饰，在前期创业经费比较有限的条件下，她只能依靠“以点带面”，在石狮、晋江服装市场中形成一定的知名度和影响力，“石狮服装板块已迅速成为中国休闲服装的设计、生产和时尚中心，内衣、童装等出口均在全国占主要地位，希望能通过这样的中心辐射到周边地区。”　　创建自己的企业品牌，潘宝玉同样充满信心。“任何成功企业都是从小变大的，任何著名品牌也必然要走这样一条道路。”品牌的路上充满艰辛，从不服输的潘宝玉爱学习、时常充电，在其专营店里，记者看到了不少大企业管理书籍。·教你如何管理好内衣加盟店库存　　近期，席卷全球的金融危机让服装行业也难以独善其身，受到的冲击不小。最直接的反映便是--众多加盟商老板比以前更关注库存、更重视对库存的前期预防。　　但部分服装品牌厂商对订货会仍存在一定的误区，比如：订货会的培训要“鼓励”加盟商多订货，订货量越大越好；订货会要避免对以前库存的分析，要回避库存的产生，这样加盟商就不会对库存产生恐惧；要对品牌高唱“赞歌”，吸引更多的新加盟者……　　作为具备职业道德的专业讲师，我拒绝了以上的要求。首先从加盟商的角度，即使一时被“忽悠”多订了货，在当季的实际销售中产生了大量库存，损失惨重，再笨的人也知道下次不这样订货了或干脆不做这个服装品牌 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui！那么对于品牌厂家来讲，这也是“唇亡齿寒”的事，必然的结果--这个加盟商所在的市场萎靡或彻底退出该市场！对于培训的讲师来说，严重破坏职业信誉，长期以往，没有学员会信任该讲师的职业道德和专业度了！　　其实，对于一个做服装的加盟老板来讲，最关注的是如何提升店铺经营的纯利润，纯利润是怎样产生的呢？纯利润=销售额-成本费用-库存，在店铺不增加和所经营的品牌不改变的条件下，成本费用基本上没有什么变化，改变纯利润的是两个主要指标：销售额/库存，因此，服装店铺的加盟商要尽量提升销售额和降低库存比率才能真正有效地让自己的荷包“鼓起来”。　　库存--是所有做服装人的痛苦，只有将库存控制在安全范围内，才能有效保障自己的纯利润。　　要控制库存，就必须分析库存的根源，并找到对应的措施手段。不能“因噎废食”，害怕库存就不深入分析其根源，也不敢订货，甚至不敢做服装。　　另外，服装经营者选择品牌加盟，主要依据该厂家的货品、加盟政策、服务支持、品牌在市场的知名度美誉度等要素来进行判断，也不会因为某培训讲师赞美某品牌，就盲从性去加盟，大多数加盟商是比较理性地看待品牌的。　　所以，作为品牌厂家所要做的，不是依靠一种短期行为，如让某讲师去“忽悠”加盟商，而是扎实地练好“内功”，用更长远的眼光去培养加盟商、培养市场、培养品牌！·浅谈服装零售软件   从笔纸记帐到编辑电脑WORD文档,最后到使用专门的销售管理软件,在应用鞋服管理和销售的资源管理软件中的体会很多，现在POS系统方面的软件越来越多,合理应用POS管理软件，提高管理的质量和速度是非常重要的。   我们在讨论应用软件的需求和设计的时候，常常会说：“我觉得这个需求不合理。”或者说：“按照我的经验，这样子设计是不合理的。”往往我们这样说的时候，是根据自己的经验和直觉来判断的。这样的理由往往不被认同和接受，所以最终的结果可能并没有向我们所想象的方向发展，直到最终我们得到一个教训。   为什么应用软件的“合理性”很重要？   理解应用软件的“合理性”，对于软件的构造者非常重要。合理性不仅是最终评价一个软件质量的标准之一，同时还是软件构造过程中的一个重要原则。   黑格尔说：凡是合理的东西都是现实的，凡是现实的东西都是合理的（《法哲学原理》）。这里的“理”并不是指道德、法律或法则，而是指事物的本质和发展规律。现实是指长期、稳定的现实存在，而不是偶然的现象、表象、感觉、主观想象等等东西。对于应用软件开发而言，现实的系统（尚未实现的系统）是合理的，而只有目标系统成为一个合理的系统，它才会是现实的，才可以长期、稳定的存在，才可以最大限度的降低系统维护的成本。但现实却是软件的合理性长期得不到足够的重视，这给后期软件的维护增加了很多不必要的麻烦，而这又往往是人们认识之外的。   