分销渠道冲突的管理

《分销渠道冲突的管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、分销渠道冲突的管理分销渠道冲突及其成因分析分销渠道冲突的类型和表现形式分销渠道冲突的解决分销渠道冲突及其成因分析分销渠道冲突的含义分销渠道冲突的发展阶段分销渠道冲突产生的原因分销渠道冲突的含义分销渠道成员之间因销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而产生紧张、焦急、不满、抵触甚至决裂的现象MagrathandHardy(1988)从三个方面描述冲突冲突强度冲突频率冲突的重要性分销渠道冲突的发展阶段潜伏阶段觉察阶段感觉冲突公开冲突冲突余波潜伏阶段觉察阶段

2、感觉冲突公开冲突冲突余波分销渠道冲突产生的原因国外学者对冲突产生原因的研究目标的不相容活动领域的不同服务人群不同涵盖地区范围不同执行的功能或任务不同分销上应用的技术不同对事实知觉的不同渠道冲突产生的原因渠道冲突产生的根本原因渠道冲突的直接原因渠道冲突产生的根本原因角色不一致观点差异决策权分歧期望差异目标错位沟通困难资源稀缺渠道冲突的直接原因价格、折扣原因存货水平大客户原因销售回款技术咨询与服务问题分销商经营竞争对手品牌渠道调整渠道控制与反控制分销渠道冲突的类型和表现形式分销渠道冲突的分类分销渠道冲突

3、的痼疾——窜货分销渠道冲突的分类按渠道冲突的主体不同进行分类按冲突具体内容不同进行分类按冲突的影响和作用程度不同进行分类按照冲突的不同性质进行分类按渠道冲突的主体不同进行分类横向渠道冲突（水平渠道冲突）纵向渠道冲突不同渠道间的冲突横向渠道冲突（水平渠道冲突）同一渠道模式中，同一层次成员之间的冲突跨区域销售压价销售不按规定提供售后服务或SP等产生原因目标市场中间商数量或分管理区域规划不合理纵向渠道冲突垂直渠道冲突/渠道上下游冲突——同渠道中不同层次成员之间的利害冲突上游经销商与下游经销商争夺客户下游经

4、销商希望得到上游经销商更多的权力生产企业越级直供生产企业因品牌优势压制渠道渠道连锁增强渠道谈判能力不同渠道间的冲突交叉（交互）式渠道冲突或复杂渠道冲突——生产企业已经建立了两个或更多的渠道，使它们在同一市场中产生竞争与冲突顾客市场细分化可利用渠道不断增加某一渠道降低价格或毛利时按冲突具体内容不同进行分类利益冲突制造商或渠道成员从自己的利益出发服务冲突上游成员为服务提供者，下游成员为服务受惠者关系冲突渠道成员能力差异或渠道成员代表个人能力差异，导致厚此薄彼、另眼相看的情况价格冲突渠道不同导致价格不同；

5、渠道为争夺顾客而进行价格战按冲突具体内容不同进行分类促销冲突企业对渠道促销支持差异渠道成员自主开展促销的差异策略冲突难以对不同渠道制定合理的策略并保持策略间的配合政策冲突渠道政策倾斜却未能作出良好的说明和沟通掌控力度冲突按冲突的影响和作用程度不同进行分类低水平冲突对渠道效率无影响，可自我调节中等水平冲突可能会提高渠道效率，问题暴露并改进高等水平冲突降低渠道效率，应当避免和及时解决按照冲突的不同性质进行分类良性冲突可激发渠道成员的竞争意识，产生创新如“放水”，增加固定区域内的经销商数量，人为制造内部竞

6、争，降低总经销或独家代理的反控制力适度倒货可以促进市场尽早进入火爆状态，对提高市场占有率有帮助恶性冲突分销渠道冲突的痼疾——窜货窜货的概念窜货乱价的直接原因窜货的常见表现形式窜货的概念倒货、冲货——产品越区销售，经销网络中的厂家分支机构或中间商受利益驱使跨区域销售产品，从而造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家声誉的恶性经营现象，其根本原因在于目前厂商之间单纯的买卖经销关系。窜货乱价的直接原因价差诱惑销售结算便利销售目标过高经销商在过高的销售任务压力下而冲货经销商激励不当年终奖励使经销商为赚取更高的返

7、利而冲货推广费运用不当经销商以推广费来抵补低价位，进而冲货窜货的常见表现形式分公司为完成销售指标，取得业绩，将货销售给需求量大的兄弟分公司，从而造成分公司间的窜货中间商间的窜货为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售分销渠道冲突的解决冲突的管理分销渠道冲突的解决架构模型——Pondy动态冲突模型分销渠道冲突的处理分销渠道冲突的防范窜货问题的解决冲突的管理组织行为学家罗宾斯的观点：无冲突的渠道是步向老化的组织体系冲突白热化的渠道成为脱序组织体系适度冲突有利于渠道

8、变革分销渠道冲突的解决架构模型——Pondy动态冲突模型渠道冲突是不可避免而且是不可能完全消失的，前一次冲突的余波会影响下一个新的冲突的产生Pondy动态冲突模型的最大意义在于它给我们提供了一种动态的阶段控制的解决和防范渠道冲突的思路和方法分销渠道冲突的处理以共同的利益确立长期目标活动与政策制定的参与激励人员交换协商、调停、仲裁和诉讼清理渠道成员分销渠道冲突的防范渠道一体化，解决渠道冲突单纯的买卖关系→代理批发关系→代理关系→资本关系渠道扁平化，解决渠道冲突建立关系型