分销渠道冲突管理技巧

《分销渠道冲突管理技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、《经济问题探索》2006年第2期分销渠道冲突管理技巧李慎恒(潍坊学院经管学院，山东潍坊261061)摘要：不管渠道成员如何努力，渠道冲突总是存在的。渠道冲突若不及时引导和处理，就有可能发展成为恶性冲突。进而影响整个渠道的效率，甚至可能摧毁整个渠道。本文对解决渠道冲突的策略与途径进行了详细探讨。关键词：渠道冲突；信息强化型策略；信息保护型策略渠道冲突是渠道关系中的一种常见现象，它是指某渠(3)通过“人员交流”解决渠道冲突。这是指在某一道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利时期进行单方或双方人员交流。例如，沃尔玛和宝洁

2、公司益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而就经常相互派员到对方工作。尽管这种做法有可能暴露公引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。司的秘密，但参与者回到各自的公司后，就会从对方的角对于渠道冲突问题，渠道管理者既不能存有杜绝冲突度或者从整个渠道的角度重新看待自己的工作，从而有利发生的幻想，也不可对冲突视为洪水猛兽，对冲突产生恐于相互间的理解与合作。惧。更不可消极对待冲突问题，对发生在渠道成员之间的(4)通过“共同参与”解决渠道冲突。这是指吸收新冲突视而不见，贻误解决问题的良机。渠道管理者应正视成员进入公司领导层或政

3、策制定机构，以避免渠道成员之冲突作为渠道合作的副产品而存在的合理性，积极做好冲间的摩擦。全球最大的啤酒酿造商安海斯一布希集团(百突管理工作，预防和化解冲突，确保渠道健康、高效地威啤酒制造商)的董事局主席奥古斯特?布希，每年四次运作。会晤由15位成员组成的批发商顾问组，倾听他们的意见和一运用信息强化型和信息保护型策略解决渠道冲突建议。在汽车行业，制造商开始越来越多地让分销商参与、．1、信息强化型策略原来由自己独立承担的工作。如通用汽车下属的奥斯莫比信息强化型策略要求在冲突解决的过程中公开各方信尔公司的分销商坐在一起审查公司与李奥

4、贝纳广告公司签息。但这意味着有失控的危险。合作、互信是成功运用这订的广告代理合同；梅赛德斯—奔驰公司吸收7名分销商一策略的前提。美国ProvidentMutual保险公司在养老金保进入市场部，以对新车型及公司的营销策略提出建议。正险业务销售中突现了信息共享的重要性。该公司一直通过如通用汽车的一位广告代理商所言：“你不可能完全消除矛直销和中间商(同时成为多家保险公司的销售代表)进行盾和冲突，但如果大家坐在一起工作，就可以在某种程度养老金保险业务的销售。1992年ProvidentMutual保险公司上解决这一问题。⋯‘共同参与”

5、有利于渠道成员共同分担对现有分销渠道的功能和流程进行了认真的审视和梳理，渠道经营责任，完成渠道任务。但这一做法也要承担公开确立了一项彻底的整改计划。公司首先对中间商进行了认决策过程、让“外人”知晓商业机密的风险。真筛选，并与合格的中间商共享由公司研发的目标市场分在解决渠道冲突的过程中，上述措施应加以整合利用。析工具；公司销售人员与中间商做为一个销售团队一起工例如美国3M公司以高超的营销技巧闻名于世，该公司在办作，共同开拓市场。仅仅过了三个月，他们便完成销售收公用品的分销中用l1种方法解决渠道冲突：(1)行业协会(2)入200万

6、美元，到年底，销售收入比上一年增加了47％，分销商咨询委员会(3)共同参与计划制定(4)实地考察(5)人员而行业内的其它保险公司的销售收入仅与上一年持平或略往来(6)市场需求委员会(7)协调委员会(8)全国办公用品研究有下降。由此可见，若缺乏这样一种信息共享的意愿，会(9)市场需求调研机构∞个别分销商见面会非正式的小ProvidentMutual保险公司的养老金保险业务销售最多与上型碰头会。一年持平；而独立的中间商由于同时代理多家保险公司的2、信息保护性策略业务，还有可能与公司的业务产生矛盾与冲突。在这里，冲突双方缺乏共同的目

7、标，冲突被认为是一一个开放型的信息共享系统对于所有的信息共享者来种自然的现象，冲突的解决是一种“零和”游戏。在冲突说都是有益的。由于不满于与通用汽车的合作关系，一些的解决过程中，双方态度强硬、“寸土必争，”常常需要第汽车零部件供应商转向克莱斯勒寻求更好的发展。克莱斯三方(如调解机构或仲裁机构)介入解决冲突，调解和仲勒把自己看成供应商的一个合作伙伴，努力降低整个渠道裁是常用的两种做法。系统的费用。它的这一姿态赢得了合作伙伴的好感，一个调解是指通过第三者对冲突双方的劝解，以继续履行零部件供应商建议克莱斯勒把发动机的一个金属件换成塑

8、合同或进入法律诉讼程序。成功的调解者应对冲突的问题料件，从而使克莱斯勒每台车的成本降低了3美元。由于有一个清醒的认识，避免冲突双方“身在庐山中，不识真该供应商不从事塑料件生产，这项建议影响了其销售收入，面目”的短视行为。调解的过程包括澄清事实、双方沟通、但克莱斯勒通过增加其它