从软件自身的发展看来，也附合一般事物的发展规律：随着用户对软件的理解越来越深刻，他们提出和要求也越来越合理。但在早期软件设计，特别是架构设计存在不合理的情况下，一般只存在两种结果——要么推倒重来，要么变成一堆垃圾，越来越难以维护，最终不得不被放弃。由此看来，应用软件的合理性，特别是在应用软件生命周期的早期，具有至关重要的地位。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui   从开发过程的角度来说，合理性是评价一个应用软件的需求、设计的重要指标。我们在实际的开发过程中，总是在有意无意的使用它来衡量一个软件需求可设计的好坏。但是这种对合理性的应用是自发的，并不具备很大的说服力。在了解合理性的重要性之后，我们应该把对它的应用变成一种自觉的、主动的行为，有意识的去利用它来帮助我们的应用软件构造。   需求合理性   在需求阶段，主要的任务的就是识别不合理的需求，并努力把合理的需求变得更加合理。   对于应用软件来说，初期的需求获得一般是间接的。即需求分析人员通过用户、客户得到第一手资料，然后在这个基础上进一步完善，逐渐形成一个完善的软件需求。所以需求在开始的时候主要由用户、客户对于现实系统的认识构成。这个时候的需求受限于用户、客户对现实系统的理解力，用户、客户对于现实系统的不正确、不合理的认识不可避免的渗入了原始的需求中。例如，当一个工作流完成后，需要通知最初起动流程的用户，这样一个需求可能会被用户认为：当一个工作流完成时，需要流转到最初起动流程的用户。也就是说，用户可能认识不到“通知”和“流转”的区别。辨别原始需求中的不合理成份，并通过和用户、客户沟通来促使其认识更加合理，是需求分析阶段的重要工作内容。   另外，软件往往不仅仅是对现实系统的简单模拟。限于现实系统手工操作的难度，很多自动化的、重复的劳动，以及对于系统数据的深加工操作，多数时候并没有包括在现实系统之内。在目标系统完成后，大规模自动计算的条件已经具备，喜欢思考的用户、客户会很快“发现”这些需求，这也是用户、客户对系统的认识进化的合理结果。所以当我们考虑软件的合理性时，应当把这些潜在的需求考虑在内。这就需要需求分析人员对系统需求进行深度挖掘，尽可能多的找到用户、客户的潜在需求。   我们需要理性的需求人员，凭借我们对于技术的深刻理解，来说服、引导、教育用户和客户。但在实际的操作过程中，并不能保证所有的说服、引导和教育都是成功的。有些用户相当固执，这意味着需求人员有时候不得不妥协。但妥协并不等于接受，需求人员有责任把其对不合理的需求的思考写入需求文档，以便在设计中还能够补救。   设计合理性   设计阶段在需求阶段之后，所以设计的合理性自然依赖于需求的合理性。另一方面，设计是形成目标系统模型的过程，它又依赖于计算机软件的内容和形式。   首先考虑的是设计对需求的顺应。在需求合理的情况下，顺应需求的设计自然也具有了和现实系统一样的合理性。如果需求的合理性不能得到保证，则做为设计阶段不可缺少的尝试是使设计本身具备一定的前瞻性，即设计要足够灵活以适应将来需求的变化——在这种情况下，需求是最容易发生变化的。然而设计也不是要覆盖所有可能的需求变化，而是通过分析找到需求最可能合理的发展的方向，在这个方向上努力。   毕竟应用软件在形式和内容上都囿于计算机这个载体，其设计必然要适应这个世界的游戏规则。从某种意义上说，计算机软件是人类思想动态的、模拟的存在，它是人类思想的一种表现形式。人类对于外部世界的认识是逐日加深的，它越来越接近这个世界的本质。同时，作为人类思想形式化存在的软件也必然需要保持同步的进化。这种进化就是软件存在的最基本的思想，它深刻的体现在软件的移交和改进过程中。一直以来，从软件设计理论中所提出的模块化，模块之间的高内聚、低偶合，到做为架构师主要职责的软件变化的控制和复杂性控制，都是这个思想的具体表现。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui   另外，软件运行过程中的性能、可靠性要求也是软件合理性的一个方面。