分销渠道的冲突管理.doc

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1、分销渠道的冲突管理渠道冲突最主要的是防止“窜货”的发生。窜货的绝大部分原因是由丁企业在渠道管理上存在的漏洞。因此，为避免或降低窜货的产生，企业应从渠道管理入手，加强宏观调控。(1)在市场上，不管是本区域还是外区域都不要留—F空白或虚覆盖1如果当地代理商能力比较弱，就给其他代理商有可乘Z机，从而形成恶性循环。(2)要分析代理商的销售模式及因此产生的运作成本，为代理商提供适当的利润空间。利润低和利润太高都不是什么好事，价格一旦波动，要平息下来就不太容易，周期比较长。价格的波动比供应链中货量的波动周期更长。(3)销售压力对销量是有帮助的，但太大的压力会造成代理商之间

2、不正当的竞争。(4)正确运用激励措施。销售奖励应采用多项指标进行综合考评，除了销售量之外，还要考虑其他一些因素，例如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。(5)通过合同约束代理商的市场行为。强化用销售合同來约束渠道代理商的市场行为，在合同中明确加入“禁止跨区销售”等条款。将代理商的销售活动严格限定在市场辖区之内，在全国市场执行统一的价格政策，并严格禁止超限定范围活动。将返利与是否窜货结合起来考核，是返利不仅成为一种奖励手段，而且也成为一种警示工具。