汽车销售实务教学课件作者王泽生第6章.ppt

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1、6.1试乘试驾流程6.2试乘试驾准备6.3试乘试驾的过程6.4试乘试驾话术返回第6章试乘试驾返回试乘试驾流程具体如图6-1所示。6.1试乘试驾流程下一页返回6.2.1资料准备试乘试驾前需要准备的资料包括以下几种。(1)车辆行驶证、保险单(2)《试乘试驾协议书》(3)《试乘试驾调查表》6.2.2车辆准备试乘试驾可以让顾客对车辆的性能有最直观的感受与了解，让顾客暂时拥有一汽轿车优质产品，从而刺激顾客对车辆的需求，以达到促进销售的目的。试乘试驾车的状态直接影响顾客对车辆的印象，通过有效管理提供一部合格的试乘试驾车给顾客，以辅助销售工作顺利进行。试乘试驾车是体验式销售的重要工具。6.2试乘试

2、驾准备上一页下一页返回1)试乘试驾车使用的注意事项试乘试驾车是指各品牌销售公司要求销售服务中心必须配备的，经过特殊装饰，专用于顾客体验的车辆。4S店应有效利用试乘试驾车辆作为销售工具，以达到促进销售的目的。①试乘试驾车投入使用前，各销售服务中心必须将确定的试乘试驾车辆严格按规定进行装饰，办理上路手续。②试乘试驾车必须投保机动车全险。③试乘试驾车使用之前必须对顾客的驾驶资格进行确认。④试乘试驾车必须提供《试乘试驾记录表》。⑤试乘试驾车必须保证是最新款，且颜色具有代表性。⑥试乘试驾车辆不得用于销售服务中心自身或其他与试乘试驾无关的业务。6.2试乘试驾准备上一页下一页返回⑦试乘试驾车的钥匙

3、由展厅销售主管保管，销售顾问凭有顾客签字的《试乘试驾协议书》，到展厅销售主管处领取钥匙，用完后及时归还，并填写试乘试驾记录表。2)试乘试驾车的标准①车辆的清洁:试乘试驾车外观保持干净，车内仪表盘、座椅、顶棚、方向盘、烟灰缸保持整洁。②车辆的装饰:车身装饰完整，无损坏，贴膜完整，地板上有脚垫，根据顾客群的特性进行个性化装饰，突出品牌和车型的特点，标识符合轿车有关试乘试驾车的相关要求。③车辆的调整:座椅、头枕、安全带、方向盘都调整到合适的位置，收音机设定好预设频道。④车内的物品:行驶证、附加费、香水、不同风格的CD、纸巾、雨伞等各种物品放置合理、有序。6.2试乘试驾准备上一页下一页返回⑤

4、车内的气味:保持清新、芳香。⑥车辆的状态:车辆各项机械电子性能保持良好状态。说明:销售顾问完成试乘试驾后要负责恢复原样，保持原有的清洁与干净。3)试乘试驾车的维护①车辆的归位:每次试乘试驾车使用过后，座椅、方向盘、音响等要及时恢复到使用前的状态。②常规检查:每天对重点项目进行检查，由储运管理员负责。③定期检查:每4周对全车进行检查，由储运管理员负责。④4S店应该准备试乘试驾专用车，由专人负责保证车况良好，没有任何异常问题(排除任何临时故障，如各种功能、轮胎气压、车灯等)6.2试乘试驾准备上一页返回6.2.3人员准备进行试驾时需要进行的人员准备包含以下几方面。①试驾顾客及陪同的销售顾问

5、需准备好驾驶证。②需要确认销售顾问和试驾顾客是否拥有熟练的驾驶技术。③销售顾问需要熟悉产品性能和优势。④销售顾问需要熟悉竟争对手技术参数和性能对比。6.2.4路线和场地准备销售部经理需在活动策划阶段选好试乘试驾的路线或场地，尽可能避开拥挤路段和时间段，且针对不同的车型，选择可表现该车特点的路线，实地查看确认路况和场地的状况；如是否修路或者改道等，试驾路线或场地应制成说明图，如图6-2所示。活动前销售顾问需要准确了解试驾路线和场地。6.2试乘试驾准备下一页返回6.3.1试乘试驾前试乘试驾前需要进行的工作有以下几个方面。①欢迎顾客试乘试驾，完成顾客信息登记工作。②查看顾客驾照，登记驾照相

6、关信息，并将驾照复印件存档。③向顾客讲解试驾流程和相关规定，辅导顾客签署《试乘试驾同意书》。④介绍行驶路线或场地。⑤如果由其他工作人员陪同试驾，销售顾问应向顾客介绍，以便在试驾过程中进行沟通和交流。⑥试驾前为顾客介绍产品的基本功能和特点。⑦主动打开副驾驶车门，邀请顾客上车，并提示顾客系好安全带。6.3试乘试驾的过程上一页下一页返回6.3.2试乘试驾中1)销售顾问驾驶阶段①辅导顾客调整座椅，确认顾客乘坐舒适。②把握时机向顾客介绍产品性能和配置。③为顾客示范安全驾驶。2)驾驶换手①在安全路段或场地位置停车换位，将车熄火，取下钥匙，拉起手刹车，下车与顾客换位。②指导和提示顾客重新调整座椅位

7、置和后视镜等，使其感觉舒适。③提醒顾客系好安全带，提示顾客安全驾驶的注意事项。④顾客驾驶前，简要提醒顾客所要体验的重要内容，以强化顾客。6.3试乘试驾的过程上一页下一页返回3)顾客驾驶①适时提示顾客前方路况和其他事项(如前边右拐弯，请注意减速等)。②当顾客有危险和违章行为时，果断采取措施，并请顾客在安全地点停车，及时向顾客讲解安全重要性，取得顾客理解，与顾客换位。③行驶出顾客驾驶路段或区域，销售顾问应及时提示顾客安全停车，结束顾客试驾，由销售顾问驾驶返回。