它可以被看作思想和数字空间的契合程度。当然，我们不能说一个低性能、低可靠性的应用是合理的。   广州品位鞋服软件6年来专注服装零售软件的开发与研究,坚持以人为本的研究方针,所开发的品位鞋服管理软件有效的体现了人与软件的相连作用,软件开发出来最终使用者还是人,我们不会说我们的软件多好多好,我们只会说安排将产品送到客户手里，技术员跟进产品安装调试及培训工作,技术员不定期跟踪服务，随时提供技术咨询和支持服务,让客户在最短的时间内能得心应手的熟练的使用品位软件，   任何一种POS管理软件都有其应用空间，也有其局限性，看POS系统使用者如何应用，如何发挥优势作用，提高企业培训水平，提高员工的工作水平，进而提高企业的经济效益。·品牌店铺经营者的顾客管理能力　　销售的实质就是要有顾客的光顾，但只有在获得并保持顾客的情况下，才能做到这一点。为了获得与保持顾客，很有必要实行顾客管理，与顾客建立良好的关系。顾客是一个庞杂而多层次的集团，对顾客进行科学管理，是企业掌握顾客的需要，获得并保持顾客的关键环节。　　1、顾客数据库的管理　　（1）认识顾客　　顾客是每一个能影响公司盈利的人，它是一个庞大而又多层次的集团。店铺的顾客是终端顾客，即使用者。对店铺来说，如果不能满足购买者，就不能成功。　　（2）建立顾客档案　　将所确定的顾客的有关情况一一建文件，并输入到数据库中。顾客数据库的主要内容。主要是指与顾客有关的各种资料，包括：　　①老顾客的一般信息：姓名、性别、年龄、地址、电话等　　②易信息：订单、咨询以及投诉等。　　③物信息：曾购买过什么商品、购买习惯、购买数量以及购买频率等。　　④客对促销活动的态度及建议。　　⑤客对店铺产品及服务的满意程度。　　⑥客数据库的作用。　　⑦解顾客需求的变化，调整店铺经营方案，维系顾客数量。　　⑧用数据信息挖掘大客户。　　⑨供消费咨询，挖掘新客户。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　2、顾客调查　　认识顾客、了解顾客是特别注重的一件事情。一个积极扩大市场份额的店铺，必须通过各种方法和途径了解以下问题：　　顾客的需求和期待是什么?这些需求和期待中对顾客来说最重要的是什么?　　这些需求和期待自己能满足多少?竞争对手能满足多少?　　如何才能做到不只是单纯地满足顾客需要，而是真正地满足顾客所追求的价值。比如，沃尔沃汽车公司在市场上推销供专业人员使用的汽车，这些人不需要通过自己所驾驶的汽车来显示自己事业上多么成功，但他们很重视让人们知道他们有“良好的判断力”。因而沃尔汽车体现了“较好的价值”。　　实行顾客系列化。如上面所说，顾客是一个庞大而又多层次的集团。一家店铺少则几十、几百个客户，多则几千，甚至上万客户。如何管理好如此众多的顾客是一项十分重要而又急需解决的问题。组织顾客系列化就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。具体操作时，可使用两种不同的方法。　　（1）按照顾客对待产品态度组织顾客。可将顾客分为忠诚顾客（包括新产品的率先使用者）、品牌转移顾客和无品牌忠诚顾客三类。顾客管理的重点，就是培养对本店铺忠诚的顾客和率先使用者。　　（2）按顾客购买产品金额组织顾客。在顾客管理中，就是把全部顾客按购买金额的多少，划分为ＡＢＣ三类。Ａ类，大客户，购买金额大，客户数量少；Ｃ类，小客户，购买金额少，客户数量多，一般客户，介于ＡＣ类之间。管理的重点是抓好Ａ类客户，照顾Ｂ类客户。　　所谓顾客系列，就是培养本店忠诚顾客和率先使用者，或者是Ａ类客户。顾客系列化程度高，说明店铺形象好，有十分良好的顾客群体或是与Ａ类顾客保持密切联系，同时可以吸引品牌转移顾客、无品牌忠诚顾客。　　3、顾客管理的方法　　对顾客进行管理，需要采用科学的管理方法，主要有巡视管理和关系管理。　　（1）实施顾客的巡视管理　　进行顾客管理，必须了解顾客，了解顾客的一种切实可行的办法是实施巡视管理。巡视管理就是深入现场，在顾客之间巡视，实质是倾听顾客意见，与顾客保持接触。