金融服务营销大纲资料面向保险大客户营销的开场白.doc

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1、面向保险大客户营销的开场白1．“您是如何创立您的事业的？”没有人不喜欢讲自己的故事，每一个人都喜欢自己在他人心里成为主角。那么，就让大客户们与你一起分享他们的故事吧。你要做的就是—主动地倾听。2．“您和您公司与竞争对手的明显区别是什么？”市场竞争是永远的话题。大客户之间也会竞争，无论他们私下里如何果断坚决，出手狠辣，当外人问起自己的态度时，他们依然会可以保持自己的“好形象”。你用这个问题开场的目的就是当你拿出自己的产品时，让大客户“圈死在自己的形象里”。3.“您最喜欢您事业中的哪一点？”你很快会发现，这个问题将激发出大客户良好的正面感觉，并使你获得你正在寻找的正确性回应。它必然远远胜过这

2、个负面性问题：“您能告诉我，您最讨厌您事业中的哪一点？”4．“您对您行业的变化趋势的看法是？”这个问题给了对方一个成为“博学多才”和行家的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己已经取得了一定成就的人，都很乐意分享他们的知识给别人，因为这种感觉特别好。5.“你觉得自己是个有激情的人吗？”没有人不希望自己永远激情澎湃，尤其是那些成功的大客户。如果对方确是一个有激情的人，那么他会以你发现了这个优点而欣慰；如果对方已经激情不再，他也会尽力掩饰自己。总之，能打开他们的话匣子。6．“您认为哪些方法最能有效地使人成功？”对于任何一位大客户，他对于自己的成功历程都会有一套自己的心得，并且是被

3、他自己的经验所证明过的。但是，平日谁会向他们请教呢？通常，任何一位真正的成功者，都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意的话题上了。7．“对一位刚进入您所在行业的人，您会给予什么样的建议呢？”好为人师是人的共性，尤其是那些从成功中走过来的经验丰富的人，他们都渴望向别人展示自己的成功之道。这个问题正好给了对方一个体会做老师滋味的机会。这个问题给了他尊重。8．“能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最难忘的事吗？”事实上，每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。这个问题给了别人这样的机会。当你成功了，或者在别人眼中是成功人物了，你所经历的事情都是传奇，你难道不希望说出来吗？很多大客户都希望说出

4、自己的艰苦岁月，而一般人都不会给他们机会。你现在主动要求做听众，大客户们虽然表面很平静，但内心必定欣喜。9.“您认为自己最大的优点和最大的缺点是什么？”每个人都有自己的优点和缺点，这一点毋庸置疑。当你向大客户提出这个问题时，你等于给了他们一个认识自我、评价自我的机会。即便是在毫不相干的小人物面前，他们也不想损坏自己成功人士的形象。10．“您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就呢？”大客户听到这个问题后，一般会真正地停下来，认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题，可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。