保额销售5步曲课件.ppt

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1、保额销售，成就专业价值·2015年2月·——保额销售学习课件步骤一：观念导入寿险观念导入篇：重疾保额=治疗费用+损失补偿一个穷人和一个富人得了相同的重大疾病，住一样的院，吃一样的药，用一样的治疗方案，所花费的治疗费用是基本一样的。而两人最大的不同是在治疗期间无法工作所带来的收入损失，这部分时间的价值，富人要数百倍于穷人！因此重疾保额不应当只是治疗费用，而应当是治疗费用加收入损失补偿。一般来说，补偿额度至少应该是年收入的5倍。一般在医学上认为，罹患重大疾病获得治疗，5年内不再复发，可视为已经治愈。所以，现在保险不是买不买的问题，而是买的够不够的问题。步骤一：观念导入

2、陈先生，今年30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过合理的投入，获得较为全面的保障。简易概念图：（房子图）【业】陈先生，假如这是您的房子，您和您的太太是家庭的经济支柱，也就是你们家房子的顶梁柱，您同意吗？在你们的关怀和照顾之下，您的孩子生活得非常好，非常舒适，因为你们就是他的保险。但是一个人无论多有能力也无法掌控两件事，那就是意外和疾病。假如作为一家之主的我们不幸发生意外或大病的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？对，会毁坏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定会受到影响。其实保险就是给我们的房子加上一根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到孩子，孩子照样可以好好的开

3、心的生活。如果条件允许给太太再加一根横梁，那您的房子就更加坚固了。【业】我们的生活水平大至分为四个层次，最底下的是贫穷，好一点是一般，接着是舒适，最好的就是富足了。请问陈先生，您觉得您是在哪个层次？随着我们经验的增长，我们的收入也会增长，甚至到富足对吗？但是我们都知道自己是无法掌控意外和疾病的，当发生意外和疾病的时候，我们的收入会急剧下降甚至到贫穷。其实保险就是给我们的生活打造一堵防火墙，在发生不幸时能帮助我们维持原有的生活水平不下降。简易概念图：（生活水平图）步骤一：观念导入需求分析导入篇【业】保险能够发展到今天，就是因为它能够实实在在地帮助到我们。现在很多人关

4、注保险，已经不再是关注保还是不保的问题，而是关注保多少的问题。【业】我们公司最近推出《保障需求分析表》，简单而又科学，10分钟就可以计算出我们所需的最低保障，不如，我现在就给您算一算吧。（包装需求分析表简单科学，激发客户参与的意愿）步骤二：保障需求分析双十法+保额销售分析法双十法：原理：用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额是年收入的10倍。利：计算方法简单；弊：由此预估的客户保额不够精准，往往会与客户的实际需求相差较大，收入较高的家庭估算出来的保额也较高，不容易被接受。针对客户：一般客户、缘故客户、收入有限客户、新客户保额销售——家庭支出需求分析法：原理：

5、通过假定不幸现在发生，计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。利：专业，根据客户自身需求制定保险计划，客户会参与到保额销售整个销售过程中，客户会对保额销售方法计算的缺口额感同深受，容易理解和接受。弊：需要全面收集客户信息，针对已达到财务自由的高端客户不适用。针对客户：理性客户、老客户、中高端客户《中国保监会关于合理购买人身保险产品的公告》（2012）6号：保障型产品可以用相对较低的保费获得较高的保额，通常建议投保人将意外伤害保险金额设定为自身年收入的10~20倍；重大疾病保险金额设定为5~10倍。保障需求分析步骤填写基本信息（了解客户基本信息，方便保

6、障缺口计算）算退休前生活支出算负债算已有保额算保额缺口（直观计算缺口，让客户了解自身保障缺口）算保障缺口算重疾缺口算总保额缺口解释保额缺口（进一步激发客户需求，自然转入产品推荐）注意事项：1、事先准备好笔、工具表、计算器；2、引导客户一起算，让客户明白数字的含义；3、讲解过程中，可结合生活案例，充分激发客户的需求；步骤二：保障需求分析案例：陈先生今年30岁，是某公司职员，年收入约为10万左右，已婚，太太年收入约5万，小孩刚上小学，家庭月支出2500左右，年支出约3万；有父母需要赡养，每年需给予父母赡养费2万；尚有50万房贷未还清；家庭成员暂未购买寿险。一、填写基本

7、信息：（掌握客户基本信息，方便下面保障缺口计算）步骤二：保障需求分析一、填写基本信息：（掌握客户基本信息，方便下面保障缺口计算）[算退休前生活支出]（1/2）【业】陈先生，为了计算的准确性，烦请您提供真实信息，这些信息仅用于本次保障需求分析，绝对不用于其他用途，请您放心。【业】您的家庭现在每年花在衣食住行等基本生活支出大概是多少？【客】每个月大概2500吧，一年估计3万左右。【业】那您打算多少年后退休呢？【客】60岁退休，大概还有30年。【业】那从现在到您退休之前，您家庭在衣食住行等生活基础支出方面的费用大概是90万。【业】那您有没有算过，把小孩培养到大学毕业大概

8、需要多少钱