一个卓越的营销管理者在巡视的时候，要进行许多活动，归纳起来，至少有三个方面：　　①首先要制定有效倾听的策略。　　第一，鼓励他人说话。友好表情和全神贯注地倾听对方的谈话而又自然的态度，能够鼓励他人畅所欲言。诸如“我对你的观点感兴趣”等语言，也能激发顾客打开话匣子。　　第二，反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚才说的话是这个意思吗?”这也说明巡视管理者对顾客的观点慎重考虑，并使顾客有重申和澄清其本意的机会。　　第三，进入角色地倾听。在倾听顾客所谈内容的同时充分理解顾客的感情。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　第四，避免争论。当顾客在说一些没有道理的事情时，不要急于去纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方看法一致的问题。　　②其次要采用有效倾听的方式。倾听有许多进行方式，概括起来，主要是走出去，请进来和利用通讯系统与顾客沟通。　　第一，拜访顾客。即深入到顾客中间，倾听他想说的事情、他不想说的事情、以及如果不给予帮助他所不能说清的事情。抽出时间与顾客在一起是非常重要，这样可以进行相当广泛和详细的市场调查，了解顾客对店铺及所提供的产品和服务是否满意。　　第二，顾客会议。即定期把顾客请来举行讨论会。　　第三，利用通讯系统与顾客沟通。一是认真处理顾客来函来信，及时清除顾客疑虑；二是安装免费“热线”诉怨电话来处理顾客抱怨。　　第四，热情接待来访顾客。　　无论采用哪一种方式，要求对用户意见及时答复处理。这种答复制度要严格，巡视管理者必须亲自过问。有许多企业高层管理者的助手，他们所干的活只有一件，那就是对用户的每一条意见，必须在24小时内给予答复。　　③教育顾客　　教育是相互的，一是对顾客进行教育，引导顾客树立正确的消费观念，教会顾客如何使用公司产品。二是接受顾客教育，将顾客信函、来电公布在公司醒目的公告牌上，把真实、完整的信函和来电让员工看，就能使职工心里产生极为不同的感觉。　　④帮助顾客　　帮助顾客解决购买、安装、调试、使用、维修中所有问题，为顾客提供优质服务。　　（2）关系管理　　关系管理，它能指导大家如何与顾客打交道。销售人员如果精通如何建立并加强与Ａ类客户的关系，那么他就能和这些客户做成许多交易。　　①为每个A类客户选派精干的关系经理。　　关系管理最适用于影响店铺未来的公众和客户。对许多公司来说，Ａ类客户占了该公司大部分销售额，营销人员与Ａ类客户打交道，除了准备订购时进行业务访问外，还要作其它一些事情。一家摩托车制造商的国内销售部部长，有一家上海的大客户，他去上海时，总要与该客户营销经理联系，邀他一起外出共同进餐，或者一起游玩，对他们业务提些有价值的建议等，营销人员要关心大客户的发展，了解他们存在风险和机会，并准备以多种方式进行帮助。这种营销人员被称为关系经理。由于顾客日益受到越来越多的重视，很有必要为每个大客户安排一名关系经理。　　②关系经理的主要职责。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　关系经理要精于做下面的工作：与买方机构中所有的采购影响因素取得联系；与自己公司中所有部门取得联系，协调他们的工作，为顾客提供更好的服务。另外，接待重要的顾客，必须执行的一些礼仪性的任务，例如，参加顾客庆典，也是这个职务的自然组成部分。　　③A类客户的日常管理　　作为一店代表的店长，一定要重视大客户的日常管理和维护，这样才能使大客户成为自己的“看家客户”。店长对大客户的日常管理主要有：　　④亲自掌管大客户档案的收集、整理和报告。　　在每个新销售季节和新品上市到来前对大客户进行电话访问，并做好电话访问记录；或是派关系经理前去拜访。　　大客户购买大宗货物一周内，亲自寄送感谢卡，并向大客户询问对产品和服务的意见。　　⑤定期（一个月左右）上门拜访大客户，或是派遣该客户专有的关系经理拜访。　　4、对顾客投诉的管理与处理　　第一时间处理顾客投诉。一定要重视顾客的投诉。