景区营销策划书.doc

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景区营销策划书一．背景资料董事长寄语：     诚信第一，友谊第一。     传道授业是为了藏獒的更好发展。我的学生不多也不少；看到他们今天的发展，我打心眼里觉得高兴。翟经理寄语：   人生之道，待人处事，乃至爱獒养獒，在于诚信与宽容。    只有内心真正拥有了一种从容淡定，才能不被人生的起伏得失所左右。河南占奎藏獒发展有限公司前身为“中原藏獒研究中心”。  承载着一般人难以承受的悲喜与思量，1986年，董事长王占奎先生和总经理翟彩虹女士克服种种困难在河南省巩义市涉村建立起中国最早的藏獒繁育基地---中原藏獒研究中心。2004年开始投巨资逐步扩建、完善，并于2007年11月14日正式注册成立“河南占奎藏獒发展有限公司”。此后，原“中原藏獒研究中心”正式被“河南占奎藏獒发展有限公司”取代，原“中原藏獒研究中心”转而成为河南占奎藏獒发展有限公司下辖的专业科研机构。河南占奎藏獒发展有限公司是自然人投资的经过河南省工商局审批的国内首家藏獒专业养殖控股公司。公司总部设在河南省巩义市涉村镇，拥有多家分支机构，其分公司遍及全国各地。在享有“藏獒之父”之美誉的王占奎董事长的带领下，经过公司诸多员工多年的不懈努力，公司现在已经发展成为占地30 余亩，环境优美的现代化、花园式的藏獒繁殖基地，拥有国际一流的种公獒、种母獒百余只，建立了国内首家藏獒基因库，聚集着大中专以上的专业人才20余名。一．景区简介本园主要以宽阔的犬文化路为主要通道，文化主要以石碑雕塑为主题 ，以绿色世界为藏獒文化生态园，从南方迁移到我们藏獒园的绿的植物，在我们这里生长的枝干挺拔，枝叶茂盛，特别鲜艳。俗话说：桂林山水甲天下。但是在我们獒园也有着不同于天下的山上水水，它山水钟灵毓秀，山寨幽静古老，山林葱翠浓郁，池塘波光粼粼，岚霭悠悠萦绕在山间，早晚的炊烟袅袅升腾于寨子的上空，山连着天，水连着山，山水草木、古老建筑、民俗风情……都在淳朴自然的生态环境中灵动着。看那桃花，有的迎风初绽，嫣然含笑；有的含苞待放，半藏半露；更多的是白毛茸茸的微吐红点的小花苞。桃树上的小骨朵一天天鼓起来，露着红嘴圈儿，像抿嘴含笑的小姑娘。桃树上挂满了花骨朵，羞羞答答地互相簇拥着，仿佛是一群胆怯羞涩的小姑娘，谁也不肯第一个统开笑脸。九里飘香的桂花树更是引人注目， “香气浓郁的花‘或清或浓，不能两兼’。然而，桂花却具有清浓两兼的特点，它清芬袭人，浓香远逸，它那独特的带有一丝甜蜜的幽香，总能把人带到美妙的世界。” 纵观国际犬界，中国藏獒的系统繁育已经赢得世人瞩目。河南占奎藏獒发展有限公司董事长王占奎先生在过去的寒来暑往中走过一条风雨坎坷路，目的就是为了拯救世界珍稀犬种——藏獒。承载着一般人难以承受的悲喜与思量，1986年，王占奎先生和翟彩红女士克服种种困难在河南省巩义市涉村建立起中国最早的藏獒繁育基地，2004年开始投巨资逐步扩建、完善，并与2007年成立河南占奎藏獒发展有限公司，至今已形成一所占地30余亩的现代化花园式藏獒研究中心。作为经历过犬界风雨的先行者，王占奎先生说：成功始于选择一个好项目；每一位同仁投资育獒的资金来之不易，因此，大家都应该学会如何捕捉商机、降低风险，让自己的投资得到高效回报。站在先行者的肩上，您将看得更高更远。河南占奎藏獒发展有限公司无疑将给您提供这样一个高起点，让成功早日与您相伴。本景点主要一犬文化路为主要旅游通道，一．营销策划要求对景区进行综合分析，提出有针对性的可行的市场营销方案，吸引更多的国内外游客来参观游览，重点是吸引郑州市周边的人来拓展远距离市场。 四．旅游景区营销策划之市场定位　目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况(竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。)只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。市场定位：细分市场以及独特的销售主张（USP），是现今消费市场营销策略的特点。在认真考察藏獒文化主题风情园的运动项目，以及细分消费群体之后，藏獒文化主题风情园的品牌定位为： 1、青少年心身成长的素质教育培训基地。目标人群：大、中、小学生。消费习性：具有较高的消费能力，容易接受新事物，对野外运动项目具有浓厚兴趣。如宣传力度强，突出品牌特色，这一人群将成为藏獒文化主题风情园的消费主体。2、都市白领释放压力调整心态的阳光会所。目标人群：都市繁忙的白领一族。消费习性：消费能力强，平时工作繁忙、压力大，难得有释放的机会，因此，藏獒文化主题风情园是其理想的游乐园地，抓住这一消费群体，对扩大市场份额，具有战略意义。五、媒体宣传：（一）宣传媒体：1、主流媒体：《羊城晚报》、《广州日报》、《南方日报》。2、辅助媒体：《南方都市报》、《新快报》、《信息时报》、《文化娱乐周刊》、《可乐生活》、《广州青年报》，以及珠三角周边地区的媒体。 （二）宣传方式：1、软文：占宣传的80%，主要塑造品牌。2、平面广告：占宣传的10%，主要针对旅游旺季或重大活动。3、印刷品（单张、海报）：占宣传的5%，配合重大活动。4、户外与灯箱广告：占宣传的5%，主要塑造品牌。（三）、宣传策略：1、宣传重点时期：暑假、五一、十一、春季、夏季。2、宣传方式：系统性，连续性，从品牌塑造、项目介绍、游客心理、素质教育几个方面入手。3、百研资讯认为一个项目与一个产品，都有其进入期、成长期、高峰期、衰退期的四个生命周期，在不同的时期，广告的侧重点各有不同。在产品的进入期，主要是向人们告之有这个产品与品牌；在成长期广告宣传是培育品牌的忠诚顾客。