顾客投诉处理的好坏，直接影响到店铺的信誉以及店铺的销售。　　找出客户投诉的原因。寻找顾客的真正原因是圆满解决顾客投诉的关键所在。看顾客是由于期望值落差而产生的不满，还是产品质量出了问题，或是对营业员的服务有所不满。只有找到了确切的原因，才好对症下药。　　顾客满意度＝顾客实际感受＋顾客期望值　　（1）处理投诉的流程　　①认真倾听顾客的投诉意见，真诚接受顾客批评。　　②巧妙运用道歉技巧，平息顾客对店铺的不满情绪。　　③谨慎提问，明确顾客不满的根源。　　④根据得到的信息，迅速提出解决问题的方法，是问题得到及时圆满的解决，挽回顾客对店铺的信任。　　⑤投诉处理过后，主动与顾客取得联系，并再次表示歉意，获取顾客的好感。　　⑥及时对顾客的投诉进行详尽记录，即使总结经验教训。　　（2）处理投诉时应注意的问题　　①要站在顾客的角度上，切实为顾客着想，尽可能的为顾客提供选择的机会 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　②诚恳的向顾客承诺，并履行自己作出的承诺。　　③在允许的职责范围内，适当的给顾客一些补偿，使顾客心理上得到平衡。　　（3）处理投诉的技巧　　①保持微笑。微笑是平息愤怒的魔术棒。　　②运用幽默。幽默可以带给人轻松快乐的情绪，适时而又恰当的运用幽默的技巧，可以缓解紧张的气氛。　　③不要产生负面的评价。　　④给顾客一些小礼物。　　⑤为顾客提供满意的售后服务。其中包括三包、包装、置放单据、保证安全、便于携带等。　　⑥为顾客提供送货服务　　为顾客提供送货服务时，送货人员在送货前，一定要及时告知顾客，以方便顾客等候。　　送货人员一定要信守承诺，如果有特殊原因，没能及时送货，一定要通知顾客，并将原因告知顾客，以得到谅解，并与顾客联系下一次送货的时间。　　⑦为顾客提供安装服务　　一些需要进行安装的产品，如果厂家没有免费安装服务，店铺有必要为顾客提供免费的安装、调试服务，服务人员上门服务时，应该做到按时而且要讲究礼节。·要想开个赚钱内衣店老板必须多做多想　　这几年好象谁都想做内衣，内衣店一家开过一家，又一家关过一家。内衣店老板埋怨行情不好的、埋怨品牌宣传力度不够的、埋怨品牌款式太少的、埋怨员工水平太差的都有，可很少听见终端店的老板从自己的身上原因的。　　跟很多内衣终端商聊过，似乎很多人都有这个共识，内衣店做的是回头客，开头几个月一定要做好亏钱的准备。甚至我听一位在浙江做木谨花的朋友开店三个月以来月均营业额只有3000元左右，这位老板仍然觉得有信心在将来赢得当地市场的20%的占有率，他的自信和勇气无疑让我钦佩，但是他店的经营情况却是我不敢恭维的。　　的确有很多内衣店老板都做好准备了，可是心理准备下来，三个月是亏的、四个月五个月是亏的，到了第六个月还没有钱赚，你说该急不该急?我身边倒是有一个朋友倒是特别的潇洒，开店到现在三个月每个月都赚钱，而且营业额是比较惊人的。笔者好不容易连哄带骗灌啤酒戴高帽才把她的经营秘决问了出来，她总结了四个字：“多想多做”。 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui　　每一个行业、每一个城市、每一家内衣店都面对不同的情况，作为内衣店的老板不能仅靠着品牌厂商在不知道本地看不看得到的媒体做宣传以及一年那么几个促销活动而被动经营，厂家只能是抓市场的大方向，作为终端商自己仍应根据自己当地的实际情况、结合厂家的政策制定经营策略，并付诸行动以赢得市常选址：张女士在今年8月份开始筹备开内衣店，在此之前，他对本市的市场做了一番调查，有一个店面令她非常满意，月租是2500元。那条路比较小，但却是比较重要的一条交通要道，附近有一个菜市尝四个普通宾馆、三个学校、一个公办幼儿园、几幢写字楼和几个住宅小区。同时，在他选中的那个店面旁边有一家全市最大的女性饰品店，一家银饰店。在竞争对手方面，同路的有几家卖女装的店同时有兼营内衣的店，数量不多而且都是杂牌货。内衣专卖店一家，是某二线品牌的内衣店，文胸套装的价格在120至180元之间，只卖一个牌子的产品，生意比较清淡。　　选牌：还是那句话，女怕嫁错郎，男怕入错行，开店就怕选错厂。张女士分析说，这里是本市中低档消费的集中地，那家全市最大的饰品店之所以生意那么红火，是全市的女性都知道那里的东西最便宜，乐意跑几十分钟的路到那里逛。而那家二线品牌之所以生意不旺，根本原因之一就是没有调查清楚那里的消费水平。于是她对几个文胸套装主打价位在70至120元之间的品牌进行了选择，对几个牌子之间的加盟政策、厂家实力等资料进行了对比，并请懂行的朋友对几个品牌的产品款式设计、产品质价比做了比较，最终敲定了加盟“鸿姿情”内衣作为主打的形象产品，并在本地的批发市场进了两三个较低档次的产品作为补充。　　命名：张女士的这个内衣店的名字叫“贴心内衣店”，为了这个名字她也是花了不少功夫，她认为一个做回头客为主的店面名字是非常重要的，要让消费者容易记得而且认可这个名字。她曾在“贴身”和“贴心”这两个字反复推敲，最终敲定了“贴心”这个更加有内涵的名字。　　装修培训：由于鸿姿情品牌内衣有提供店面装修指导和开店培训，因此张女士在这方面并没有花多大的精力和时间，该品牌当客户部培训导师对她和她的两个导购人员进行了产品知识、导购技巧等培训，，而且还在她的店内当了3天的导购，协助开业。　　宣传：该品牌厂方提供了五十张贵宾卡给张女士，只要购买该店的产品200元，就可以送一张长期使用的8折贵宾卡。　　此外，10月20日开店之前，张女士就自己印制了两种卡片。其中印制了100张VIP贵宾7折卡，送给自己所有的亲朋好友；另外她又印制了800张限时消费优惠卡，消费者只要凭这张卡在11月21日之前到该店都可以享受8折的贵宾优惠，在开业第一周消费满100元均可免费赠送精美饰品一个，张女士选择了成本为2元的发夹。印制这些卡片总共花了180元。　　这800张限时消费卡片由两名导购员在开业前三天分发到了附近几个单位：四个宾馆的服务小姐和服务员；几幢写字楼的办公女性；几个学校、幼儿园的女性教师；以及几个住宅小区女性的居民。　　开业：开业的第一天开始，生意就异常的红火，附近收到限时消费卡的很多人都到店面来逛，在第一周，张女士的内衣店日均营业额2000元左右，送出了50个礼品，价值100元。一个月下来总营业额近4万元，其中60%左右是拿着这个限时优惠卡的，甚至还有拿着幼儿园的老师送的限时卡的家长和小孩一起来逛的。除去工资、店租、水电杂费、宣传费用、优惠的差价等，张女净赚了近一万多元，作为一个中等城市的非繁华商业区，这个数字还是比较惊人的。而隔十来个店面的另外一家二线品牌内衣店，怎么也想不通为什么张女士的这家内衣店一天有这么多人走进走出的，出来还都有拿着一个品牌形象购物袋。　　促销：进入十二月份，圣诞和元旦的销售旺季到来，厂方提供了二百瓶内衣专用洗涤液，凡购买该品牌的产品满100元都可以送这瓶专用洗涤液。贴心内衣店也张灯结彩，浓厚的节日气氛吸引了路人的阵阵目光。　　服务：这期间，张 服装店铺运作之服装店管理千叶帆文档http://www.docin.com/whuiui女士又花了300元印了一千张内衣选购和保养知识的单张，并印上了“贴心内衣店”的地址和联系方式，送给每一个走进贴心内衣店的消费者，并告诉顾客只要有内衣的问题随时可以打电话到店里来咨询。虽然这只是一个红底黑字的纸，但是消费者拿到了都非常珍惜，细心的收藏起来。甚至有几个经常上网的女孩把这篇知识发布到了该地区的网上社区，并说明是由“贴心内衣店”提供的，张女士知道以后，马上送了她一件漂亮的手机链，感谢这位网友对她的支持。　　张女士说：“现在社会瞬息万变，我必须经常学习，以更好的服务于我的顾客。我经常上网特别是中华内衣网，学习更多的知识。像这次印出来的内衣选购知识和保养知识就是在上面找下来的。”　　从限时优惠卡、内衣洗涤液到内衣知识，虽然都是很不值钱的小东西，但这一件件小东西却牵动了每一个消费者的心，让消费者在购物的同时体验到店面的“贴心”服务。张女士层出不穷的想法总令我们眼前一亮。据张女士透露，最近她正在筹备开一个网上内衣店，通过网络的平台可以与消费者进行更深度的交流，了解消费者的需求，才能经营好自己的内衣店。　　内衣店要开几个月才能赚钱?专家、厂商、消费者都不能下定论，唯一能下定论的人就是老板自己了。