目前，笑翻天乐园品牌还是处于市场的进入期，因此，这一时期的广告主要是告之消费者，有这个乐园，有这些项目，以及由此项目带来什么样的收获。这是我们目前的工作重点。（四）、宣传广告语：藏獒文化主题风情园，锻炼人的乐园！（五）、选择媒体：以平面媒体为主，DM邮递媒体为辅,配以其它的宣传方式。六、活动策划： 目前，照乐园的经营状况与经营规模来看，还没有达到每个时期都能举办活动，因此，在综合考虑乐园的实际情况之后，我们将把精力放在这几个时期上。（一）、五一、十一旅游黄金周活动策划：（具体方案待定）1、市场特征：五一、十一黄金周是每个商家必争的一个销售高峰期时期，各种促销手段、打折方式层出不穷，消费者在这个时期，面临着多样多种的选择，所以，这个时期的策划活动必须是新颖的，独创性的，才能吸引消费者的目光。2、人群特征：有充裕的时间、精力、财力，来考虑选择是否旅游、购物。3、活动的目标群：都市人群。 （二）、夏季的学生夏令营活动策划：（具体方案待定）1、市场特征：暑假是学生难得的休整时期，作为整天埋在书堆中的学子来说，这是一个非常宝贵的自由支配时间的时期；但作为家长来说，却是忧喜参半的时期，喜是看到忙碌的孩子，终于有了休息的时间，忧是这个时期，自己的孩子缺乏老师的管制，造成孩子无所事事，可能会走上岐途。如果这个时期，能组织一些有意义的活动，作为孩子，作为家长，都会支持！2、人群特征：有充足的时间，有一定的消费能力。3、主要目标群：放假的学生。五．旅游景区营销策划之品牌的宣传　　在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。(当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。)　中型旅游景区相对来说，投资规模适中。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点： 　　1、区域广告宣传：中型景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的dm杂志，选择dm杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，dm杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过dm杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。　　2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。　3、户外广告宣传： 户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。六．旅游景区营销策划之市场开拓与营销策略　　中型景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源;因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。 　　在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在2005年春节举办“天启.星空马戏”;某乐园举行“生存技能大挑战”。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。　针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。七、市场推广方案（一）定价策略1、目的：争取市场占有率，一年内达30%2、定价：鉴于大学生的经济能力，我们在俱乐部定价策略上应以物美价廉为主旨，突出实惠性、实用性、实际性。倡导以中低档次的价格享受中高档次的产品。（二）促销1、广告：（1）电视媒介：杭州有线电视台；（2）报纸媒介：青年时报、都市快报、电脑报； （3）路牌、候车厅：下沙高教园的很多条路；（4）海报、传单：各大高校信息栏。2、组合：以在年轻人中覆盖率和影响力较高的杭州有线电视台、青年时报为主，展开广告攻势，同时以路牌候车亭广告侧应，以海报、传单渗透。渗透大学生细分市场，短期内提高俱乐部知名度，扩大细分市场占有率。（三）渠道策略1、对旅游俱乐部的老会员采取优惠的政策，不仅在参加活动时给予支持同时在俱乐部和其他的组织联谊时有多多的活动。2、老会员至少要带一个朋友来参加俱乐部，采取会员积分的方式和回扣奖励来提高他们的积极性。（四）公关活动联合网站组织大型活动。因为我们生活在社会中，我们最后还是要回到社会中的，如果能为社会做出点自己的贡献，也是对自己价值的肯定。 七、杭城盛事——2005年度12月25日尖叫『西湖毅行』（一）毅行概念1、“毅行”是户外运动的一种类型，严格定义上是指结组完成一定难度线路的徒步运动，分队结成小组形式，要求在规定时间内组员协作完成徒步、穿越、攀登、涉溪等技术线路，是训练和体现户外运动协作互助精神的一个方式。2、“毅行”是公益活动的一种类型，和户外运动紧密结合，一般参与者还需募集一些慈善款项，用于有价值的公益事业！八．旅游景区营销策划之提升服务质量 　　在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。　　在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，必须加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。　　一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。